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　　一、B2B的定义和分类

　　B2B(Business to Business)是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B是电子商务按交易对象分类中的一种，一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁。

　　当前国内的B2B领域主要存在两种模式。一种是行业垂直类B2B电子商务网站，针对一个行业做深、做透，此类网站可以聘请传统行业内专家、学者，在专业上更具权威性、精确性。另一种则是水平型的综合类B2B电子商务网站，基本涵盖了整个行业，在广度上下功夫，这类网站在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研发等方面具有行业垂直类B2B网站难以企及的优势，不足之处在于用户虽多却不一定是客户想要的，在用户精准度、行业服务深度等方面略有不足。

　　二、专业性是进入垂直类B2B的最大门槛

　　从上述定义可以看出，垂直类B2B相对于综合类B2B来说，其最大的不同和优势就是它的专业性。据易观国际《中国线上B2B市场用户调研报告2008》的研究发现，专业性是客户选择垂直类B2B的首选原因。由此可见，垂直类B2B要想在B2B电子商务市场中获得生存的空间，加强专业性是最重要的因素。那么，要从哪些方面来体现垂直类B2B的专业性呢？本文将以两个垂直类B2B电子商务网站为例来探求一些方法。

　　三、中国化工网和GlobalSpec电子商务网站简介

　　中国化工网是中国第一家专业化工网站，自1997年推出以来，它以强大的人才优势、技术优势和服务体系逐步确定了其行业权威地位，成为目前国内客户量最大、产品数据最丰富、访问人数最多的化工网站。据艾瑞咨询统计，2007年中国化工网以1.6%的市场分额占据中国B2B电子商务平台的第七位，而在垂直类B2B网站中仅次于海虹医药网占据第二位。

　　 GlobalSpec是全球三大顶级采购网站之一，致力于为全球工业、电子行业的采购工程师和技术工程专家提供产品和供应商信息。目前全球已有420万注册用户在使用GlobalSpec，每天有超过十万名来自制造业、经销商、系统整合商等专业采购、市场部人员及工程师运用GlobalSpec，同时世界500强中已有超过110家工业和电子类的制造商通过GlobalSpec在全球范围寻找优质的产品和优秀的供应商。GlobalSpec 2006年与2007连续两年荣登全球最具影响力的商业媒体评比活动之一的Media Power 50网站类前十名。

　　四、垂直类B2B电子商务网站体现专业性的方法

　　1、丰富的行业资源是垂直类B2B网站专业性的最大支撑

　　B2B垂直类电子商务平台的专业性是来自于其丰富的行业知识，这个行业知识不仅仅是透彻了解该行业所必需的专业知识，还应该是掌握着行业最新动态、最新科技成果的知识。

　　获取行业资源可以通过行业协会，得到最新的行业动态以及丰富的行业资料；也可以通过行业会展，B2B电子商务网站的目的就是为商家之间提供买卖的桥梁，而会展可以向会展组织者、参展商、观众提供彼此联系和交流的机会，会展从某种程度上甚至就是一个信息市场。

　　GlobalSpec强大的会展合作伙伴包括世界规模第一的展览会CeBIT、全球最有影响力的展览会汉诺威工业博览会、南美最大的仪器和自动化等领域的专业展会ISA Show、中国最具代表性的工业博览会之一工博会等。它的协会合作伙伴包括致力于提升工程和技术教育的The American Society for Engineering Education(美国工程师教育协会)、打造全球最大的专家协会IEEE等。通过与IEEE的合作伙伴关系，GlobalSpec拥有超过100万份技术档案索引，包括杂志文章和会议报告，更加强了GlobalSpec工程师社区的信息功能。

　　同样，中国化工网与中国石油和化学工业协会也有着密切的合作关系。在中国化工网的网站上有一个“会展”模块，里面既有丰富、及时的会展资讯、会展推荐等信息，又有其独特的会展代理功能。特别值得一提的是由它自己主办的《国际化工展》在国内外多个大型化工展会免费发行，2007年的发行量突破了10万余册，《国际化工展》的出版和发行受到了国内外化工专业人士的一致好评，并成为全球化工买家采购中国化工产品的重要途径。

　　因此，对于垂直类B2B电子商务网站来说，谁掌握了丰富的行业资源、谁能最快获得这些资源，谁就获得了更大的优势、谁就能给其电子商务网站提供更专业的支撑，毕竟一个行业的资源是有限的。

