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经常有人加我QQ问我：“李学江，为什么我的销售人员去卖网站的会员和广告服务，卖不出去呢？好多都被挂电话，搞到最后，大部分的销售人员都离职了。”他们中大部分人都认为是他们的销售人员能力不强，希望找更厉害的销售人员来做销售。我让他们发网站给我看，然后问了他们网站的一些运营指标，结果发现不是他们销售人员能力的问题，而是他们网站存在问题，毕竟巧妇难为无米之炊。这个问题的本质，还是他们对网站运营初期需要达到的基本指标无清晰的认识，没有搞清楚网站产品与传统产品的本质区别，在网站运营的每个阶段应该主要完成的任务没有清晰的认识，盲目招聘销售人员造成的。为了统一回答一些人的疑问，本人根据多年的实战经验和研究，总结了B2B行业网站在开始销售前应该完成那些指标。

1 选对行业和模式、策划建设好网站，仅占网站产品的30%左右，与传统产品不同 传统产品，比如一件衬衫，一台设备，从最初的市场调查、研发、生产，到试用、调试完成，就可以正式推向市场，产品就完成了90%以上。销售团队即可开始招聘，并开始试销售，或者在局部地区销售，成熟后即可推向全国。后期只要根据市场反馈，再进一步改进即可，不会影响前期产品的销售。 而B2B行业网站，从前期选择具有一定市场量、没有太大竞争的行业，到后期主要模式选择、策划、设计、开发、测试，到最后网站开通，只是完成了网站产品的30%左右，如果网站建设的比较差，实际只完成了产品的10%左右，根本不能开始做销售。网站开通后，还需要录入内容，还要保证持续更新内容，还要推广，使访问人数、注册用户数，达到一定的指标，产品才算打造完90%。在经营过程中，天天都要完善和改进网站设计、开发，要有专有的美工和程序员，不是网站建设好了就完事了，相反，网站建设的绝大部分工作是在经营的过程中完成的，网站要天天不断的改进。 从整个网站经营成功包含的因素分析，一个B2B网站初期建设好，可能10%还不到，还有90%的工作，是根据对用户的分析研究，对网站不断的改进、完善，做好内容、最好推广，提高网站的访问量、注册用户数量、提高销售额和续费额等。很多不懂的人，常常认为网站建设好了，他就可以开始招聘销售赚钱了，很多希望把网站建设外包的人（我不赞同把网站建设外包，可以看我写的文章：“B2B行业网站建设不适合外包，别被忽悠”），就是报着这样的想法，把B2B行业网站的经营想的太过简单，其实这个行业也算是有一定门槛的，虽然投资不多。只是一旦成功后，基本就没有太多风险，强者会越来越强，尤其是做到行业第一，可以有比较稳定的收入和利润，因为做B2B行业网站，是做一个媒体，一个平台，一个品牌。 2 做好网站内容，原创多、更新量大、百度收录多，是网站产品的一部分，占30%左右 B2B行业网站，是一个平台，更是一个媒体，从搜索引擎优化的角度来说，以及从媒体属性来说，B2B行业网站的经营是：内容为王，无论是行业资讯、行业知识，还是商机内容，20%的原创（包括编辑发布和用户发布）是最低最低的标准，如果模式建立的好，人力允许，50%以上的原创是最理想的。细分的B2B行业网站每个一级栏目，工作日持续更新数量至少不低于10条，这个是最低要求，达不到这个更新量，就不要独立成为一个栏目，以二级栏目处理更合适。百度稳定收录数量最低不能低于1万条，这个也是最低要求。 做好内容，提高BAIDU的收录数量，和网站平台建设一样，是最基础的，打造好一个网站的内容，也只能占到整个网站产品建设的30%，并不是说把网站内容做好了，BAIDU收录高了，网站就产品就完成了。 3 网站最低每天1000 人访问，20%左右的回头率，是网站产品的一部分，占20% 网站建设好、网站内容做好，是最基础的部分，接下来就要推广，让更多的人来访问网站，获得商机信息、获得行业知识，通过持续不断的推广，使网站访问量增加，一般不低于1000UV，并具有一定量的回头客户，一般每天的UV数量不能低于20%，假设今天有1000uv，其中应该有200uv以上属于老用户。我在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》里讲过，B2B行业网站的回头客户达到30%以上，才说明网站比较受欢迎、黏性比较高，否则不断的获得新用户，老用户不断的流失，流量始终不能增加多少，这个其实是属于内容和网站建设层面的问题。 