经济衰退冲击SaaS 厂商研究渠道应对

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

“我感觉客户越来越谨慎了，每一笔支出都要仔细计算。”近日，谈及目前的销售形势，某软件公司SaaS(Software as a Service，软件即服务)产品的渠道商方玮玲告诉记者。

SaaS概念开始在国内逐渐流行。阿里软件、神码在线、金蝶友商网、用友伟库网等先后成立，这标志着阿里巴巴、神州数码、金蝶、用友等公司进军SaaS业务领域，其中既包括传统软件厂商，也包括阿里巴巴这样的互联网公司。这些公司认为SaaS是未来软件业的趋势，并且很快就会获得市场上的认知与反馈。2008年，各厂商纷纷投资，加大渠道拓展力度，以抢占市场。

就在2008年下半年，受大环境影响，每天和企业打交道的渠道商们开始感觉到了客户态度的明显变化。经济寒冬之下，各厂商推动SaaS的步伐会不会因此放缓？仍处于起步阶段的SaaS产业又会面临多大的挑战。

命系中小企业

易观国际分析师李瑞祥介绍，目前国内从事SaaS业务的公司主要有两种运营模式：一种模式是以原有产品为核心进行运营，以金算盘和金蝶友商网等为代表；另一种模式是作为在线软件服务的第三方平台运营，这种模式依赖合作伙伴提供的应用与服务，构建在线软件服务的生态系统，其中以阿里软件的互联平台最为典型。

上述模式始终都把中小企业作为自己的首要争夺的目标客户。李瑞祥认为，中小企业是SaaS服务的天然接受者：“我国的中小企业数量庞大，行业、地域分布很广，应用与服务需求多样化，SaaS模式的多样化、低成本正好能满足了中小企业这个长尾市场的软件需求。”

据统计，目前我国中小企业和非公有制企业的数量已经超过4200万户，占全国企业总数的99.8%。中小企业一般资金实力有限，大多无力承担传统软件的费用。不过，在这4200户的中小企业和非公有制企业当中，80%左右的中小企业已经具有了互联网接入能力。

金蝶移动互联公司总经理冯颉说：金蝶友商网的客户定位于一些入门级企业，特别以商贸型、服务型的中小企业。记者采访过程中，阿里软件、用友伟库网等都表达了相同的观点。

对于大企业而言，成本并不是他们选择软件产品的最重要的因素，他们更愿意选择IBM、甲骨文、SAP的大型传统套装系统软件。因此SaaS模式的管理类软件目前还不在这些大企业考虑的范畴之内。

“大企业全面应用SaaS服务主要有三方面的困难。”李瑞祥说，第一是实施问题，将SaaS与原有IT系统整合的技术集成问题有待解决；第二是安全性问题，大企业更加看重商业机密和数据安全问题；第三是大企业的采购决策链一般比较长，受原有的采购习惯驱动。

用友高级副总裁、伟库网总经理杨祉雄认为，大企业目前还未到全面接受SaaS的时候：“在SaaS推广初期，接受SaaS服务的客户主要是对ERP不是很有经验的企业，估计大企业至少在5年后才会广泛应用。目前大企业只在局部领域，比如企业外部、一些独立业务采用SaaS模式。”

目前各厂商都将中小企业视为发展业务的主要对象，经过初期的网络搭建与渠道推广，SaaS市场已经获得了初步的发展。据易观国际1月发布的数据显示：2008年全年季度增长率均保持在30%以上，2008年第四季度市场规模达到63.88亿元，全年市场规模达到161亿元。

金融海啸冲击波

经过两年的积累，正当国内SaaS厂商准备在2009年准备加大扩张力度的时候，金融海啸对实体经济的影响却越加凸显。一些中小企业生存困难，沿海地区不少纯外贸型中小企业面临破产倒闭的危险。大企业的日子也不好过，纷纷宣布降薪裁员等缩减开支的计划。

“我们有个客户，经济好的时候花了600万买HR软件，现在花50万买套工具软件都觉得贵了。”上海一家负责向大型企业销售软件的渠道商人士告诉记者，今年很多客户的IT预算都砍掉了，这对提供软件服务的SaaS厂商无疑也会带来冲击。

2月1日，全球最大SaaS服务提供商Salesforce.com的总裁兼首席战略官史蒂夫·卡布瑞正式离职，同时离职的还有该公司销售部门执行副总裁加里·汉娜和另一名高级副总裁。

一位分析师指出，由于担心商业客户裁员及科技产品支出减少可能导致今年销售放缓， Salesforce此前准备大范围采取措施降低成本，此次高管离职与此有关。由于产品续约率的下降，09年的形势对Salesforce而言将更加严峻。

