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赵廷超：下午的尖峰对话一起跟大家共享一下我们的思想和观点，在座四家网站的老总，还有专家，先请四位老总都做一到两分钟自己网站最有特色的业务。

吴限：大家下午好，我是全球造网吴限，我们公司比较有特色的是提出两点，第一是提出智能网上交易平台，第二点是我们现在在做电子商务的代理。智能网上交易平台是为企业提供后台服务，对电子商务代理来讲我们考虑到目前很多中国企业没有很强的互联网意识和操作意识，所以在线下帮助他们撮合这种生意，应该形成一种新的电子商务盈利模式，我想这种方式应该可以中国或者是更广的范围内推广。

我是钢铁网的朱军红，我们是专注于钢铁行业，主要从事于资讯和交易量方面的网站，最有特色的在资讯方面来讲做的行业内比较深的。在交易方面除了提供交易以外，还为企业提供配套的服务，包括企业内部信息系统的构建、很多大型钢铁贸易公司都是我们做的企业信息化的决策。谢谢大家。

黄海新：我是金银岛的黄海新，是做硬性全程电子商务，帮助客户发现生意、实现交易，比较有特色的是导购平台和B2B投梭，在把握这一块有一个内参资讯和角色系统。我们跟物流企业共同成立做了一个网交所，真正实现安全交易的场所，帮助客户进行托管。我们愿意和在座的各位老总、专家一起把中国B2B这些事做的更好。
傅宏：我是来自中华粮网的傅宏，我们是专门为国内粮食流通服务的，主要业务也是包括行业资讯服务和电子交易平台服务。主要特色是网上、网下严格地结合起来，根据粮食的特点在网上进行交易，通过网下进行结算和其他服务，是完全适合于粮食行业的交易平台。另外还有一个特点是运用了非常严格的数据认证保证技术。

赵廷超：今天还请到互联网实验室的梁春晓老师。请您现在把自己当成一个研究者或者是投资家，分别对他们四个网站提问一下。

梁春晓：我想我可以对四位老总提同一个问题，你们作为服务于中小企业的不管是行业也好，还是地区也好，还是某种服务也好，你凭什么跟阿里巴巴、慧聪这种综合性的、服务于所有行业，同时几乎提供所有服务的“巨无霸”竞争？

黄海新：跟阿里巴巴和慧聪这种网站，我们不怕，在座的网站谁说怕？鼓掌的都不怕，为什么？我认为机会大于竞争，中国的互联网中小型企业3200万家，阿里巴巴的收费客户也就12万，还有那么大的市场没有开发。第二中国电子商务服务平台都满足了吗？没有满足。客户完成了一家，别的家就不订了吗？所以我认为这么大的市场要大家来做，大家好才能B2B好。他们有他们的优势，我们也有我们的强势，B2B发展一定是专业化，得到现在做的只是水中，再往下是水深，再往下是大海，水深才能养大鱼，我们一定能够代表互联网的未来，所以要把自己的事做大、做精。而且中国的B2B市场很大，大家不要困惑、不要犹豫，坚定不移地走下去，赢的话是大家一起赢。

朱军红：跟阿里巴巴、跟慧聪比我们更加专业，阿里巴巴、慧聪不是我的对手，因为我的团队是非常专业的团队，拥有很多行业专家，这是他们不具备的。在这个行业里电子商务的模式我们研究了十多年，我这个团队同样也不亚于他这个团队，这是我们敢与他们竞争的非常重要的因素，所以说我们不怕竞争。谢谢大家。

吴限：竞争在每个产业都是存在的，2005年我在业界写过一篇文章，2005年是中国B2B竞争元年，任何一个产业只是一家独霸的话，说明这个产业还没有到春天，只有百花齐放的产业才能发展。为什么我们要在西部做全球制造网，是因为我们看到那个地方对电子商务的需求是巨大的，但是同时这些企业又不知道怎么上网，甚至95％以上的企业都没有建网。做电子商务的力度是非常大的，我们很难做这样的工作，与其这样还不如教他如何通过电子商务来做代理。阿里巴巴在西部，对于它来讲很大了，对于这些企业来讲不会为了一年两千多块钱才帮你做这些线下的工作，这些工作他们看不上眼。所以我们包客户实实在在做一笔单子可能就是几十万、几百万，这一块我认为是差异化竞争。未来在电子商务市场的发展，如果我们切入进去做的话就可以有自己的市场。谢谢。