　　2、通过聘请技术专家为垂直类的B2B网站增添专业、权威色彩

　　 垂直类B2B网站要做得专业，除了要丰富的行业资源支持，有权威的技术专家“坐镇”也是非常重要的。聘请知名的技术专家，带动技术人员的积极参与，为上网站寻求技术问题解决方案和获取专业知识的人解决问题，这样不但能使网站聚集人气，也给网站增加了更多的权威性和专业性。比如：中国化工网有一个“专家”模块，在这个模块里，有化工行业各个方向的特聘专家400多名，他们之中有些是大学教授，有些是企业工程师，每一个专家都有其基本信息、研究成果等信息的介绍。网站会员只要登陆就可以就化工方面的技术问题进行咨询，专家给予回复。网站聘请专家并不一定非要通过现金，网站可以向专家提供一些网站自身的免费服务。中国化工网为特聘专家颁发化工网特聘专家证书、提供个性化的专家展台、为特聘专家的技术成果、转让等信息给予优先发布，并以固定广告形式进行重点推广，特聘专家更有机会参加化工网的研讨会和行业峰会。这样，特聘专家通过垂直类B2B网站获得了成就感，进一步提高了自己的知名度，而垂直类B2B网站也因特聘专家增添了更多的专业色彩。

　　3、专业搜索尽显垂直类B2B电子商务网站专业之风

　　B2B电子商务网站中浩如烟海的产品信息对于买家的搜索并不是一件简单的事情，往往买家在敲入产品名称后得到的仍是一个巨大的信息库。垂直类B2B网站若是能提供更加精细的专业搜索，根据产品的参数规格进行进一步的搜索，不仅能为买家节省时间，也进一步体现了网站在专业深度上的挖掘。

　　 GlobalSpec拥有专业买家资源，是全球唯一可以用规格作为搜寻产品的专业平台。SpecSearch搜索是GlobalSpec的基础服务，也是准确、快速地搜索到产品的关键。目前，SpecSearch搜索已经发展成为一个拥有1.8亿项产品规格参数的在线目录。与阿里巴巴主要依靠产品和公司名称查询不同的是，尽管SpecSearch搜索提供的也是一种在线目录式的服务，但是它还提供了进一步用产品规格参数搜索的查询方式。比如，一位工程师或者技术型买家需要寻找一种锂电池(Lithium Batteries)，当他在GlobalSpec上用“Lithium Batteries”搜索后就会看到一个分类十分细致的表格，在这个表格中GlobalSpec为工程师们提供了有关锂电池的众多规格参数信息，包括电压、电池容量、工作温度范围、电池的种类、电池的大小标准，甚至工程师还可以用电池的具体用途来对电池进行搜索，这样搜索出来的结果准确度自然很高。相反，如果在阿里巴巴对锂电池进行搜索，搜索的结果页面中会出现上万条相关的产品信息，如此庞大的搜索结果，不要说对于一般的买家，就是对于精通该产品技术的技术工程师来说，也是一个让人头痛又无奈的结果。

　　五、对垂直类B2B电子商务网站的一些建议

　　1、积分悬赏，创造网站专业性答复的源动力

　　在网站规模还小的时候，通过特聘专家的方式对提问者进行答复是可行的。但随着网站规模的日益增大，由于专家数量与专家精力都是有限的，面对每天巨大的提问数量可能会应付不过来。那么该如何解决问题呢？一方面，可以从问题“源头”上进行调整，对提问者进行限制。网站设置积分，发布问题者必须有一定的积分才能发问，并且在提出问题的同时进行积分悬赏，问题发布后相应的积分即被扣除。这样，没有积分用户是不能发布提问的，在一定的程度上减少了滥发不相关问题的可能性，问题的“源头”更加纯净了，而积分的挣取可以靠回答问题或者经常登陆网站来获得，这也使网站更具人气和互动性。另一方面，多开解决问题的“渠道”。对问题进行答复的可以不仅仅是特聘专家，网站用户如果对该问题有见解的也可以将自己的答案回复到答复栏中。问题到期后，问题发布者可以将悬赏的积分赠送给答案最准确的回复者。这样不仅解决问题的“渠道”大大增加了，也带动了更多用户发布问题、解决问题、交流知识的积极性。

　　2、开通技术博客，搭建技术性文章平台

　　网站专家或是用户在回答某一问题时，主要是以简洁明了的语言将问题解释清楚，但如果想对该问题进行阐述或是发表自己观点的，网站就可以为这些需求提供博客这样一个平台。这样不仅能使网站问答区的信息更加有序化，同时也能使会员更加关注发布信息的人，从而形成了个人营销效应，这无论对个人还是其所在的公司，都具有很好的宣传作用。

　　 由上可见，专业性是垂直类B2B电子商务网站的特点和优势所在，也是客户选择垂直类B2B电子商务网站的首要因素。因此，如果能在专业性上下足功夫，相信垂直类B2B电子商务网站将会发挥其优势，从而在竞争激烈的电子商务市场中占据一席之地