但冯颉认为，当前的经济形势对国内的SaaS厂商而言反而是一种机会。冯颉认为，没有经济危机前，企业老板最关注“开源”问题，也就是如何带来商机，增加收入；现在会更注意“节流”问题，即如何降低成本。业界普遍认为，SaaS的租用模式能有效降低企业的成本支出，同时提升企业的效率，因此经济不好的情况下反而会有更多的企业开始关注SaaS。

不过，上述渠道商人士却有不同的看法。他认为，说SaaS降低企业成本包含两层意义：一是SaaS产品是相对于传统套装软件购买更加便宜，二是直接帮助企业降低采购、销售等运营成本，这类SaaS产品往往与企业的核心业务相关。“但如果客户根本不上这个项目，那么所有的钱都省下了。”他说道。

在该人士认为，经济环境对SaaS行业的影响不能一概而论：“对CRM、HR等软件产品会有比较大的负面影响，对与业务直接相关的如采购、分销管理等产品则会有正面影响。”

对于今年的整体走势，杨祉雄认为上半年可能并不乐观，但第四季度会开始好转。“目前企业的采购决策有明显的变化，倾向使用更有效率的软件产品，SaaS服务是个好选择。”

渠道+内功

“并不是所有的企业老板都认同SaaS模式，那些信息化水平很低的企业意识不到SaaS的作用。”深圳一家广告公司的老板向文军告诉记者。

向文军从07年开始使用金蝶友商网的SaaS产品，由于身处互联网行业，他成为第一波尝试SaaS的中小企业主。他发现周围存在大量企业老板并不了解SaaS：“这些企业因为觉得互联网不能控制而不敢使用SaaS服务。”

易观国际调查显示，当前用户对SaaS认知度只有4.8%，处于较低水平。李瑞祥说：“08年各厂商的渠道搭建才刚刚开始而已，09年会有更大的动作。用户数的积累和收入基数还比较小，虽然有经济危机的影响，但保持增长并不成问题。因此，如何让更多的企业主认可SaaS服务的使用效果是各SaaS厂商09年的工作重点。”

杨祉雄表示，SaaS服务的推广仅通过在线方式进行宣传，其力度显然不够，主要还是通过渠道商进行推广，实施大量的用户教育。

不过，对于渠道商而言，由于SaaS产品定价不高，导致初期的销售利润也没有传统软件高。在对未来收入无法预期的情况下，如何解决渠道商的驱动力是SaaS厂商目前面临的一大难题。

去年各厂商在渠道推广的过程中都碰到了阻力。“SaaS产品并不适合传统的销售模式，需要长期的专业的销售团队，需要更看重长期的利益，而传统渠道的销售员重视短期销售，每个季度都要考核淘汰。”负责某软件厂商渠道管理的人士告诉记者。

上述人士坦言，目前还未找到有效的解决办法，“从去年的情况看，最后留下的只是少量的愿意长期做市场的渠道。”

由于发现通过传统渠道推广的效果并不理想，去年，金蝶友商网开始尝试和运营商等大型平台合作。冯颉说，一些大的联盟伙伴也会在意友商网的平台资源，所以双方可以展开一些推广合作。据冯介绍，目前友商网最大的合作伙伴就是深圳电信。

据易观国际发布的《中国SAAS市场趋势预测2008-2011》预计：2008年中国SaaS市场规模将达161亿元，到2011年，这一市场规模将达528亿元，市场增长率为63.5%。

虽然业界对市场的增长持续看好，但李瑞祥认为，SaaS的长期发展还有一些实际问题急待解决。比如中国的诚信体系缺失问题等因素，这导致一些国际成功经验难以复制到中国。同时，中小企业担心的数据安全问题也是影响SaaS产业发展的重大因素。向文军说，作为使用者，他最希望看到的就是SaaS厂商能提供更多实用、安全的产品。

对于未来增长的市场和客户的预期，杨祉雄表示，SaaS是用友的一项长期战略，今年将会加大SaaS业务领域的投入，进行内部管理、协同沟通等SaaS产品的研发。

冯颉则说：除了继续拓展内地市场，金蝶友商网还会加大英文网站的投入，因为香港、印度的客户接受SaaS服务模式更快。“去年我们总共有10万用户，今年希望扩大到100万。” 冯颉说。

阿里软件方面则向记者表示，09年会进军一个全新的SaaS管理软件细分市场，这也是中小企业目前最迫切的需求。（21世纪经济报道）