SaaS渠道的成长的烦恼：驱动力不足

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近三年的发展让SaaS模式走过了最初的懵懂时期，上游的SaaS服务供应商在不断的实战摸索中总结出：单纯依靠网络渠道、传统软件渠道都已经不能满足业务快速发展的需求。在最大限度覆盖到中小企业用户人群的目标下，SaaS渠道进入了快速和渠道多元化发展的阶段。

那么，这些不同的渠道都是如何运营SaaS业务的？在SaaS服务业务中都起到哪些作用？他们的赢利状况如何？在发展的过程中，他们又面临着什么样的困惑与烦恼？

渠道驱动力不足

与北京800客软件公司已经签约一年了，戴旭东所在的大连商脉无限科技公司连一套在线CRM客户关系管理软件都没有卖出过。从来没有过SaaS产品销售经验的戴旭东对于当初这个决定并没有感到过后悔，他至今仍看好SaaS服务这个发展方向，只是对自己公司的业务拓展感到茫然。

相对传统软件渠道而言，戴旭东的这种零销售状态很正常。扎根软件行业多年的用友伟库网总经理杨祉雄告诉记者：“用友并不缺乏传统软件渠道伙伴，但经营SaaS业务是要开创一个新的商业模式，渠道伙伴也要进行变革，在这方面传统软件渠道表现得并不积极。”

多数传统软件渠道目前还是以桌面软件运营方式为主业，对于SaaS业务，更多是抱着实验的态度在公司内部成立一个SaaS小组，财力、人力、物力都跟不上，试探意味浓厚，就算一旦实验失败也没有太大损失。

实际上，传统软件渠道不把SaaS当作主营业务的更深层次原因是缺乏业务驱动力，这个业务驱动力就是利润。虽然有数据表示2008年中国SaaS市场规模将达161亿元，到2011年，这一市场规模将达528亿元，市场增长率为63.5%。不过按照目前SaaS在市场上的认知率只有4.8％来统计，用户对SaaS的接受度远远达不到SaaS厂商的预期，这就需要大量渠道去推动市场。

而主流SaaS厂商是从去年才开始大举拓展渠道，多数渠道还没有摸索出经营SaaS产品的经验。由于SaaS产品定价不高，导致初期的销售利润也没有传统软件高。传统软件有时做一单可以活好几年，但SaaS业务正好相反，渠道要积累大量用户才可以实现赢利。在对未来收入无法预期的情况下，如何解决渠道商的驱动力是SaaS厂商目前面临的一大难题。

安全问题制约SaaS

多数渠道认为目前SaaS发展的最大困难在于改变用户的思想观念，因为互联网是不可控的，而用户观念中最不放心的就是数据安全问题。SaaS厂商虽然承诺能够提供像金融系统一样的安全保障，但SaaS渠道商的担心并没有因此解除了。“厂商的公信力不足以让最终用户放心，个别小规模的SaaS厂商暗地将客户资料挪作它用的事件也曾经发生过。这些情况都会给企业用户带来极大的担心。”北京西普伟业副总经理欧阳瑜燕说。

“有些小型提供在线客户关系管理软件的公司，配备的金融专家和安全专家人员不够，关键是他们还不觉得自己的安全存在问题。黑客在他们那进出自由，他们还以为没事呢。客户把数据寄托在他那，这不是所托非人嘛。所以企业会有这方面的担心，尤其是大型企业。”一位渠道商如此评价当前的SaaS数据安全现状。

此外，客户把数据放在SaaS供应商的服务器上了，一方面黑客可能会盗取，另一方面SaaS供应商的管理员做备份的时候是怎么做的都没法管理监控。现在的厂商把关注点都放在业务推广上，没有放在安全方面，但他们对外却让用户忽略这方面的因素。这也是影响SaaS在中国发展的因素。

在渠道看来，中国的诚信体系缺失问题和数据安全问题，是影响SaaS产业发展的重大因素。一些厂商的在线记账软件特别不好推广。为什么？就在于现在企业的财务人员都非常保守，他们不愿意把自己公司的财务信息放在互联网上，尤其是小企业把客户信息和财务信息当作自己的命根子。安全问题不解决，SaaS在中小企业的推广就难有突破。

新型渠道兴起

一位业内人士曾经说过：“SaaS产品并不适合传统的销售模式，需要长期的专业销售团队，需要更看重长期的利益，而传统渠道的销售员重视短期销售。”尽管有些传统软件渠道建立了一个小规模的SaaS团队，目的也仅仅是在于探索这个新兴市场的发展方法，试探意味更浓。因此，SaaS盈利难题也推动了新型SaaS渠道的出现。

