杭州创投引导第一单解密 差旅管理B2B绕开携程

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　　6月10日，杭州市政府创业投资引导基金正式与杭州畅翔科技集团签约，前者与杭州下城区政府配套扶持基金将各出300万元投资畅翔科技集团。杭州市市长蔡奇称，这是杭州市政府创业投资引导基金自成立来的第一单投资项目。

　　知名风投商凯鹏华盈与集团也于当日表示，将跟随政府创业投资引导基金投资畅翔科技。凯鹏华盈合伙人钟晓林称，畅翔科技的模式具有很好的商业前景，“我们之前投资过阿里巴巴，希望这次在杭州找到下一个”。

　　畅翔科技董事长林东向记者透露，公司主要为企事业、政府机构等单位提供差旅服务、差旅管理及差旅信贷的全流程服务，自2007年9月开始试运营以来，已经发展华立集团等5000多家客户，目前每个月已经有一千万元左右的交易额。

　　管理企业的差旅

　　“我们的模式让企业没有拒绝的理由。”林东对记者表示，畅翔科技能为企业提供差旅预订、管理、信贷等全方位的服务，“并且这些服务都是免费的”。

　　林东说，企业传统的差旅管理模式太过繁琐，需要经过差旅费用预支报告、领导审批、财务预支差旅款、预定机票和酒店、出差、财务报销等诸多环节，其间要经过逐级领导签字，完成一个流程平均需要45天。

　　而如果采用畅翔科技为企业差旅管理提供的全程解决方案，出差人员登机入住酒店不需支付任何现金，也可以避免这些繁琐的过程。

　　畅翔科技的模式简单说就是，为企业提供24小时的全球机票与酒店服务，同时为企业提供免费的差旅管理与免息的差旅信贷服务，畅翔科技与客户按月结算。

　　林东称，根据客户反馈回来的统计，使用畅翔科技的解决方案对企业来说最直接的好处就是整体差旅支出费用能下降20%以上，差旅管理成本下降50%以上，同时大幅降低差旅现金预支，节省现金流。

　　“在酒店预定的价格上，我们有很大优势。”畅翔科技集团总裁魏得时表示，目前，畅翔科技已经与全球2万多家酒店建立了紧密的合作关系。

　　“因为我们与企业实行按月结算，企业通过我们预订酒店与机票的时候无需预支现金，同时我们与银行合作，推出免息差旅信贷服务，这样能为企业节省大量流动资金。”林东说。

　　畅翔网首批客户的一位负责人则表示，公司目前每月差旅支出大约在200万元，“使用畅翔差旅管理系统确实能降低差旅成本，但更为重要的是这种管理模式遏制了差旅腐败”。

　　林东说，由于畅翔科技能为企业提供透明的信息管理系统，“员工出差的时间与实际费用都记录在畅翔科技的系统上，能避免虚开发票回来报销的情况”。

　　据林东透露，尽管不直接向用户收费，目前畅翔网的平均毛利率能达到9％，“因为航空公司给我们回佣，不管我们订的是几折的机票，都是按照3％+X的标准。而酒店方面是在我们低价集中采购之后，加上一定的毛利卖给客户”。

　　同时，在关键的支付环节，畅翔科技通过与银行达成合作，给企业一个信贷账号，差旅费用从中扣除，企业客户只需在月底归还本金，不必支付利息。

　　绕开携程

　　“互联网一直是我憧憬的一个行业，但我们这种做传统行业出身的人，一定要找在传统领域已经存在的行为，然后用互联网去串，串起来就成为我的模式了。”林东说。

　　10年前，林东创办了绿盛集团，其绿盛牛肉干现在已经成为中国牛肉干休闲食品的知名品牌。但是，林东认为，当绿盛发展几年后，他觉得牛肉干的销量很难突破一个“天花板”，公司似乎碰到了发展瓶颈，想象空间不大。