赵廷超：吴限您认为金银岛最大的困惑是什么，你问的第一个问题是什么？

朱军红：我想问的第一个问题，怎么挣钱？

吴限：从电子商务的盈利模式来讲，应该有三种模式，第一种是会员费，第二种是收佣金，还有一种是代理。这三种方式为什么大部分企业是做会员费呢？因为大部分企业没有建立完善的企业，在中国很长一段时间，所有的行业网站、门户网站采取的是会员费。我们在西部运作发现他们不认这一套，可以花一些钱请你吃饭，但是让我花一两千，我看不到回报。他们一年交两千多是白扔的，没有效果，因为是一个信息的海洋，信息多了就好事变坏事了。电子商务网站今天在中国来讲除了几个大的门户网站，我们活的都很艰苦，可以讲很多网站都在苦苦挣扎。一定要真正替客户考虑，我们发现代理这条模式是非常适合他的。我们做了一个斑点鱼，这是生长在亚马逊河的，中国也可以养，肉质和口感和亚马逊的没有什么差别。重庆有一家养殖厂他不知道这个产品卖到美国该怎么卖？怎么包装，怎么运，通过我们调研，我们只收取它1％的佣金。这是我跟重庆水产协会做的。我们认为这是比较好的方式。

吴限：我想问一下我的钢铁网这个网站的盈利模式是什么？在门户网站阿里巴巴、慧聪他们已经做的比较好的情况下，这些垂直网站单纯做的很深，怎么样跟门户网站展开竞争？

朱军红：竞争的问题是这样的，基于你对行业深度的理解。我们在这一块做的，当初我们做了大家最看不起的东西，我们跟踪了全国50个城市，将近20多个钢材品种拟定的钢材价格，我们刚推出来的时候有很多人讲朱军红，你天天这么做累不累？价格每天都报吗？但是我持之以恒坚持着。因为我们在调研时发现同一个城市从东边到西边钢材价格差30到50不等，我们根据这个基础一直在坚持做，包括跟踪钢材价格的变化，一直到现在为止我们出自己的研究报告，而且全球钢铁行业的高度关注，我们每年都发布自己的年度报告，包括国家很多机关也在关注我们这一块。我们做深，我们知道我们的客户需要什么，因为阿里巴巴很大，不可能这个也做下去。如果这个也做下去的话，阿里巴巴就不是现在这个人数了，而是现在的人数翻N倍，所以我们只做我们专业的东西，这就是我们的盈利模式。我们企业一直在盈利，而且盈利状况非常好，我们推出了自己的交易，推出了很多模式，包括做自己的软件。我们不宣传，也是为企业提供服务的角度来做的。所以把这个跟踪下来，为客户提供有效的服务，这是我们的口号，通过有效的服务来收费。谢谢。

