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《成功营销》、浙江都市网联合策划

主持人：《成功营销》记者 周颖

浙江都市网总编 张志强

嘉 宾：浙江网盛科技股份有限公司董事长 孙德良

家里会（北京）信息技术有限公司总裁 杨守彬

中国农业网总经理 吕一枝

中国食品商务网总经理 邹锋雷

中国笔业网副总经理 叶风

中国照明在线常务副总 肖晶

华夏收藏网运营总监 夏正平

行业网站进入整合营销阶段

周 颖：行业网站发展到今天已经进入相对成熟阶段，而且很多网站是盈利的，比如网盛科技，上市后成为中国互联网第一股。抛开资本层面不谈，我在关注着行业网站的发展是否需要整合营销、需要结盟？

孙德良：目前互联网进入新一轮的发展调整阶段，B2B系统细分市场是这个阶段的主要特征之一，而互联网细分市场的两大方向是“专业化”和“地域化”。这也是我们率先提出的互联网市场“细分理论”。在这个框架下，你就会发现行业网站之间的联盟、结合不仅仅是形式上的问题，而是实实在在地给几方带来了经济效益。互联网市场虽然进入细分，但趋势是整合、结盟。

肖 晶：网盛科技的成功不是偶然的，是一种必然，它有一种非常强大的网上运营经验，这是很多网站需要学习的。所以我觉得在这点上，与其我们单个去做，不如我们共同来推动。行业网站要立足于本行业，把本行业做得精、做得专、做得好，这是我的第一个观点。第二个观点是建立强大的联盟，想办法共同推动各个行业网站的服务，我相信我们这样的网站在一起合作的话，就会产生更强烈的力量来推动行业的发展。

借助互动营销打造品牌

张志强：那么行业网站在细分层面该如何打造自己的品牌？分众时代行业网站是否需要普通消费者的关注？行业网站的营销面临着哪些问题需要突破？

孙德良：我觉得这个更多的并不是直接去打广告，更多的要利用一些好的事件，用好传统媒体的力量。我们历史上有很多的事件，早在网络泡沫时期，所有网站都不赚钱，就我们赚钱，这个时候全国的媒体就蜂拥而至，就来宣传你，我们利用了这个时机，这是我们第一个案例。

第二个案例是2001年，中国加入WTO以后，这时我们正好与世界五百强排名第57位的澳大利亚的一家公司进行了一场国际官司。没想到这场官司最后我们打赢了，并且打在了中国加入WTO的时间段。两者一结合这个轰动效应就更大了，这个是我们历史上的第二件营销大事。

第三件是去年我们作为第一家互联网公司登陆中国资本市场，这三件事情都为我们做了很好的品牌传播，而我们在品牌方面的投入并不多。

我们内部有这样一个总结，一个公司在品牌传播方面应该有四种能力：第一种能力是花大钱办小事，另一种是花大钱办大事，还有一种情况花小钱办小事，最值得表扬的是什么呢？是花小钱办大事。在我们公司的历史上，就有很多这样的例子，我们基本上都是实施了一种花小钱办大事的理念完成了公司这么些年来品牌的宣传。

杨守彬：对行业网站来说，我认为80%的精力(效率)是在行业内实现的，20%是行业外实现的。这20%是面对行业以外的，但这部分的经营成功一定能够为行业网站提供非常好的帮助，这里面，公众认可再加上社会资源，行业网站就会极具影响力。

吕一枝：因为各个行业网站的受众群体不一样，因此在对外营销的方式和方法上可能会有区别。比如我们会更注重和一些行业协会、政府机构的合作，因此我们有时并不是直接服务于终端用户，但无论怎样，行业网站的营销模式需要突破传统，需要创新，而且要充分运用线上线下，打造一个完整的营销链条。

叶 风：我们现在做的还是传统营销模式，目前正在从网上做到网下。我们网下的做法是外派驻点营销员，给客户的员工进行培训。我们现在遇到的一个问题就是营销团队的建设，因为这个团队的建设最直接的影响就是网站的营销、品牌，而最终的结果就是效益。所以，行业网站的营销团队建设是很重要的。

邹锋雷：我们网站现在分成两个版，分别是中文平台和国际平台，国际平台是英文版，主要是针对中国的食品。现在我们的客户大概遍及20多个国家和地区，我的体会是专业网站一切从客户需求着手，而且要把线上线下的活动做好，这就是一种很好的营销模式。