杨祉雄告诉记者：“用友原来的传统软件队伍非常庞大，也有做SaaS业务的。但我们还是吸收了很多新型渠道，比如一些原来做互联网业务的渠道，SaaS帮助他们可以用新的服务找到新的增长点。我们还发现新型渠道和传统渠道做SaaS的态度是不一样的。新型渠道有客户资源，他们的态度比较积极。”

“SaaS产品不是我们公司的主营业务，其实我们并不是非常典型的SaaS渠道，在销售主营产品的同时如果客户需要SaaS模式产品，我们就会直接和SaaS厂商联系来服务这个客户。”北京吉尔雅公司的肖寿清说，其实她不懂软件，也不很明白SaaS是什么，她擅长的是向客户销售百度公司的搜索引擎排名业务和万网的域名业务。但她和她所在的公司已经成为一家SaaS服务供应商的代理，主要销售在线客户关系管理软件。

目前，一些地方电信运营商也成为SaaS产品的销售渠道，除此之外还有一些行业协会、行业网站等诸多类型都被纳入了SaaS服务的渠道体系。一年左右时间，传统软件分销渠道在SaaS服务的销售中，不再担当主力角色。其他非典型SaaS渠道慢慢成为上游SaaS服务供应商青睐的对象。

SaaS软件供应商在渠道伙伴选择上的变化，其根本原因就在于他们发现通过传统渠道推广的效果并不理想。SaaS掀起的是一场商业模式的变革，所以渠道推广上也必然不能依靠传统软件渠道。因此从去年开始，金蝶友商网开始尝试和运营商等大型平台合作，目前友商网最大的合作伙伴就是深圳电信。后来成立的用友伟库网也按照同样的模式，在各地广泛拓展运营商合作伙伴。

对于和深圳电信的合作，金蝶友商网总经理冯颉举例说：“从去年4月份开始，深圳的企业按月收到的电信缴费单上就能够看到友商网的字样。这背后的合作模式，其实是电信运营商将友商网的在线应用打包到它们过去那些为企业级用户提供的宽带、网络等增值服务之中，通过OEM的方式更好地满足用户需求，然后再和友商网分成。比如移动可以推出一个通过手机实时查账的服务，推荐给企业主，假设每月收费5元，企业老板们不会介意，中国移动做成一笔生意，友商网也多了一个客户。”

实际上友商网与深圳电信合作的前提是他们的市场目标都针对同一个用户群：中小企业。电信运营商需要在中小企业市场提升其客户黏度，强化其信息化管理专家的形象，而友商网推出的SaaS服务本来就是要提供给中小企业用户，因此深圳电信与金蝶友商网的合作就显得非常契合。通过合作，友商网可以使其企业信息化市场占有率提升，深圳电信也可以通过企业管理服务拉动商务宽带的销售。

目前双方合作模式的形式主要是业务捆绑。友商网的服务远程整合在深圳电信的“蓝色通道”平台上，企业用户登录到蓝色通道上，使用友商网提供的服务。从目前取得的效果来说，这是效率非常高的合作模式，所获得的都是高质量的收费的企业级用户。尽管电信运营商没有服务能力，但是如果有客户使用，后续的服务都可以由SaaS厂商来做。而SaaS服务供应商愿意与各个类型的渠道伙伴合作，包括电信运营商，看中的也无非是他们手中的客户资源。

核心在于客户资源

按照这些非典型SaaS渠道商的说法，他们所经营的SaaS业务只能算是公司整体业务中的一部分，在有些公司里还是非常微小的一部分。SaaS在他们公司业务中存在的价值，或者是抱着实验的心态，或者是希望能为客户提供更多一项服务。不过，在种种想法的背后，渠道敢于尝试SaaS业务，是因为他们手中掌握客户资源。

北京西普伟业公司是很多家SaaS服务供应商的渠道，手中掌握着大量中小企业客户资源，从2002年开始就稳定进行着SaaS业务。欧阳瑜燕告诉记者：“我们的客户主要是北京市科技园区中企业，科技园区孵化器中的企业，都是创业企业，需要依靠很多外界的经验。我们天然地就有这个客户资源。”

不同类型的非典型SaaS渠道都可以利用手中的客户资源，在经营主营业务同时兼职做着SaaS业务。

肖寿清由于经营搜索引擎业务，接触了大量中小企业用户，对于她来说这些客户也都需要使用客户关系管理软件，因此她经营SaaS业务也并不是一件困难事情，无非是顺便多给客户推荐一项业务。而电信运营商的资源更加明显，其手中的大量个人用户和企业用户都是SaaS服务商看中的客户资源。

