中小企业服务器需求 寒中寻春

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简单地考虑成本和性能。“中小企业目前在需求方面出现的问题，主要出在资金上面。今天为什么中小企业要把IT 预算缩小，甚至把一些项目取消掉？其实问题都在资金不足上。”仓荣民表示，“这就需要业者思考，应该如何帮助中小企业IT 采购的决策人，让他们在有限的资金下购买自己需要的IT 设备。”

中国惠普工业标准服务器产品部产品经理刘宏程表示，2009 年的经济环境将不可避免地影响到整个中小企业市场，但事实上在整个中小企业群体中，除了加工制造业之外，其他行业受到的影响相对比较少。在金融风暴过后的几年之中，整个中小企业市场基本会保持持续增长的态势。“根据我们的评估，今年中小企业在服务器上的采购将比去年略有增长。”刘宏程说。

受到经济危机的整体影响，过去在采购过程中更多地看硬件参数的中小企业用户中，越来越多的采购决策者将服务器的整体使用环境，包括未来三到五年内使用成本的控制放在更为重要的位置。除了产品生命周期中的采购和能耗等显性成本之外，同样也有越来越多的用户在核算服务器采购成本的时候，把软件和维护等相对隐性的成本计算在内。

中小企业用户对软件方面需求的增加，也要求服务器厂商和渠道能够为中小企业用户提供更多的解决方案，来迎合中小企业用户新的需求变化。“比如在未来部分的中小企业中，出于降低总体拥有成本的考虑，企业中传统台式PC的应用可能会转向更为简单的设备，比如瘦客户机配合管理软件的解决方案，类似这种解决方案的需求，也为服务器供应者提出了更多的要求。” 刘宏程表示。

国内用户，尤其是中小企业用户，对于IT系统能耗的意识也正在慢慢提上重要地位。在过去一年多的经济危机中，中小企业的节电意识明显比往年增强。类似计算未来三年的整体电费开支这样的考虑方式，越来越多的中小企业用户也在慢慢地具备。

惠普刘宏程介绍，惠普不仅将在新的中小企业服务器产品中加入更为先进的省电功能，也尝试通过虚拟化等方式，让中小企业用户在维护的时候更为便利，从而降低整个系统的应用成本。由于国内大量中小企业并没有设置专门的IT维护人员，产品在易维护性上类似“自助服务”功能、由系统自动判断维护时机和内容的强化，能使用户系统维护起来更及时、成本更低。

但是，他们对节能和成本控制关系的整体理解要比发达国家用户有一定滞后，要实现全面意识的提升，也需要一个教育的过程，厂商和渠道需要通过提供更加容易理解和实施的解决方案，帮助用户进一步培养节能相关的意识。

渠道谋求深入和合作

中小企业在IT基础架构上应用需求种类繁多，除了传统的进销存、生产管理、财务等应用之外，许多不同行业的中小企业，都需要应用到行业独有的IT 应用方案。而单纯提供定制化的应用服务器解决方案，并不能够满足中小企业IT基础架构建设的全部需求，这种基于行业的个性化方案，更多的情况下以通用服务器搭载特殊应用的形式出现，而这种模式的服务器及方案销售，也对经销商的服务能力和解决方案提供能力提出了更高的要求。经销商需要有能力通过在通用服务器上搭载应用方案，帮助用户解决实际的问题。而帮助渠道伙伴解决这一问题，也是许多供应商今年正在进行的渠道工作。

“在国内的大部分中小城市里，一般每个城市只有几家IT经销商具备足够的技术和客户关系能力覆盖到整个城市的不同用户，想办法让这些有能力的经销商加入我们的行列，是惠普今年中小企业服务器渠道工作的重点之一。”刘宏程表示。

与大城市中经销商术业有专精的情况不同，在中小城市中有能力的经销商通常都会为客户提供一站式的IT采购服务，这些运作“全线产品”的渠道，能够提供包括服务器在内的全部商用IT产品销售。也正是因为具有这样的优势，采购零散、受经济环境影响明显的中小企业市场中，末端渠道作为厂商销售的延伸，必然也能够负担起单纯销售之外的更多工作，从而从供应链上游得到更多支持和机会。

中小企业信息化建设，尤其是以服务器为核心的IT 基础架构采购，其采购决策者也会分不同的类型。部分企业的IT队伍比较强，知道什么东西自己能做，什么东西要交给方案商做，管控能力比较强。而大部分中小企业在这方面相对比较弱，他们希望从方案商那里直接得到集成的解决方案。对于集成商而言，后一种客户明显要比前一种更有价值，但是随着客户越来越懂得IT，越来越精打细算，这种“有价值”的客户数量也在不断减少。大部分业务量较大的中型客户都有专业的IT队伍，他们对IT基础架构的需求更加理性，这也为服务器渠道提出了更高的要求。行业代理和ISV 的合作，在中小企业市场上的重要性也越来越突出。

“我的方案能力不是很强，所以我会去找一些专门做行业方案的软件商去合作。”闫凤如表示，“2009 年是零售行业非常活跃的一年，比如物美这样的大型连锁零售机构，在经济危机中仍旧不断增加门店建设的投入，店面增长速度很快，这也说明他们的生意没有受到影响。在我们关注的超市行业中，信息化系统

包括收费、仓储、物流管理在内都已经有非常标准的应用，而与提供这些应用的开发商合作，就能够为我们在这些行业中带来新的机会。”

“我们还在找软件方面的合作伙伴，以提升服务器渠道的覆盖能力和方案应用能力。”某服务器厂商表示，“比如我们和财务、进销存I S V 达成合作关系，充分利用双方不同的销售渠道，相互渗透。这些软件开发商中，许多在应用方案销售上有自己的渠道，但是为用户提供的产品在过去只是停留在软件服务上，通过合作，能够把他们的软件渠道和服务器厂商的硬件渠道同时转化为提供复合方案的综合型渠道，这种合作关系给双方渠道带来的是双赢的关系。”（睿商在线）