中小企业软件市场获胜三因素

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伴随着2004-2007年业界对“蓝长平二”（蓝海战略，长尾理论，世界是平的，Web2.0）四本书的讨论，软件厂商对中小企业市场（或称中端市场）的关注也开始升温。大家关注的话题包括：中小企业软件市场有什么样的需求？如何发现客户并交付产品和服务？如何介入并使能渠道合作伙伴？如何服务并保留客户？2008-2009年，经济危机不期而至，众多全球IT厂商将更多的关注和资源投入中国市场等新兴市场。中小企业或称中端市场更是众商家必争之地，几乎所有的软件企业都开始制定或调整自己的中小企业市场策略。IDC的最新研究表明：产品差异化，调整服务交付模式和有效运营是制胜中小企业市场的关键因素。

IDC中国软件与服务研究部研究经理刘飞说：“借助软硬件捆绑等产品模式等所带来的产品差异化，调整软件维护支持服务的交付模式, 以及专注的区域化团队和经销商，是渗透中国中小企业软件市场的关键路径。”

基于本研究的重要发现，IDC对厂商提出以下建议：

厂商在渗透中小企业市场时应慎用低端版本软件产品。如果无法避免渠道商或最终用户对此类版本的未授权使用，可考虑基于组件或软硬件捆绑等产品交付模式, 而不是为中小企业量身定制的版本, 以锁定厂商在产品初次销售和后续产品升级中的利润。

软件维护和支持对中小企业客户以及本地集成商都至关重要。厂商可考虑与本地增值服务分销商合作，尝试不绑定客户名称亦不包含维护升级的许可证模式，并分包软件的维护支持服务给本地的经销商作为提高客户满意度，降低交付成本和周期，以及激励渠道的手段。

厂商的区域扩张是渗透中小企业软件市场并使能本地合作伙伴的有效路径。厂商加大区域覆盖可以更好的服务当地客户，同时更有力的支持和管理本地集成商和独立软件开发商等合作伙伴。

在中小企业市场渠道管理中，细分市场也是重要一环。针对不同地域软件市场成熟度和厂商覆盖现状, 厂商可考虑采用区域分销，指定经销商包销，对有很强行业或地域覆盖的集成商采用场地授权软件许可证模式，或在当地总代理设置“小蜜蜂”销售等不同方式，加强对渠道的使能，并携手渗透中小企业软件市场。

本项研究名为《中国中小企业软件市场：机遇与挑战》（文档号CN#217995），以针对100～200名中国企业IT和商务运营经理的调查为基础。本研究报告重点探讨了中小企业客户对软件的使用程度，采购趋势，以及他们的采购行为模式分析。同时，本报告还分析了软件厂商在中国中小企业市场渗透过程中在产品、服务和运营方面采取的策略和得失。