用技巧为项目争取资源

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一个项目中，项目成员会对项目的范围、成本、进度的确定以及范围、成本、进度变更情况，项目中合同条款和条件、资源的争取等等各个重要环节进行磋商和谈判。很多情况下，项目成员必须谈判为工具，通过与项目干系人的洽谈，获得项目的各种资源。

谈判是“一种互相行为，参加双方都有权对最后结果表示拒绝”，双方通过做出共同的决定，如果一方不拥有对最后结果具有否决的权利（包括中断谈判和改变对象做生意等），那只有任人宰割。谈判的每一方必须同意双方一致达成的协议，每一方都能从对方的同意中获得利益。

双方对谈判结果那些可以作为共同决定一般都会有不同的看法，大家都希望结果对自己更为有力，卖方希望成交价要高、买方希望成交价低；付款方希望延长付款期、收款方却希望马上就付；买方希望少付现金，买方希望商品卖不完可以退、卖方则希望尽量不要退货等等。

参与双方面对所要争取的各种利益，需要多种权衡和判断，才能获得有力的结果。

谈判就是双方在“交易”，也是双方互相“得失”交换的过程，如果对方是一个专门喜欢让步的人，那就太好了！有的时候遇到一个“爽快人”或者是一个刚出道的人，那么他爱白给是他的事，也不要主动的让步；即使他做出许多让步后，希望你主动做出让步时，也要该怎么坚持就怎么坚持，除非他再进行让步，越多越好。比如：对方一下子从开价降低了20％，我们怎么知道他原来的开价不是漫天要价呢？作为自己团队利益的代表者，必须为自己的项目团队争取最大的资源，这才是最重要的。

就象买冰棍一样，就算是100块钱的冰棍，只要是你买了，这个交易就是公平的。因为没有人强迫你去买，买主需要的冰棍，卖方需要的是钱，双方在交易中实现了需求的满足。

如果对方提出要让步是比较有用的一个词就是“如果”，在提出任何建议或这做出任何让步时，务必在前面加上“如果”。
“如果”你把价钱减少20％，我就同意签合同；
“如果”你答应付运费，计划今天晚上就能到货；
“如果”要提前交货，价钱要提高10％
。。。。。。

用上“如果”会使对方相信自己的提议可信。加上后面的条件后，对方会觉得要得到你的让步，自己也需要做出让步。
养成每次提议都加上“如果”的习惯，给对方一种提示：
“如果”是你自己的要价，后面的是他付出代价后可以获得的回报。

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