肖 晶：我认为行业网站本身就在细分市场，因为我们是致力于某个专业或者某个行业，更容易进入市场层面的细分。在这个基础上，就让更多的行业网站更容易、更好、更适合我们的客户和市场，来开发一些相应的网络推广和互联网的服务等，包括对他们有一些真正帮助的产品或服务。

行业网站的营销要体现信息的价值

周 颖：行业网站是否需要影响非专业人群，并通过这些人群带动影响力和提高知名度呢？

孙德良：我觉得对行业网站来说，不仅仅要在行业内建立良好的影响力和品牌，而且，等到有条件的时候，应该在化工这个行业也要建立一定的影响力和品牌。所以我觉得行业网站的品牌应该从两个层面来讲，第一要做到在行业内树立良好的品牌和影响力，做到了这点之后你要尽量能够做到跨行业的品牌营销，应该是这么两个层面。这是我们一个看法。

当然对一个行业网站来说，第一步首先应该做好第一个层面，在行业内实现你的品牌和影响，这是根本，这是基础。有了实力以后，逐步地实现第二步跨行业的品牌扩张问题。

杨守彬：作为一个行业网站要获得客户的认可最重要的是你让客户产生认知，我认为这点是非常重要的。我认为，作为一个行业网站，首先我能想到的一个是你专业的平台形象，很多人的理解是专而精，我认为你的专业是需要传播出去的。第二点，我认为需要有深度的贴身服务。你不是泛泛的提供信息，在线下对客户做贴身的服务，这种定位和服务特点也要传播出去。

第三点肯定是实效的经济价值。一是专业的平台形象，二是深度的贴身服务，第三是实效的经济价值。用你的网站即使是收费，也要让客户觉得更加有价值。我认为，作为一个行业网站把这三点营销出去，基本上在一定程度上就成功了。

其实很多行业网站都是中小企业，中小企业的营销我们不管说用什么方法，你要追求成功，营销的成功最高境界是花同样的钱，得到最好的效果。其实对于中小企业来说很大程度是低成本营销，最低成本的营销一定是事件营销。网盛科技经历的这些我觉得我们学不来，一个是可遇不可求，第二个，在一定程度上事件营销靠两个方面：内部的我们讲成功的事件营销有两种情况，一是造势，二是借势，借社会上很多民众关心的，然后跟你的结合点又非常好地结合起来。

行业网站的营销方向

张志强：孙德良提出来行业网站联盟的计划，还提出了联盟小门户网站+联盟的模式，我觉得这肯定是整合的方向。

孙德良：分众是未来发展的必然趋势，但是分得太众、太广了之后就要聚众了，分众和聚众要平和。所以这就诞生了我们小门户联盟的思想。既要分，要众又要聚集。

吕一枝：现在，专业网站之间大家合作精神还是蛮不错的。至少彼此之间，不会互相排挤。其实我们和一些行业网站经常在一起探讨商业网站与商业网站，或者专业网站与专业网站如何结合实现共赢。行业网站之间的整合趋势很明显，其结果是大家共赢，所以大家自然有兴趣进行资源整合。

杨守彬：我认为线下的活动非常重要，而且方式一定要变，这一点首先要变坐商为行商。说到这儿，我有一个贡献的想法，就是对待客户可以用“腰部启动法”。如果行业老大你很难切入，你可以找第二梯队的，把第二梯队的拉过来并给一大堆的优惠条件，这样立马就起作用了，那样第一梯队的老大就害怕了。我觉得线下的这些办法，作为一个行业网站一定要动辄就拿行业说事，不要说自己企业，你既然是行业网站就一定要有行业网站的形象在这里，掌握行业话语权的这种地位在这儿，我觉得业务就好做了。

肖 晶：做行业网站的话，如果你想把所有的企业都服务好，怎么投入你的平台进行服务，这都是需要思考的问题，所以我自己个人感觉，我在经营的时候碰到这样的问题，比如说我们和网盛等网站合作的时候，有一个很大的变化，主要的一个变化是信息量的增加，排名的增加。这个就是整合的力量。对客户来说，客户如果能够在这个平台上，看到很多对他有价值、有帮助的东西，我就认为有意义。

夏正平：我们华夏收藏网现在处于一个起步阶段，是一个专业性和技术性很强的网站，但同时也是一个大众性、全民性的网站。我强调的是我们网站本身的一个价值，然后再做一个口碑式的营销，而与其他行业网站的整合营销能给双方带来更多有价值的信息，这是大势所趋，所以这也是我们目前所做的事情。