赵廷超：为了专业网站做更好的未来，今天我们杂志做这个大会的目的是让我们这个行业网站，让冰山露出来，在座的四位是露出来的一块，接下来继续PK，你问一下中华粮网。

黄海新：你们的目标客户是哪些？你们联网到老百姓手中，哪些是你们的目标客户？怎么搞定他们？

傅宏：粮食沟通这个行业有特点，是粮食行业中从事粮食贸易、粮食加工的企业，这些企业以前都是采取传统的方式来进行粮食流通，包括采购、销售都通过传统的方式来做。包括我们中华粮网建立的目的是要建立现代化、电子化的平台，帮助这些企业降低大家流通的成本，所以我们的目标客户完全是针对我们这个行业的。现在主要的盈利模式一个是资讯服务，本身我们对这个行业非常了解。刚才第一个问题主持人没有让我回答，我在这里也说一下，我们也是完全沉浸在这个专业里，我们从来没有想到过阿里巴巴怎么样、慧聪怎么样。因为他们用不着像我们这样了解这个行业。对于我来讲，我是在这个行业里成长起来的，我的用户占据了行业的一大部分，我觉得他们对阿里巴巴的了解应该不是很多，对我的了解、对我的依赖性是非常强的。一个是很深的资讯服务，另外是提供了很好的各种模式的，包括各种方式的网上交易平台。这些企业很愿意跟我们打交道，而且我们还依托于这个行业传统的市场，他们多承担了一些交割、结算业务。网上和厂内的结合就为企业形成很好的电子商务环境，通过这一点吸引大量的粮食企业通过我们网站进行交易。

赵廷超：谢谢，下面是你的提问权利。

黄海新：因为我对金银岛的情况了解不多，我想问一下我的钢铁网的朱总。我看到国内类似于钢材方面的网很多，朱总，您认为跟您的同行比，你有哪些自己独特的特点，能够使你在同样做钢材电子商务网站中今天能够做到这里，而其他网站没有上来？

朱军红：我们之所以能够在这个行业立足最根本的因素还是专业，不管是跟阿里巴巴，或者是跟同样做钢铁的网站来讲，我们有一支非常非常专业的队伍。这个专业队伍是经历了很多年经验的总结，也是大家的历练。无论从规模还是从效益来说，在同行中已经没有对手了，我可以这么讲。第二位、第三位离我太远了，当然我们每天也都在兢兢业业地做，包括我们有自己的研究部，这个我们的同行据我所知是没有的。我们有非常庞大的信息采集队伍、有自己的交易所，这个也是我们同行所不具备的。我们用自己的技术研发中心，包括IT技术的跟踪也是我们的一个特点。我们实际上是几块综合，但是我们只专业于做钢铁，除了钢铁以外我们什么也不做。谢谢大家。

赵廷超：我想让梁老师向金银岛发问。

梁春晓：今天上午都有相关的演讲，关于电子商务信用的问题是一个非常大的问题，黄总不仅重视信用，而且还给信用上面加了一个硬字，我想问一下硬在哪里？

黄海新：金银岛的老总都做过贸易，我做期货贸易、现货贸易，我只认钱、只认款。现在跟我们合作的中国银行、广发银行和中国工商银行帮助我们监管用户。中国信用体系是非常差的，在国外很多我们的买家并不大，但是能做大生意，在中国小的买家做不了大生意。中国在信用体系上每年的损失是5855亿，相当于我们国家财政收入36.8。这是中国银行研究局局长告诉我的，买家把这个钱给人家了，卖家不给人家钱。第二，卖家把货发给他们，买家不给他们帐，形成呆坏帐了。所以有些企业是虚假的利润，我们就帮助客户来省这笔钱、赚这笔钱，这就是我说的硬性。我们有石油、化工、机械、五金等等，我们只认钱、只认货。

赵廷超：下面我想再继续提问，每一位嘉宾都面对三个对方，你认为你比较眼红的某一个网站是什么？为什么？

傅宏：我对钢材网接触了一些，我对它眼红在哪里，它涉足了非常好的一个行业，第一，这个行业流通量很大，另外流通物资价值也很高，只要有交易就会有很高的收益。我们这个行业跟他比起来，粮食本身价格很低，虽然流通量很大，但是附加值、增加值很好，从这个角度来讲我非常项目钢铁网站。另外我们这个行业比较传统，一提到粮食就想到农民，信息水平比较低，我们这几年非常辛苦地做电子商务意识的培训，取得的效果比我们预想的要来得慢。