有一定的访问量和回头客户，也只能占到产品的20%，这个部分只是体现网站受欢迎的程度之一，对于B2B行业网站来讲，并不能完全说明网站产品的质量。 4 网站有真实、稳定的注册用户，一定的信息发布量，是网站产品的一部分，占20% 对于B2B行业网站，无论是商机栏目还是社区栏目，都是高度互动的，否则就成了web1.0模式，编辑自己逗自己玩了，没有了B2B行业网站的灵魂。鼓励每一个用户注册、互动、交流是B2B网站策划者、运营者必须贯彻的核心理念。所以在衡量一个B2B行业网站产品质量时，互动性占有很大的比重，本报告认为，至少占有20%。一般要求开始销售前每天至少有5家左右的企业用户注册（编辑自己再去注册，总的不低于10家），50%左右的企业愿意发布商机信息。有技术社区的网站，每天至少有10个用户注册，发布10条信息。我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里详细讲过，在网站开始策划阶段，我们就要鼓励用户注册，鼓励用户发布信息，鼓励用户交流。这样做的目的有三个： 首先：只有用户使用了你的网站，免费发布了公司及产品信息，才能更深刻的认识网站，才能获得一定的效果，对网站有一定的认可度。 其次：用户注册后，会留下联系方式，销售才有高质量的目标客户来源，通过电话销售，成功的几率才更高，就象在第一段讲的一样，开始的时候如果打陌生的电话，被挂电话的几率太高。 最后：网站有了真实的注册用户，大家才能感觉这个网站真正有人用，他的同行、竞争对手、客户都在真实的使用这个网站，增加了对网站的认可度，才会真正把钱交给网站。 从上面三点可以看出，真实的用户注册，发布信息具有非常重要的作用。 1.5 只有在一定的时间下完全打造好一个网站产品，才能开始试销售、正式销售 　　上面4个章节，讲解了网站产品应该包括的所有因素，但是要开始销售，还要同时具备以下这3个条件才行： 　　A 已赠送50-100家收费会员，几十个广告客户，做好案例，吸引目标客户合作。 　　B 已制作好会员服务和广告服务介绍专题，并向访问用户多渠道、全方位推荐。 　　C 已有一些目标客户主动咨询，并具有比较强的购买意向。 　　所有的指标完成，加上以上3个工作做完，如果这个时间从网站建设开始计算（网站建设3-4个月），可能要8个月左右（完成运营指标4-5个月），如果走点弯路，可能要到1年，要做好心理准备，不能急于求成。 　　大家看完本文，可能还是有疑问，为什么我就不能一边运营一边销售呢？先能卖多少算多少嘛，这么长期的投入，收点回来也好呀！原因如下： 　　A 因为当一个客户选择在一个网站投放广告或会员，他需要知道这个网站的访问量和内容量，否则他们会认为做广告没有效果，做会员，没有收费客户看的内容，网站也没有他们的客户，同时要让用户觉得他的同行、竞争对手、客户，都在使用这个网站，才可能花钱给我们，这些过程的实现，都需要一定的时间和过程。 　　B 需要潜在目标客户源，现在电话销售已被哪些乱打电话骚扰客户的公司给做烂了，比如同一个公司的不同员工，在同一天打电话给某个企业老板，搞的他们很烦。如果你的网站没有知名度，接电话的人不知道你的网站，一般被挂电话的几率可能会达到80%以上。网站刚开通，不可能有知名度，电话销售刚开始的时候，基本都选择网站的注册用户来打电话，这样才有一定的成功几率。如果你的网站刚开通，是不可能有许多真实的注册用户的，需要一定时间的积累，才能每天达到几个、几十个的真实注册企业用户。 　　以上两个原因，很好的回答了本文开始时候咨询者的问题，正是这2个原因导致了他的会员和广告卖不出去，销售人员被大量挂电话。当然，你可能说我的销售比较牛，能忽悠一个算一个，那你可以试试，如果创始人是做销售的，可以自己来试销售就知道了，不排除有卖出去几万甚至10多万的可能，但那只能算是个案而已，几率很少很少。
本文原创作者：李学江，先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售总监等职，从事B2B行业门户网站研究8年多，现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广、销售及运营研究研究，著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》、 《B2B行业门户网站推广实战秘籍》、 《B2B行业门户网站设计开发实战研究 报告》 ，欢迎交流指导咨询，交流QQ：1580658565。