2011直击：涂料经销商面临“四大困局”

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摘要：现在的市场是一个竞争的有机体，现在的涂料企业、涂料经销商、消费者这种复杂的""三角关系""一直都是商业社会中的复杂问题。而三者之间日子最难过的恐怕就是经销商了，它处于中间位置，不像消费者有那么多的自由     现在的市场是一个竞争的有机体，现在的涂料企业、涂料经销商、消费者这种复杂的""三角关系""一直都是商业社会中的复杂问题。而三者之间日子最难过的恐怕就是经销商了，它处于中间位置，不像消费者有那么多的自由选择权，也不像企业有强大的实力，夹缝中求生存，最大的烦恼恐怕就是企业给予的。不少企业为扩张渠道，不惜成本、不计代价、不择方式地“压榨”开发经销商，让经销商在企业的重压之下难以生存。

    一、企业强势制定销售量，让经销商没有经营自主权。一些企业会给各个地区的经销商硬性指标，比如每月一定要完成高额的销售量，才给予经销商返利等，而其中不会帮助或者支持经销商去增大销量，而是光下指标看结果，从不顾及经销商的难处；有时也会因为旺季使库存量减少，从而限制经销商的量，想怎么给就怎么给，这样""有时重压，有时断粮""的情形让经销商的日子很难过。

    二、有钱就给铺货，企业""背叛""老牌经销商。这些做法的企业也不少，他们想让自己的产品大面积的铺货于市场。所以，只要有经销商有钱、愿意经销，这些企业的产品就轻易地流入到市场中，也不管原本与老经销商承诺的""只给你代理""的承诺：企业先期许诺的各种支持、政策都化为泡影，企业只管发货，其它一概不问，一概不管；这样反而让市场混乱起来，在这种销售网络的扩张下，只要厂家不断压经销商库存，经销商在整个环节中会变得越来越吃亏。

    三、企业克扣返利，经销商完成任务成空想。库存是品牌经销商都面临的问题，但大部分其他品牌的经销商都能承受合理的库存。但是由于企业越来越苛刻的销售指标和市面上的随意铺货，销售网络增大的同时，就让原来的经销商的销售任务成为不可能完成的任务。涂料经销商完成不了厂家给的销售任务，企业会对于完不成任务量的经销商则有相应处罚，让经销商的利润更是少之又少。

    四、利润化为厂家广告宣传费，经销商吃""鸡肋""。这种情况是一些企业和经销商一起做广告，把经销商的利润转化为广告费，看似促进了经销商的销量，但降低了经销商的利润。很多企业品牌广告做得不错，在央视、卫视投放大量广告，品牌知名度高，软实力强。但是，在这其中有一部分资金都是经销商在出，比如所在地方电视台做广告，在投入高额广告费用同时，确实是促进了销量，但长期下来让经销商""入不敷出""，只是这个企业的品牌知名度上去了，而经销商的利润下来了。对经销商而言，该品牌也因此存在更大的品牌优势，但是把自己的利润转化为广告费，再经销下去就像是""食之无味，弃之可惜""的鸡肋现象。这个给广大经销商的启示就是不能一味看品牌，要看与品牌合作上的种种细节，自己到底能得到怎样的实惠。而像福乐阁Flügger在国内做的广告比较少，相对来说福乐阁更自信，对自己产品品牌和品质都很自信，所以不需要去做铺天盖地的广告，靠中高端的品质和品牌来影响客户，这就是""酒香不怕巷子深""。