魏家东：金融业如何拥抱互联网的六点建议

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随着互联网金融勃兴发展，保险业提速进入一轮“全面发展期”，以网络销售为核心的“互联网保险”，作为保险业在新技术应用浪潮下迅速成长的一个创新业态，已经颇具规模。今年的双十一许多商家赚翻了，相比之下互联网金融就冷静了许多，互联网金融这个词大家都不陌生，甚至很多人都是互联网金融的参与者，买了各种“宝”，不过好似“高收益”、“保本”等词语在今年不见了，不过今年双十一“退运险”却受到热捧，保单超过1.5亿，保费超过1亿。

互联网与金融结合绝对不是一个渠道的概念，我们到底该如何理解两者的关系呢？

最近参加了中国保险新渠道发展论坛，主题是“互联网保险与大数据”，很多业界大佬发表自己的看法，也在互动论坛环节和几位嘉宾交流关于“互联网颠覆保险业”的话题。大家说的比较多的是“焦虑”这个词，传统行业焦虑如何改变，是不是会被颠覆，该如何做？

我用一个词来形容当前的环境，那就是“变与不变”。变的是什么？

首先，环境变了：我们看到传统媒体被颠覆，互联网、移动互联网正在抢夺、占据人们的阅读时间，报纸、杂志、电视都在受到威胁，一个微信已经成为我们日常沟通的必须工具，刘润说手机已经成为人们的一个器官，如此重要，如此行为习惯，我们的企业是否准备好了，有没有去布局移动互联网，有哪些收获，如何做的呢？

再者，用户变了：用户从60、70后，到80、90后，每一代的思维方式不同，接受产品的过程也不一样，面对90后客户，你的产品是谁规划出来的呢？有没有同样的语言沟通，90后的购买方式也在发生变化，他们是在互联网时代成长起来的，互联网、移动互联网的接受程度、使用程度都要大于其他人，这样的变化也让我们看到要该准备点什么？

还有，对手变了：在互联网都成为传统行业的时候，我们发现那些曾经看似非互联网业务的传统企业，竞争对手已经不再是之前数得过来的那几家同行，银行里不是中行、建行、兴业、招行之间竞争，而是支付宝、财付通、余额宝，甚至是互联网银行之间的竞争，保险业里呢？也是如此，当各大网络巨头开始涉足保险时，我们发现竞争是如此激烈。

那么不变的又是什么？

首先，服务不变：不论是互联网金融还是传统业务，服务体系是不变的，以客户为中心的原则是不变的，甚至在个性化、社群化形态下会出现服务的升级。

另外，创新不变：任何行业中都要不断创新，否则颠覆来的会快很多，在金融业中我也看到很多机构在不断创新，招行尝试微信银行，泰康在微信中的营销尝试等等，许多创新是需要不断迭代，符合用户兴趣点，一直创新下去，这里面不仅仅是产品的创新，同时包括营销创新、自媒体运营创新等等。

“变与不变”是对当前环境的思考，“三马”卖保险引发业界关注，余额宝也引起金融业的震动，不管你如何看这个环境，颠覆已经开始，只是怎么颠覆的问题，是被迫颠覆，还是主动颠覆，这两者有本质区别。

对于金融业如何拥抱互联网，我有几点建议：

1、建立并完善新渠道部门：这里的新渠道非线下网点、经纪人、电销团队的互联网部门，以电商、社会化传播、移动互联网为主，这个部门的任务不是卖原有产品，要有独特的产品出现，部门的人员互联网从业者要多，2：1的配比为好。

2、全互联网与垂直运营策略：在平台型电商中开辟自己的阵地，比如淘宝等，可以开设自己的阵地，在微信中建立公众号，可以做一个微信商城，同时要有自己的B2C平台，此类平台建议以解决方案形式出现，而非单纯的卖产品方式。

3、创新产品符合互联网用户特点：在互联网上销售产品不能用传统模式，以往金融产品都是以宣传单页、会议、电销方式，其解释成本、沟通成本很高，然而互联网上的用户不是你主动跟他交流，而是用户需求产生后进行的动作，那此刻你的产品要用最简洁的方式，通过用户看的懂得语言进行传递，比如现在银行做理财产品，很多大银行的用户体验都很差的，他们重点推荐的是产品名，或者是一个列表，用户真正需要什么呢？年化收益率、投资金额、多少人参与……这些都是，不过是不是可以考虑以后所投资的产品之后都有一个用户的评价呢？以后当评价数据积累多了，就可以首先通过“靠谱程度”来选择，这个就是一种用户体验的表现。还有比如保险业，通常一个险种的名字很难让人知道这是做什么的，这就很难在互联网上与用户沟通了。在互联网上用户的“犹豫成本”是要考虑的。

4、寻找精准粉丝：人群画像这件事情在我们做产品时是比较常见的基本功，看似每家企业都为自己的产品画好了人群，但是这些画像是主观的，是品牌自身怎么理解的，到底你的用户是什么样子呢？这些用户又在哪里？在互联网上有很多行为是可以捕捉到的，一些人喜欢一类产品或者要买一类产品，会去问或者发在微博中，企业可以通过这些线索寻找到，比如保险业也会存在，在微博上较多的是咨询车险的，保险企业就可以建立沟通关系，不过最好不是直接销售，寻找精准粉丝重要的是品牌影响与渗透，直接推销适得其反。另外移动互联的精准定位、人群判断对锁定粉丝效果明显。

5、让粉丝动起来：这个意思是说让粉丝成为你传播品牌、产品的一个分子，就犹如蒲公英花一般，只要有风吹过，种子会自动传播出去。品牌在一定时候做“风”就好，给用户足够的素材，设置有意思的话题、游戏，让用户参与进来，比如很多企业在微信中加入有趣的活动。

6、打造爆款：爆款策略在很多行业都适用，在金融业也是如此，这里边一是讲爆款产品，二是说爆款功能。首先说爆款产品，就是银行、保险、基金等推出的热销产品，用爆款吸引用户对品牌关注，并且绑定关系，再进行关联销售；之后说爆款功能，这里面不论是在微信还是在官网，要有简单易用的功能出现，比如各家银行的微信银行，一些不错的小功能吸引很多用户关注使用，爆款功能会让传播更便捷。

以上仅是我一点点思考，也欢迎大家一起交流，金融业在与互联网结合中要抓住这个趋势，不是追赶而是切实的实践，在战略上一定是重中之重，为何如此紧迫呢？

其实我们一点都不难理解，如今的老年人都开始学习互联网，使用微信聊天，买菜都开始O2O了，更何况出生在互联网世界中的90后们，时间很可怕，习惯更可怕，有些企业试图在改变一些习惯，或者说是顺应时代而创造习惯，就比如2014年春节微信抢红包，一下子全国引爆，很多人都开始在微信支付中绑定银行卡，接下来就有了理财通、打车软件大战等等。

不论是金融业拥抱了互联网，还是互联网颠覆了金融业，两者仅是文字上的技巧罢了，未来金融业依旧存在，互联网也会有，只是会变成XX金融，XX互联网，甚至人们提起这些词语已经不再焦虑，因为已经成为习惯！