企业管理系统软件行业的特点显著，需要审时度势

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　　泛普软件认为：不同行业有不同行业的特点，企业管理软件行业的特点有：

　　1.不同目标客户群的需求偏好差距大

　　(1)低端市场上，对于小企业来说，软件的价值就是工具，可以替代手工操作。财务软件需求量大，其次为进销存软件。但小企业受宏观经济环境影响大，当经济环境不好的时候，企业需求会减缓，先不买软件，先用人工顶着。而且，小企业抗风险能力差，容易倒闭。

　　(2)中端市场上，中型企业了解软件的必要性，而且已购软件如果使用不便的话，企业有重新选择软件的需求。这类客户对价格的敏感程度较低。企业购买软件除了控制成本需求，还有规范管理的需求，优化和固化流程。中端市场与区域有很大的相关性，在做市场分析时，应特别注意不同区域的企业特点。?

　　(3)高端市场上，大型企业拥有较好的信息化基础，对软件价格不敏感。大型企业购买软件更多地是满足精细化管理需要，以优化资源配置、监控业务发展、提高管理效率，加快市场反应。大型企业选择软件产品时，注重产品在同行业企业中的应用数量和实际效果、厂商的整体应用解决方案能力以及提供咨询服务的能力。

　　2.产品具有“学习效应”和“消费粘性”的显著特点

　　在长期使用一种软件的过程中会形成一种习惯，使得改变这种状态的可能性较低。另外，熟悉一个软件或一个系统的学习成本是很高的，从一个信息系统转换到另一个系统时，要放弃原先的知识和经验，重新接受训练，熟悉新软件的操作等，必须付出巨大的时间、精力等成本。因此除非新软件功能相差大到足以吸引客户转换，否则客户对同一类型的产品不会轻易更换。

　　产品的“学习效应”和“消费粘性”决定了行业领先企业在市场竞争中占有主动权，其竞争优势和规模会越来越大，最终形成“赢者通吃”的局面。

　　因此，后进入市场的企业，要通过各种方式扩大市场份额，以高使用率为目标;等到客户基础稳固，锁住客户的忠诚度、提高竞争者的转换成本以稳定消费层后，再计划取得高利润。

　　3.产品呈现“定制化、行业化”形态

　　在企业管理软件大家族中，除会计核算软件外，其他软件都属于业务管理软件。每种行业都有各自的行业特征，不同行业的业务特点、管理模式与经营过程差异较大，各个行业中的系统对信息化要求也存在很大差异，即使同一行业的不同企业也有其特别需求，不可能有一套可以满足所有行业企业的个性化业务需求的通用产品，业务管理软件往往带有浓厚的行业烙印。

　　因此，管理软件厂商必需开展切实有效的应用研究，深入理解各个行业的业务模式特点和系统需求，不断积累行业经验，丰富知识库，在通用产品的基础上，研制行业版本，抽取出行业特征并融入软件的流程、表单、算法、模型中，形成以行业管理思想为核心的行业解决方案与软件产品。而个别企业的特殊需求，通过二次开发实现。这种个性的打造不仅需要资金更需要行业经验的积累。

　　只有实现了行业性量体裁衣，才能快速响应用户需求，从而在竞争中立于不败之地。

　　4.服务与产品同等重要

　　泛普软件认为：企业管理信息化的实现，绝不仅仅是购买一套软件或者一个解决方案就完事大吉，要把这套系统切合企业的管理真正运转起来，需要对企业的业务流程、管理模式进行重新改造和优化，用IT的手段梳理重组，而这需要专业的和持续性的IT服务。因此，软件服务与软件产品同样重要，不仅软件服务本身就是产品，而且与产品同步而且具有附加价值，即服务贯穿于产品的研发、销售和售后整个过程。从系统可维护性、可移植性与售前咨询、方案制订、售中培训到实施以及售后维护等，都是软件服务的组成部分。软件服务的宗旨首先是要保证软件的实施，其次要“为客户创造价值”，从而体现服务的价值;最后是让软件服务体系本身具有反馈功能、学习能力，能使整个软件服务体系更具生命力。因此，单纯出售软件许可证的商业模式不适用于企业管理软件市场，软件与服务结合的模式是主要商业模式。

　　面向中高端市场的管理软件规模大、功能和实施复杂、以及存在定制化要求，中高端用户一般能够接受“有偿服务”。中小企业对信息化服务的需求也如出一辙，同样是咨询、实施、售后服务支持样样少不了，与大型企业相比，中小企业因为原本信息化基础薄弱，信息化管理是他们的盲区，更需要各个环节的服务支持，甚至手把手地教。虽然中小企业需要服务，但由于观念认识上的问题，目前很难收取到服务费。用户对服务的强烈需求与软件厂商服务成本的巨大压力，是眼下困扰国内中小企业管理软件市场发展的尖锐矛盾。谁能解决这个矛盾，谁就能真正地占有客户资源，在国内企业管理软件市场脱颖而出。其他行业同样把握好了各个行业的特点才能在行业中脱颖而出。