梁春晓：这四家都还不错，我最早提的问题不是说我对行业电子网站没信心，我是做电子商务研究和咨询的，有很多很成功的电子商务网站，但是我依然看到很多电子商务网站现在发展是比较艰难的。为什么？阿里巴巴的成功，还有其他类似综合性电子商务平台的成功使得好多网站搞出一些阿里巴巴的行业版，阿里巴巴的区域版。他们只是套用阿里巴巴的模式在某个行业或者区域里，这一点我还没有看到成功的。第二点，我对刚才各位的回答既满意又不满意，满意的话，以黄总为代表的慷慨激昂，而且都有一些对付“巨无霸”的招数，不满意的是我问的竞争，在我所预见到的未来是综合性网站跟行业网站之间的合作和资源共享，这可能才是未来在阿里巴巴这样网站和众多行业网站之间更加健康的关系。比如我作为一个企业来说，我不会浪费那么多资源，在各个网站之中倒来倒去。最后发展的结果是两个网站互为平台，对于很多行业网站来说阿里巴巴提供了平台，反过来我们各个行业网站又为阿里巴巴提供了另一个平台，这正好汇映了上午赵博士说的2.0的行为模式。

赵廷超：下面有请金银岛的黄总，你最眼红在座三位中的哪一位？

黄海新：我觉得在这么短的时间内决定不出来哪个最好，数字说话，到底赚了多少钱，哪个客户最多，我看好中国的B2B，我看好跟大家联手把这个做大，希望大家共同合作，来促进发展。
朱军红：我做我自己的行业，别的行业我关注的不是特别多，除了钢铁以外我别的都不会做，就会做钢铁，所以谈眼红我也搞不清楚。谢谢。

吴限：我非常认同梁老师提到的一点，电子商务这个产业远远没有成熟，今天我们谈竞争还不如谈合作，我们在讲电子商务的生态环境，我们公司从网站还没有开通时就一直在做这方面的工作，今天可以看到我们的合作伙伴有30多家，这些不是世界级的，是中国级的，像浦发银行都是很大的伙伴，我们已经准备好了，我想还是跟更多的合作伙伴来协同、合作，做的好的网站都是我们的学习榜样。希望今天在座的，或者是没有到场的一块儿努力携手把中国电子商务产业推向繁荣。谢谢大家。

赵廷超：我想提问是学习的最好方法，我也学习了很多，我想下面有很多朋友也希望学习一下，看一下大家有什么问题。

提问：我是北京联合大学电子商务专业主任，今天很高兴参加这次会议。我们知道中国电子商务的发展，中小企业的应用是非常重要的，还有一个原因是中国电子商务人才的培养也是非常重要的，我们在关注中小企业发展第三方平台的推广和培育的同时也希望了解各位老总对中国电子商务人才的培养有哪些设想？能不能为中国电子商务人才培养提出更好的建议。谢谢。

朱军红：对电子商务人才的培养，我们在清华每次搞EMBA班的时候，我们积极参与，需要我们做的时候，包括招生、请老师都去做了，我们也没有想太多，做行业这一块涉及的比较多一点，相关的没有想那么多。为这个行业我们也曾经开培训班，每个周都有自己这一块的培训，而且是开放的、免费的。谢谢大家。

赵廷超：时间的关系，尖峰对话马上要结束了，在结束之前希望五位嘉宾简单说一下对中国B2B市场的看法或者是想法。

吴限：刚才其实已经谈到了，我觉得中国B2B市场是非常大的，在这个巨大的市场里我们愿意跟同仁，包括政府、专家、产业合作，一块儿把这个产业推向前进。

朱军红：每个行业都有每个行业的特点，根据自己的特点来做，我们相信B2B行业是一个非常巨大的市场，每个行业都应该会出来一个相当好的网站，这是我的观点，谢谢大家。

黄海新：中国的B2B一定是中国人说了算，中国人的B2B一定是这些行业网站一起定的标准，大家一起努力，大胆地往前走，不用害怕，一定会得到市场的认可。

梁春晓：由于服务于中小企业电子商务平台本身的发展以及中小企业电子商务应用规模的提升，目前的应用和平台发展之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系，我的看法是在06、07年，中国的中小企业电子商务应用开始进入井喷时期了。

傅宏：今天既然把我们都定位为专业的门户电子商务网站，我想我们以后的工作就是要更专业化、更深入、更结合我们自己行业的特点，只有这样在于把电子商务事业发展的更好。

赵廷超：谢谢。Web2.0是一个开放的、标准的平台，如果没有行业网站相互的协同、相互的合作，也就没有中国B2B2.0。谢谢大家。