运营商这样开拓中小企业信息化市场

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随着信息通信技术(ICT)、电子商务的发展，几乎所有的企业都已经认识到，走信息化道路是增强其竞争力的必由之路。庞大的中小企业信息化市场无疑给向综合信息服务提供商转型的基础电信网络运营商带来了难得的历史机遇。现在的大多数中小企业的信息化水平仍然比较低，在问及企业对电信运营商的期望时，有71%的企业希望电信运营商为其提供一揽子解决方案，对于正在向综合信息服务提供商转型的基础电信运营商来说，这将意味着一个庞大的信息化市场，成功地介入中小企业信息化市场将有助于电信运营商的战略转型。

1)用开阔的视野来认识中小企业信息化给我们带来的商机。

作为国民经济发展重要支柱的数量众多的中小企业。大部分在生产经营、企业管理、业务流程、信息发布等方面的信息化还比较落后，不能适应当前发展的需要。并且，中小企业规模较小，不可能自己完成企业信息通信平台的建设。已经有越来越多的中小企业迫切需要运营商为其构建一个开放的、可管理的信息网络，并提供语音、数据与多媒体应用相结合的“一揽子”解决方案，以此来提高效率、降低生产成本，推动其由传统企业向现代企业的转变。电信运营商凭借自己在信息通信服务上经验丰富、实力强大的优势，根据中小企业信息化需求的特点，考虑其承受能力，定制个性化、差异化的服务，推出不同的解决方案供企业选择。

2)科学细分市场，寻找扩大中小企业信息化市场的突破口。

在拓展中小企业信息化市场的过程中，我们要做好市场细分。通过对中小企业进行分类，以那些具有潜力的中小企业为突破口，如电子科技型企业、物流型企业、房产物业企业以及经济效益好的企业等。调查显示。许多中小企业有提升自身信息通信技术水平的愿望，但不知道应该如何选择具体的技术与业务。这就需要电信运营商在信息通信服务过程中帮助他们来选择。因此，我们要注意发现信息化建设效果显著的中小企业，并归纳总结其信息化建设取得成效的经验，以典型的经验教育、影响、说服其他企业，使信息化程度低的企业产生对信息通信设施建设的需求和欲望，并促使他们将这种需求和欲望转化为购买行为。在这个过程中要注意挖掘并树立不同行业的企业信息化的典型，他们往往容易被同行业其他企业接受并效仿，推广起来比较有说服力。要积极探索按行业分类的信息通信服务模式。将全市的中小企业按行业大致分成若干类，然后根据行业内企业的需求特点，推出一体化的解决方案，这样既照顾了企业特点，又满足了市场规模拓展的需要。

3)发挥运营商在产业链中的主导作用，积极与相关企业建立战略联盟。

在新的形势下，电信运营商要有成为大信息服务商的胸怀和实力。从价值链理论研究电信产业，电信业本身就是一个完整的链条，其环节包括设备制造商、系统集成商、软件开发商、运营商、内容提供商和用户。过去，在窄带话音通信时代，电信用户、运营商、制造商构成了简单的产业链。在如今的电信市场上，任何一个基础电信运营商要想跨越整个链条。将每个环节都做好是不可能的。我们需要产品供应商的技术支持、运营商的包装运作、ICP的内容提供、价值链终端用户的认可使用等要素。价值链上的各相关主体只有分别着眼于自身的核心优势，实现资源共享、优势互补、合作共赢、规模运作。才可能形成一个以电信运营商为核心的良性循环的价值链体系。在这个战略联盟中，电信运营商处于核心地位。在企业信息化市场上，我们与其他企业合作的基本模式是，由我们先搭建一个开放的信息通信业务平台，再与设备制造商、内容提供商、软件开发商等共同打造这个平台，发挥自身技术优势，充分挖掘用户需求，推出一系列满足企业信息化需要的业务。我们可以采用业务外包等形式，通过我们电信公司的网络为中小企业提供多种选择的语音、数据与多媒体应用相结合的一揽子解决方案。根据中小企业的不同需求和承受能力，推出不同的信息化套餐品种供其选择。在这个过程中，运营商要扮演“厨师”的角色，将其他企业提供的“原材料”经过我们的很好组合，展现给用户的是品种多样的“美食”。

4)做好信息化业务推广的基础工作。

中小企业信息化市场对于电信运营商来讲，是一个潜力巨大的市场。但是，企业信息化所涉及的业务领域多，品种数量大，技术复杂，再加上我们面对的是数量众多、差异巨大、要求多样、经验不足、认识肤浅、人才缺乏、财力有限的中小企业，这对于电信运营企业的营销人员是一个极大的考验。要求我们的市场运作人员既要了解用户需求，又要掌握业务的技术特性和差异化营销的技巧。为了提高市场营销的效果，我们要做好信息化业务推广的基础工作：首先要加强客户经理的培训工作，包括信息通信技术与产品的业务知识培训、集团用户的行为分析、市场调查与市场细分、推销过程中的沟通技巧、客户的访问与售后服务的管理等;其次要做好一线营销人员的后勤保障工作，组织制定、编写信息化业务推销手册。中小企业信息化所涉及的内容很多，目前市场营销人员能够完全掌握或了解的并不多。而要想取得好的推销效果，就必须了解并掌握这些相关的业务知识。因此，要组织制定、编写信息化业务推销手册，做到市场营销人员人手一册，熟练掌握手册的内容。这样才能在客户走访的过程中做到针对用户的需求有的放矢地进行推销，达成交易。

5)积极打造与企业信息通信业务有关的品牌和子品牌。

由于企业的信息化往往涉及到企业的信息安全和机密.因此中小企业在选择信息化实施的IT产商时更加看重他的品牌信誉度和综合实力。而电信运营商具有得天独厚的品牌优势、人才优势和网络优势，面对数量巨大的中小企业市场，为了吸引用户，扩大市场份额，我们要合理利用品牌优势，推出不同的业务组合，打造与企业信息通信业务有关的品牌和子品牌。这更便于中小企业理解和接受信息通信产品，更有利于电信企业相关业务的推广。

来源： 江苏通信技术