中小企业B2C直销网站运营思路

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运营目标

拓展网站销售量,打造B2C直销品牌.在市场竞争日益激烈的环境下,PPG模式倍受各大企业关注;淘宝MALL的上线无疑更是刺激了B2C行业发展.中国有4千多万的中小企业，2.1亿的网民;这无疑成为B2C行业最有效的说服力.然而根据现阶段中国的基本行情和电子商务的普及程度,大多数企业多处于B2C行业的门外,即使是有少数企业建立了B2C网站,其所以能够起到的效果也是十分微小的.

为什么要建立B2C品牌?

由于互联网崇尚第一特性和网民“倾向效应”，如果企业不能够在B2C行业占据领先地位和品牌权威性.那么b2c电子商务也同样会面临严峻挑战。有了品牌影响力，就能有效的聚集用户、买家，促进b2c网站发展，反过来b2c网站良好发展又提升了用户信心，形成循环效应，产生滚雪球式的品牌效应。

其一个行业发展到一定程度,必然会经历一次洗牌,然后朝着正规化,系统化,和品牌化的趋势发展.如果能够在网站发展过程从重视品牌的建立,其逐步完成的品牌效应和口碑效应，无论对于网站商品销售的提升和未来行业竞争其所起的作用多是非常最大的.

中国网民普遍存在跟风和第一特征.

既在日后B2C行业的激烈竞争中,越来越多的消费者会对处于行业领先地位的网站形成普遍认可，如此形成口碑效应，慢慢的也将会形成寡头垄断形势，如现淘宝占据80%C2C市场同理.所以在B2C行业网站建设和运营过程中,关于网站品牌的建设应该摆在相对重要的位置.

运营计划

前期：提升销量和打造品牌知名度

一：通过新社会媒体营销、搜索引擎营销、视频营销等多种整合式在线营销模式快速扩展市场，提升网站访问量，增加网站用户;从而进一步引导达到扩展网站商品销量的目的。

二：借助联盟推广、活动推广、新闻推广、借势推广等多种模式进一步辅助在线推广与达拓展市场的作用。

三：初步建立网站自己的品牌形象和品牌文化，并且提供相应于品牌的优质服务;品牌的建立由网站本身作起，包括LOGO，客服风。

树立网站的品牌口号、宣传标语和服务宗旨等。

对网站进行一定的符合品牌文化的修改，将品牌变成可记忆、易于传播的符号。如LOGO等。

对客服进行符合于网站品牌形象和品牌文化的培训。(这点上可以参考支付宝的客服，其唯一宗旨既是帮助别人赚钱和创业。)

并且从根本上改善网站的服务和界面也是提高转化率，增加网站销量的有效途径。从根本让用户感觉到网站品牌意义的存在，让网站品牌文化和品牌形象融入网站和项目组的每一个细节。并且初步达成口碑效应，则为第一阶段目标。

后期：稳定和扩展品牌权威性

在完成第一阶段运营计划之后，网站以初步具备b2c网站规模，在稳定和持续进行相应的在线营销推广过程中，则需要考虑如何去拓展网站商品种类，渗透更多的传统行业产品。

1、增加行业渗透，进行潜在产品;以进一步拓展网站销售量。

通过第一阶段的运营和数据累积，达成网站数据和市场数据分析。选择相对突出适合B2C行业的商品种类，进行市场拓展。

进行市场调研和潜在市场分析。以挖掘潜在市场和商品种类。

2、宣传和推广网站品牌。

此时网站品牌基本工作已经完成，需要的是针对品牌进行对外推广和扩张。

进行品牌排差：

这部分在品牌建设阶段已经完成，现在需要做的是尽量避免与大型企业品牌推广冲突，如当当网、卓越网和淘宝MALL等。尽量采取避强和排差策略进行品牌的稳定。

利用借势和造势进行品牌推广(相对应用较多如炒做等)

借用网络软文进行品牌推广。

进行线下活动或者茶话会进行线下品牌拓展。

进一步打造口碑效应，既开拓个人媒体宣传。

第二阶段目标：

挖掘出四-五个传统行业产品种类，扩大网站商品种类群，借以拓展网站潜在用户群体和有效消费用户。

建立自己的市场调研渠道和市场分析体制。

初步推广网站品牌，并且打造到行业类一定的品牌知名度。并且一定程度上得到用户的认可和口碑。

(具体值可以按照网站第一阶段数据进行预算)

总结：第一阶段主要以网站活跃用户和网站商品销量为主，品牌建设为辅。

第二阶段主要以品牌宣传和推广为重点，行业市场挖掘为辅。同时持续网站推广和用户拓展。

用户行为分析、追踪和网站黏性提升

第一点：用户行为分析

如何知道用户在您网站多做了些什么?

多在您网站干了些什么?

重点浏览了哪些页面或者商品?

哪些商品被关注次数最多?

用户的鼠标点击行为是什么?

用户从哪个页面离开?为什么离开?

这些数据对整个网站的发展多起着至关重要的作用。甚至可以这样讲，如果在线营销是网站发展中的利剑的话，那么对网站数据的分析则是您的听觉和视觉。

聆听用户的需求，观察用户的行为路径，这点就需要用到网站统计系统和分析体系。

建立一个网站的统计和分析体制，您能够知道的还不只以上这些问题，还能够分析包括用户于哪个阶段购买和咨询较为集中，从而合理的安排客服人员。

还有如节日期间用户购买率是否会增加，从而能够适当调整适合于各节日礼物的商品。

第二点：用户追踪

一个买家一次浏览了你的网站，是否还会有第二次、第三次、第四次?

如何让网站的买家在第一次产生过购买行为之后，还会有第二次、第三次;出去口碑和网站良好的服务、商品价格被动原因之外是否还会有其他方式呢?

这就需要考虑到对用户进行回访和用户追踪。

在网站不断发展和进步的过程中，累积用户资料分析用户意图;

并且建立网站用户资料库;

客户追踪、回访方式：

1、提示、推荐和节日温馨祝福等等模式。

2、制定阶段性购物海报并且进行推荐。

3、进行有偿的、有计划和有目的的用户回访计划。

网站黏性提升：

一个网站黏性和亲和度也是一个网站是否能够留住用户、用户回访率和口碑效应的提升。这些多与网站黏性有着密切的关系。

一个网站的黏性指数是这个网站是否会成功的关键，同时已经初步建立了网站黏性也标准着网站已经进入成功的第一步。

如何增加网站黏性呢?

1、提高网站用户体验：将商品信息娱乐化和互动化。

2、在后期推出资料站，以供用户进行信息索引和信息比对。

3、提升细节服务，以达到让用户舒服的客服服务。

4、增强网站细节修改，知道用户在什么地方需要用到什么，想要点击什么。或者说用户访问到哪个页面的时候需要进行在线咨询，用户访问到哪个页面的时候需要商品信息等等。

剩余部分：

热点商品分析和行业趋势监控

用户需求分析和数据统计

进行网站改版和界面设计

网站搜索引擎营销拓展

搜索引擎营销对于B2C网站的重要性

运营背景：无锡某公司B2C直销网站，采用类似沃尔马的销售模式.

网站背景：全站FLASH无统计，无优化.当纯的人肉销售.

网站情况：非正规，竞争力下等.