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脱节的渠道，钢铁行业网站心底的痛

钢铁行业网站发展的近十年来，已然为行业的发展做出了应有的贡献，B2B系统但目前各网站的经营者无不在思考着同样一个问题：以何种方式吸引更多的客户群体，用何种手段来将注册会员转化为经济效益……钢铁行业网站若想更好的服务于客户，就要先想客户之所想，急客户之所急，帮助他们促成生意，帮助他们开发市场，帮助他们去打通上游钢厂、拓展终端采购用户，打通整条钢铁产业链条，贯穿钢铁的进销存各个环节。

而目前的现状是，各个钢铁行业网站以全员的力量在加大对钢材贸易商的市场开发与维护，根本就没有精力去拓展上下游市场，吸引更多的钢材采购商和生产商到网络上，其原因主要为：

1、现实中，往往存在着很多的矛盾，阻碍着这些网站大刀阔斧的取得前进：各个网站由于企业规模、人才、资金等众多因素的制约，无法从更高层次出发，为客户解决这些最本质的需求。

2、钢铁行业网站的主要利润来源于钢材贸易商，只有对他们提供的服务最优化，才能保证企业持续的获取利润。

3、钢铁行业的下游终端采购用户相对比较分散，开拓这部分市场的费用和成本十分昂贵，且在短时期内又不会得到利益回报，各行业网站虽然知道做好终端客户是长远发展的基础，但也只能无奈的望洋兴叹。

上述观点也只是从行业网站内部出发寻找到的几点原因，下面，我们再从供应链的角度进行探讨。就钢铁行业网络平台分析，它的客户群其实就是钢铁行业内的生产商（钢厂），原材料提供商（矿砂、焦炭等）、钢材消费厂商（终端采购用户）等。有一点我们是可以肯定的，那就是钢铁的贸易商在此平台上注册并成为正式会员的可能性是非常大的，也就是说，这个网站平台对他们的吸引力非常大。但是，此行业的上游客户和下游客户也愿意来这个平台么？这个问题就值得我们思考了。

比如一家做建筑工地的企业想要采购一批建材，那么他会通过行业网站来发布信息吗？可能性很小。货源有着长期稳定的合作渠道关系的建筑工地不会来；不知道你网站的一些临时性采购需求终端用户，找不来！知道你网站的客户害怕上来发布信息后被一些供应商电话疯狂骚扰，不敢来！所以，这也是很多钢铁行业网站内求购信息数量很少的根本原因。

下面我们再来看钢铁行业的生产商。就举个例子来说，生产钢材所需要的铁矿石、煤炭等原料的厂商到这个平台上来的了可能性有多大呢？政策的原因决定了这样的可能性微乎其微。那钢厂会上网来寻找代理商吗？不需要，他们每天坐在办公室里就会有大批大批的贸易商排着长队去求他们做他们的代理商。即使钢厂的客户来到这个钢铁网络平台，那么在这个平台上进行贸易可能性也非常低。

可见，在这个网络产业链中，钢铁贸易行业的上游客户和下游客户的关系是断了的，或者说是弱化了的。钢铁贸易商和他们的上游、下游客户的联系在此平台上并没有能形成一条成熟的链条，更多的还是要通过其它的传统方式得以维系。这个问题在其它行业垂直类网站也是存在的，很难解决（如果不做大的创新的话）。只不过受此问题影响的程度大小不同罢了。

笔者调查发现，目前在行业内网站中，今日钢铁网和我的钢铁网的解决方式可以值得借鉴。今日钢铁网（www.todaysteel.com）是通过钢铁行业数据库来发送网络传真、短信等工具，变被动营销为主动营销，定向准确的为客户寻找客户；又基于web2.0设置了更加便捷的交流互动平台来加强了对上下游用户的粘性，同时又投入了巨资对相关市场进行广告轰炸宣传，吸引了大量的终端用户的参与。而我的钢铁网则是通过专业的行业分析数据和文章资讯，吸引了一定量的终端用户，当客户想要了解一些钢材产品的价格时，都会加以参考。这两个网站平台的两类方式都很好的解决了一些实际的问题，但如何能够更大范围的产生更好的效果，钢铁行业网络平台经营者仍需进一步加以思考