　　与此同时，阿里巴巴为首的一批以互联网为代表的新经济企业，却快速发展。传统行业出身的林东也很想有所突破。

　　2005年8月，林东通过偶然机会认识了当时的网游企业天畅的负责人郭羽，“后来我就跑去他公司看了，发现他的产业正是我想要了解和涉足的产业”。

　　通过“现实+虚拟模式”，双方开展了第一次合作，网络游戏中的人物通过购买虚拟的绿盛食品来“补充能量”，而现实中绿盛食品的包装和广告打上网络游戏的广告。

　　随后，基于这种模式的共合网诞生。2006年11月，共合网迎来软银中国及鼎晖创投共计千万美元的联合投资。而畅翔科技的点子则是他在担任共合网董事长时“与其它同事碰撞出差来的”。

　　于是，林东立即将绿盛的牛肉干业务托付给别人打理，并辞去了在共合网的董事长职务，并马上决定投资2000万元，创办畅翔科技，从事企业差旅业务，“这个商业模式太令人激动了”。

　　林东认为，整个差旅市场的空间很大，即使是已经在纳斯达克上市的携程网也只占到了3％的市场份额。而畅翔网从企业的角度切入，按每家企业每年差旅费平均按30万元算的话，100万家企业就有三千亿元的市场。

　　根据携程的2007年年报，其2007年总营收为13亿元，比2006年增长54%；净营收为12亿元，比2006年增长53%；毛利率为80%；净利润为3.98亿元。这显示中国的在线旅行市场的潜力仍然很大。

　　摩根士丹利执行董事季卫东认为，携程的品牌效应使其在面对酒店、航空公司时具有了一定的定价能力，

　　而畅翔科技的商业模式直接瞄准企业，是一种差旅管理的B2B模式，这可以区别于携程的B2C模式。有业内人士认为，这种模式如果经营得好，可以有很大的潜力，毕竟面对企业的业务更加稳定，利润率也更有想象空间。

　　畅翔科技CEO魏得时表示，在酒店方面，畅翔科技订购房间的价格一般能比携程低20％左右，“因为他们采取的是付前台价格拿回佣的模式，而我们是把所有资源整合起来与酒店议价，然后再卖给客户。我们与携程相当于一个是批发，一个是零售”。

　　“我们真正埋头开发是在2006年11月，主要做系统平台全球采购这一块。”林东说。

　　2007年9月，畅翔网开始试运行。“我们一口气就签了5000多家客户。”林东说，现在公司决定暂时停顿一下，“因为我们系统和服务的完善还需要一个过程，突然发展太多的用户对我们还有一些挑战”。

　　风投看好

　　参与杭州创投对畅翔科技进行投资过程中尽职调查的杭州通汇创投董事刘翌表示，“政府引导基金主要鼓励寻找互联网、信息电子、节能环保等行业一些初创型的企业进行投资，而畅翔科技的模式很简单，相当于一个差旅服务外包的概念，也符合杭州打造服务外包中心的政策，所以在一批企业中选择了畅翔科技作为杭州政府创业投资引导基金的第一单。”

　　据记者了解，凯鹏华盈与集团已经与畅翔科技达成数千万美元的投资意向，相关的投资细节将于今年7月份公布。

　　集团创始人则表示，“我们很看好畅翔网的商业模式，提供企业级的差旅管理，财务更加透明，月底结算能为企业省去资金上的成本。同时，我们也很看好这个团队，有过创业成功的经验，执行力很强。”

　　还认为，畅翔科技的商业模式会有一些进入门槛，“比如与银行与税务的关系不是一两天就能做好。”

　　刘翌则表示，“畅翔网能让中小企业享受大企业的差旅待遇，特别对江浙一带企业的规范化都很有好处。目前畅翔科技的市场占有率还比较低，因此发展空间很大，但短期内还没有出现直接的竞争对手。”

　　“国际上美国运通是做得最大的，但他并没有加入银行系统，并且还对企业收咨询费。”对于畅翔科技的商业模式，普华永道全球资本部总监雷熙文评价说。

　　林东透露，融资将主要用于硬件投入以及市场推广，“目前客户用我们的平台很舒服，但是量再大之后，我们的系统可能还承载不起”。

　　获得融资之后，畅翔无疑会加速扩张，在竞争者到来之前抢占市场。林东说，目前畅翔科技的开支在每个月200万元左右，预计在今年9月就能实现收支平衡。