管理软件行业传统的营销模式，各个企业大同小异

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蔓延世界的经济危机已呈愈演愈烈之势，作为世界第二大经济体并且日益依赖于国外市场的中国经济必然难以独善其身，因此，以广大企业用户为目标客户群体的管理软件厂商也日益感受到了经济危机的寒冷。

据国家统计局公布的数据，今年上半年GDP同比增长7.8%，时隔三年再次"破八"。人民币升值、国外市场萧条等原因使大量出口导向型企业深受打击，随之而来的便是制造企业的裁员潮和外贸企业的倒闭潮。然而，经济萧条对于管理软件厂商来说虽是严峻挑战，但萧条之中未必没有隐藏着机遇。挑战在于广大中小企业在经济萧条的大环境下将全力压缩成本、放缓发展，机遇在于众多中小企业也将寻求以更为先进的管理方式来规范管理、提高效率、降低成本。因此，如何变危机为机遇考验着管理软件厂商领导者的智慧。

一、管理软件厂商发展现状

（一）依靠传统的营销和盈利模式，大型管理软件厂商发展乏力。

中国的企业信息化经历了一个从会计电算化到企业资源计划（ERP）的发展历程，时至今日，国内起步较早的主流软件厂商已经初具规模和影响力。然而根据笔者多年在国内某管理软件领导厂商的工作经历来看，传统的营销和盈利模式似乎已经很难使企业实现跨越式的发展，发展乏力、后劲不足似乎已成为大型管理软件厂商无可奈何的难言之痛。因此，如何转变思维突破瓶颈，已经成为业内的一个难解之题。

（二）管理软件市场竞争日趋激烈，中小管理软件厂商艰难生存。

一方面，伴随着财务信息化的基本普及，采购、生产、库存、销售、人事等企业运营的各个环节也逐步走上了通过管理软件实现规范化管理的道路；另一方面，由于不同行业的工作流程和规范不尽相同，所以管理软件的行业细分也在所难免。因此，近年以来，尤其在步入二十一世纪之后，国内大大小小的独立软件开发商和软件经销商呈雨后春笋式的出现，据不完全统计，国内目前的独立软件开发商已达三万余家，而软件经销商更是数不胜数，随之而来的便是日趋残酷的市场竞争。

不同于传统的制造和房产等行业，软件行业属于技术密集型产业，多由研发、销售和实施人员组成，起步较为容易，但是发展却更加艰难。大多软件企业都会经历一个从技术积累、销售铺垫再到创收盈利的发展历程。在企业成立初期，受制于资金、影响力等因素，中小软件企业很难网罗和挽留人才，高端技术人才难以招揽，销售人员也是来去匆匆；另一方面还要面临行业先行者的激烈打压和竞争，发展可谓举步维艰。因此，采用传统的营销方式，中小软件企业的管理者可能会发现尽管公司在前期投入很多，却很难得到相应的回报，稍有管理不善，甚至会面临倒闭危险，因此如何革新运营模式，也是中小企业领导者不得不思考的问题。

二、管理软件厂商突围之道

（一）转变传统营销模式，采用领先和高效的营销手段

管理软件行业传统的营销模式，各个企业大同小异，大多是如下流程：招聘销售人员组建团队、电话营销人员寻找商机、销售专员跟踪项目、技术人员完成实施。这是一个经过很多行业验证的有效营销模式，但是对于管理软件厂商尤其是中小软件企业来说，未必是完美无缺的方式。第一，销售人员流动性强，影响客户资源的积累；第二，销售人员积极性难以把握，投入与产出不成正比；第三，这是一种经过主动而盲目的联系，并层层筛选之后方能得到有效商机的主动营销方式，效率并不太高。

那么企业的销售如何才能摆脱“人”的局限性呢？互联网行业的蓬勃发展为此提供了解决的可能，互联网因其高效、便捷的特性而深刻的影响到各行各业，因此电子商务、百度推广等互联网营销方式便成为新兴的模式和对传统模式的补充。

很多软件企业都对更高效的营销模式进行了不懈探索和大胆尝试，以北京金万维科技有限公司为例，该公司一直致力于对管理软件企业“售前、售中、售后”新模式的探索，在“售前”环节为管理软件厂商提供了一个开创性的新模式。金万维旗下的“选软件网”是一个致力于为软件企业寻找有效商机的网站，该网站经过几年的运营和推广，已经成为管理软件行业最专业可靠和最具影响力的行业网站。其不同于传统软件类网站之处在于该网站通过搭建独创的云计算平台，使潜在客户在登录选软件网之后即可在线试用所有合作伙伴的软件，并且客户还必须经过手机验证才能实现试用，以此来保证客户信息的真实性和客户需求的可靠性。如此一来，软件企业无需通过大量的资金、精力、人员等投入，便可以源源不断的获得真实而有效的商机。