不过代理某SaaS品牌后，一个客户也没开发出来的戴旭东坦言：“SaaS模式虽然是代表未来的发展方向，没有用户资源，实在是没有能力去做这个业务。目前已经解除了和阿里软件的合作关系，但由于和另外一家SaaS厂商签了代理协议，并付费使用了该公司的SaaS产品，目前只能继续观望这个市场。”

相对传统软件渠道，拥有大量中小企业客户资源的非典型SaaS渠道更具有盈利能力。这些渠道把基于互联网的SaaS服务当作一个窗口，主要是让用户在互联网上选购SaaS产品，真正的实施服务都要去现场做。虽然用户是按照租金的方式付费，但线下的服务也不可或缺，依靠服务收费也是一个重要的盈利来源。

“纯粹的基于互联网的服务模式目前还达不到，因为企业有很大的惰性，他们一般都不愿意花时间去尝试学习新的东西，因此我们要花很多时间加强做线下的服务。这也是我们在推行SaaS过程中最深刻的感受。除非有的应用非常简单和成熟，就像电子邮件一样，电子邮件也是我们的一个SaaS服务，它可以很容易就上手了。但一套软件千差万别，管理思路也不一样，因此SaaS只是解决了软件拷贝问题，实施服务还是要依靠大量的人在线下去做。所以在SaaS产业链中，我们把自己定位在两块，一个是资源的整合、一个是服务实施。”欧阳瑜燕介绍说。

规模化发展是必然选择

SaaS渠道要实现赢利，必须要依靠积累大量的用户群体。友商网总经理冯颉曾经表示，去年我们总共有10万用户，今年希望扩大到100万。这个量的突破，必然需要依靠渠道来实现。

而在意识到传统软件渠道难以在量的爆发上予以帮助后，友商网明确了新型渠道伙伴的标准。冯颉表示：“在伙伴联盟方面，目前SaaS业务的伙伴选择与传统软件业务的伙伴选择确实有着原则性的不同。目前SaaS业务还处于初级阶段，SaaS业务更看重的是一个量的爆发，因此在选择伙伴的时候，那些拥有大量终端中小企业客户资源的伙伴会非常适合，就算之前媒体所提到的SaaS业务的渠道利润空间可能会相对较小，但在更大的量面前，这就不是问题。”

在帮助渠道拓展用户量同时，SaaS服务供应商更需要为渠道提供能够规模化应用的SaaS产品。杨祉雄认为：“SaaS厂商在进行产品研发的时候就考虑过降低渠道伙伴的实施难度，方便伙伴快速交付。SaaS 厂商要提供的是一个低成本、规模化的服务平台，渠道伙伴的主要工作就是寻找销售机会。SaaS厂商的规模化交付产品就是为了帮助渠道伙伴实现赢利。SaaS产品要像数据备份、杀毒产品这样能解决中小企业用户的难题，还要像邮箱服务一样简单易用。”

对于未来增长的市场和客户的预期，冯颉说道：“SaaS在2009年会有一个快速增长期，危机中向来都蕴藏着机遇，能否抓住机遇，要看各位友商是否做出了充分的准备。”

而杨祉雄表示，SaaS是用友的一项长期战略，今年将会加大SaaS业务领域的投入，进行内部管理、协同沟通等SaaS产品的研发。这些都是非常方便规模化销售的产品。

对于SaaS安全问题，SaaS厂商都采用专业运维的方式来保障。一般他们都会采用电信IDC作为主业务运营中心，对用户数据采用双机冗余热备方案，同时定期将数据备份至同IDC其它机器，并且在多个IDC之间实现数据互备。能接触到用户数据的运维人员要签署保密协议，从法律的层次解决内鬼的问题。同时也请国内知名的第三方网络安全咨询公司作为安全顾问，定期对网站进行安全巡检，以保证网站安全。目前还有SaaS厂商正在开发用户自行备份数据的功能，也有一些在考虑采用U盘加密模式。

“虽然目前的SaaS产品并不完善，但好用不好用的先用上，要先把客户抓在手里，这是厂商的想法。SaaS软件和传统软件不一样，SaaS用户在使用软件的过程中会产生一些使用习惯，这些使用习惯是SaaS厂商需要去了解和掌握的，并要及时调整。比如沃力森的产品，他们每星期都会对产品做一个调整。”欧阳瑜燕认为，他所服务的上游厂商是这样一个现状。

“在等待的同时，我们也在做一些其它的工作。我们公司一开始并不是以SaaS这个单独概念为名义的，而是以企业综合服务支撑。SaaS只是一小部分，我们不能等着SaaS成熟了再去服务，渠道要先走一步，把一些单机离线的应用统统都扔给企业，让企业信息化的水平先提上来。”（支点网）