零售业ERP是宝马还是牛车？

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从10年前的MIS到现在的ERP，零售业应用软件的概念升级换代了，系统中 “菜单森林”也加倍膨胀，当然售价也翻番了。但用户有没有从这些软件中获得比10年前更为丰富的实用价值？

“保持账物相符、分析交易流量、调整商品陈列”，是门店营运管理必须及格的三门基础课。某超市去年六月刚切换上线新erp系统一个多月后，笔者在用户门店现场体验这三个功能模块的实用价值。

盘点管理复杂

10年前，MIS系统中同时提供“导入/导出盘点机”和“手工输入盘点表”这两个盘点管理模块。当时条形码识别技术的应用还未普及，条形码识别设备的价格还很昂贵，所以每件商品上不管有没有条形码，都要用打码机再打上一个商品编码的小标签，因此“手工输入盘点表”就成为盘点操作的主要方法。并且由于商品编码只有6到8位，一眼就可以看得清、记得牢、抄得准，所以盘点操作的难度还是可以接受的。

现在零售业的商品识别已经完全实现条码化了，手持激光条码盘点机的价格也已经降到了当年的五分之一左右。商品上早就看不到商品编码的小标签了，“手工输入盘点表”也像人类的盲肠那样，成为了可以切除的“进化的遗迹”。所以，当笔者看到门店系统的菜单比10年前更“原始”得只有“手工输入盘点表”，而没有导入/导出盘点机的时候，感到非常震惊。

把“手工输入盘点表”当做“唯一通道”来使用的后果是:

1. 要把13位的条形码从商品上抄入到盘点表，经过几个步骤: 看清条码，记牢条码，抄准条码（任何一个数字的错漏，都会使这三个步骤成为无效操作），然后还要抄下商品名称、商品价格和盘点数量。

2. 要把盘点表中的一条记录输入电脑，还要经过几个步骤: 看清条码，记牢条码，敲准数字键盘，校验盘点表上的商品名称是否与电脑中显示的相符，校验商品价格是否一致，然后输入盘点数量。

要完成一条盘点记录在“手工输入盘点表”中定位，需要进行这么多繁琐的操作，这使得盘点质量、盘点效率和盘点数据的可信度都难以控制。如果是使用盘点枪，只要扫一下商品的条码就一切OK了。识别与记录定位的准确率百分之百，效率比手工输入盘点表提高了几十倍。由于专业盘点队本身就是“执法者”，把盘点数量输入盘点枪即时就可以得到损溢数据。传统“背靠背”盘点的“复盘、监盘、抽盘”等一系列监控步骤都可以免除了，可以实现不影响营业的动态盘点，成本大幅度降低。

为什么重庆一家大型超市的促销员能在一年内从商场盗出2757袋（罐）奶粉，却没有在系统中留下与账物不相符的数据？唯一可能的解释就是: 这家商场至少在一年内没有进行过有效的盘点了。如果我们的盘点管理模块不能帮助用户实现“账物相符”，那数据分析、细化管理、奖惩考核、营销策划就都失去了依据。使用这样的系统，门店管理人员除了在行政事务上虚应之外，在营销业务上还能有什么作为？

时段分析不准

笔者问店面的用户: “门店系统中有时段销售额分析模块吗？”用户说: “有”。点开一看，是当天实时的时段销售额柱形图。“能看到昨天或指定日期的时段分析图吗？”“不能，但系统的模块很多，不知道是不是能从其他模块中看到。”

10年前，笔者曾经使用过可以指定日期的时段销售分析图。而现在，门店系统的这个模块没有进化反而是退化了。

除了用来让用户看看当天时段销售柱形图、以证明系统中存在时段分析功能（“概念占位”）之外，这个模块对商场营运业务的实用价值一点都没有开发出来。这是为增加软件卖点而设计的“演示道具”，并不是为用户需求设计的“实用工具”。

如果软件商与用户对IT应用的理解都停留在这种“皮相”层面，如果“菜单森林”是用这种“概念占位”方法打造出来的，那用户的营运管理必定陷于粗放困境！

对用户营销管理有实用价值的时段分析模块应该是这样设计的:

1. 提供“日期跨度”选项（日/周/月）。单日时段图观察到的是“现象”，多日平均时段图观察到的才是“规律”; 用户进行时段分析，目的是掌握各时段客流和销售额变化的规律。

2. 想了解一周中每天的时段销售曲线有多大的差别？可以选择“按星期分组”，这样就可以在一张图中用七种颜色展示七条时段销售曲线（在安排动态盘点、时段促销、排班调整、库存调整时用得到）。

3. 想了解各部组在时段销售曲线上有何差别？可以选择“按部组分组”，这样就可以在一张图中用不同颜色展示各部组的时段销售曲线。

4. 想了解指定商品在各时段的销售表现？可以把“分析对象”选择为指定的单品，也可以是类别、品牌、供应商等等。

5. 掌握了生鲜部组的时段销售曲线后，想了解生鲜销售高峰时段时带动了哪些商品的销售？可以。

通过各对象、各选项、各维度的合理组合，时段分析模块能够为用户的营销业务提供丰富的数据分析手段。

货架管理繁琐

10年前，国外天价的图形化货架管理（或称商品陈列管理）软件让行业中人都惊羡不已，本土零售业软件厂商们也为货架管理模块的设计进行过大量的探索。行业中人对“货架管理”这个概念的理解是: “以实现对货架的有效管理为基础（请注意: 管理的对象是‘货架’），用科学的分析方法确定商品在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益。”

由于货架管理体系的构建难度很高，维护成本巨大（就是买得起软件，也养护不起），而且需要以严格、规范、细致、稳定、高素质的现场管理为平台（这足以让本土零售企业望而生畏），于是国外软件打不开本土应用市场，本土软件厂商也放弃了对这个模块的研发，所以“货架管理”模块从系统中消失了。

笔者认为，行业中人对货架管理的理解与探索可能是形而上学和南辕北辙了，至少在本土零售业目前的商场管理环境中是无法实现的。其实“货架管理”的核心价值在于: “让商品得到与其销售表现相匹配的陈列资源。”管理的目标应该是“商品”而不是“货架”。完全没有必要为货架管理体系的构建与维护耗费庞大的成本与资源。如果悟透了这个真谛，要实现“优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益”就没有难度可言了，相应的软件设计也简单得没有必要描述——因为商品销售表现的分析数据在系统中是现成的，商品的陈列状态是一目了然的。这个模块能像打通任督二脉一样，给“ABC分析”等一系列商品分析模块创造出用武之地。

观    点

现代零售行业已经进入了“数字化生存”的高速路段。管理门店就如同驾驶汽车，“盘点管理”是校验油箱中的存油与仪表所显示的油量是否账物相符，如果仪表失灵不知油是漏了还是被盗了，那是很惨的事情; “时段分析”是观察路况和车速; “货架管理”是根据路况调整方向盘、油门和刹车。

而这三个基本模块的两残一缺，导致用户三门必修课中的两门不及格、一门0分，门店的“开门三件事”处于这种状态将导致竞争力的丧失，而且这还仅仅是冰山浮在水面的部分！

“亡羊补牢，时犹未晚”。此前的三点分析就是为了证明: 将这三个模块化腐朽为神奇、转化为用户的营销利器，既不需要高深的软件设计技巧，也不需要动用高端数据仓库技术，更不需要高额的成本投入，需要的只是对“信息技术与业务需求深度融合”的解析能力。如果厂商能在这基础应用研发上投入一些资源，系统中可以点石成金、成为销售价值亮点的模块俯拾皆是。（文/林菁）