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　　六年的市场培育，让越来越多的全球买家聚集在敦煌网这个平台上。逐渐向好的市场发展，也吸引了更多实力强大的竞争对手进入这一领域。

　　如何强化自己独特的竞争优势，如何吸引更多买家，如何提供更多的增值服务，如何避免卷入价格战的漩涡……这一系列的问题摆在王树彤面前，而她对企业发展精准而睿智的策略性把握，或许让面对竞争无所适从者能够得到一些有益的启示。
市场将呈爆炸式增长

　　刘保华：小额在线交易平台市场目前处于发展的关键时期，如何占有市场需要智慧的抉择。如何建立优势，对敦煌网来说显得十分重要。

　　王树彤：通过几年的发展，敦煌网建立起了中国制造的产品营销平台，打通了中小企业在线外贸交易的渠道，如何将更多中小企业、更多中国制造的产品沿着这一渠道推销到全球市场，如何达到充分的规模化，是敦煌网的工作重点。

　　刘保华：您曾预测今年小额在线外贸总交易额今年能够达到100亿元，敦煌网能够占到约2/3，这至少有60亿元。2009年敦煌网的交易额是25亿元，今年如何实现60亿元？

　　王树彤：这并不是夸张的数字。敦煌网面对的是一个全球市场，而不是中国这个区域市场。全球的中小企业市场非常大，去年年底敦煌网国际买家共有280万，这与全球的买家数量相比只是九牛一毛，敦煌网还有很大的发展空间。

　　敦煌网2005年上线运营，2006年和2007年，中国的电子商务市场呈现爆发式的增长，仅中国就有几千亿元的市场容量，今年下半年市场的增长速度会更快。

　　横向和纵向扩展业务

　　刘保华：对敦煌来说，大幅度提升销售收入的方式有两种，一种是针对现有品类，不断寻找新的买家和卖家；另一种是不断扩大品类。京东商城初期只做3C产品，现在也开始销售日用品。敦煌网的发展将选择哪种发展模式？

　　王树彤：对平台来说，横向扩展具有天然优势。首先要规模化发展，进行横向拓展，在拓展买家客户的同时，通过平台系统可以了解热销产品，迅速补充产品，扩大销售量。

　　敦煌网还需要向纵深发展。敦煌网面对的是全球专业商人，其购买潜力远大于国内个人消费者。因此，要深度挖掘商业客户的需求，使客户将投在敦煌网的预算由总额的1%，逐步增加到5%、10%，甚至是20%。经营模式通过了验证，渠道已经打通，接下来敦煌网将为客户提供深度增值服务。

　　刘保华：有报道说敦煌网也开始做一些大宗的产品，小额在线交易与做大宗产品有很大差异，敦煌网是如何规划的？

　　王树彤：首先要澄清，敦煌网做的大宗产品，并不是指化工、石油和汽车这类大宗产品。我们的定位非常清晰，就是始终坚持面向中小企业提供服务。这类企业的特点是采购量不大，产品丰富，需要减少库存，加快资金周转。离开了网络销售，其运营成本将非常高。

　　对于一些畅销产品，敦煌网会提前组织货源，并用集装箱运到敦煌网在美国、欧洲、澳洲的产品集散地。买家在网上发出订单时，货物已经在运输途中，这大大减少了交货周期。

　　敦煌网是从电子类产品开始做起的，体积大的产品也有所涉及，例如健身器材等，同样采取海运的方式。但敦煌网始终定位在快速消费品——成熟的、外销的消费品，敦煌网不会进入半成品领域，也不会做石油化工产品，这是我们有所为有所不为的地方。

　　刘保华：eBay在年初开始涉足在线外贸市场。现在大家普遍认为打通B2B和B2C的全程一体化的无缝式的服务是比较好的商业模式。eBay提出小额的B2B和B2C未来将走向融合，您如何看待这个趋势？敦煌网在这方面有没有什么计划？

　　王树彤：阿里巴巴提出的模式并不是一个新的概念，敦煌网成立之初就定位在此，只不过不是独自打通产业链的各个环节，而是与合作伙伴共同完成，这有利于优势互补。依据网站的定位，我们不会进入海外零售市场，敦煌网和eBay或者亚马逊是上下游的关系。

　　eBay提出的观点很正确，但融合过程很漫长，对运营商来说，两种模式的目标客户不同，规则不同，盲目地在同一个平台上进行整合，将付出很高代价。但融合是趋势，最贴近上游的平台将占据竞争优势。

　　韩国制造业的厂商已经试图在网上接受零售订单，融合已经开始实现。但对于中国这个制造业大国来说，这条路还比较漫长，因为中国企业在观念、内部管理和整个系统的配套等方面都尚未达到融合的要求。

　　中国企业首先应树立融合的观念，要拓展新的销售渠道，利用在线交易直接与海外的客户交流，这是建立竞争力的第一步。目前，很多企业还处在初级阶段。（来源：中国计算机报 文/ 高春燕 摄影记者 商铭）