人保寿险：IT应对高速发展

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人保寿险成立于2005年，是一家刚刚起航的寿险生力军。在“有质量的速度”和“有效益的规模”相结合的扩张战略指导下，人保寿险实现了跨越式发展。截至2008年底，人保寿险完成保费收入288亿元，同比增长5.27倍，实际经营性亏损比预算指标低22.25％，“一高一低”表明人保寿险有可能提前实现盈亏平衡，打破人身险公司从开业到实现盈利需要７至９年时间的一般规律。

飞跃来自“互动”

人保寿险的优势来自于人保集团的整体优势，即同属一个集团的人保财险等兄弟公司的网络、人员和客户数。以人保财险为例，它拥有40%市场份额，其中大量为法人客户,同时还有12万的营销员和8万人的直销队伍,这20万人如果利用上都可以为人保寿险销售产品。

“对于产险销售人员来说,由于产险多为短期产品,没有续期保费,业务员也就没有相应的收入,寿险则可弥补这方面的不足,我们将来还会设计一些产品组合,把产寿险都囊括其中,让客户可以通过一个组合得到更全面的保险保障。”许振辉称。

交叉销售在集团层面已经统一安排和倡导,人保集团开发了互动业务管理平台, 各家公司都要将数据以及客户信息按照统一标准上传到集团公司，人保寿险的所有产品都可以通过互动进行销售，这个平台同时还做为集团统计考核的平台。而且虽然客户信息在互动平台上是共享的，人保集团的各个子公司对客户信息的使用都有很严格的控制，以避免信息泄露等问题发生，这种控制现在还在用行政手段实现，未来可能会被更成熟的系统代替。

“保险IT也是一种管理创新”

人保寿险这几年业务每年都在翻番，而保险这种业务与一般商品的营销有所很大不同，保险的销售队伍需要“推着走”。公司每天的晨会，就是要对业务员进行及时的激励与引导。一个业务员可能拜访十个客户，里面会有三位客户会成为准客户，最终三个中的一个变成真正的客户，他们都是通过这样积累，完成业绩。许振辉希望通过IT实现对业务员的活动量管理，即把业务员的活动信息化，包括营销业绩统计、相关考核，客户信息反馈等等，在一定数据积累之后，就能看到整体业务的全貌，为恰当的规划和指导提供依据。

许振辉早先曾在总参下属的研究所参与指挥系统建设，后来进了PICC开始做保险，用他的话说，“把保险行业的所有业务都做了一遍”。2007年进入人保寿险信息技术部。在他看来，从IT到业务再回到IT，最大的帮助就是能从业务角度，自上而下关注IT建设，思考单纯的业务人员及IT技术人员不会想到的需求。

“保险IT不是单单的技术应用，更是一种管理创新”。许振辉表示，以前做IT的时候总是自下而上，各个部门给IT部门提需求，整合一下再往上搭，现在他们希望实现IT技术与业务经营以及管理活动等各方面融合，“从上往下，整盘棋的整体入手。”

针对目前人保寿险三四级机构的人才严重缺乏的状况，人保寿险推出了“柜面系统。以前柜面上需要很多专业人员，做保全要有保全人员，做理赔要有理赔人员。实际上，三四级机构是是面向客户的终端，以销售业务为主，不涉及太多管理职能。许振辉和IT的团队制定了新的规划，将核心系统大幅收缩，专门针对三四级机构创新出“柜面系统”，把所有针对的客户的应用都集中在上面，实现了傻瓜式操作。

柜面系统上线后，三四级机构就不需要大量专业人员，只留普通的销售人员就可以。但业务并不因此受到影响，以为销售人员的每一步操作，都可以得到IT平台的指导。以退保服务为例，系统首先要告诉操作者，申请的权利人是否符合要求，是不是合同的权利人，因为有些权利人是投保人，有些则是被保人。再如客户所做的申请有没有可行性？业务变是否符合要求？系统都能做出判断。此外系统还要告诉他具体业务怎么做，需要什么样的单据，做怎样的操作。“前端服务这些人，本身不需要特别专业，因为有系统在背后支持，给客户的服务仍是专业的”，许振辉说。

四期规划

许振辉希望以后可以把所有跟互联网的相关的服务都纳入到电子商务平台之中，“在互联网上为我们的业务员以及客户，提供一个统一的平台”。他认为，电子商务不能仅仅是销售渠道的补充，更应该是服务拓展，因为服务比销售更重要，也是未来的方向。而业务量管理其实就是电子商务规划的一部分。

目前，人保寿险制定了四期电子商务规划。第一期是电子商务门户建设，再加“在线服务”，“远程接单”等等服务。经过半年多时间，已经于今年初上线。第二期预计2009年下半年上线，客户在上面能够了解自己保单的详细情况，此外还将加入对业务人员、销售团队的管理模块，进行业绩的追踪等等。之后第三期将回归到在线销售、短信投保、呼叫中心，这里的在线销售和目前的“在线投保”概念有本质不同，“在线投保”是客户到人保寿险的的网站去做一些产品选择，而在线销售的后台有座席代理，通过技术手段能够实现与客户面对面的在线沟通。等全部业务板块完成之后，还要在第四期视推进情况对整体系统结构进一步完善。