服装企业如何在展会上成功招商

　　服装业作为中国消费品行业中的一个特殊行业，其经销渠道基本上是百货公司、经销商或街边店。企业通常通过以下两种方式选择经销商：一是通过专业媒体找到合适的经销商，二是通过参加专业展会去选择。

　　企业在展会上如何才能成功招商呢?除了做好展会前期的准备工作外，还应注意以下几个方面的问题：

　　第一，明确自己品牌的定位，明确自己的产品位于哪一类市场，比如一些产品适合一、二类市场，还有一些适合三、四类市场，定位不同，销售渠道不同，经销商自然也就不同;

　　第二，根据品牌特征和消费群体的不同来选择适合的经销商，这样才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本将产品传输到终端。

　　如果产品的定位是低端市场，企业本身还处于创业期，我建议企业在展会上选择代理商时应以省级代理商为主。因为省级代理商无论是在运作能力、还是在经济实力上，都强于单店经营的经销商，可以通过省级代理商以及其已经维护好的一级、二级经销网络快速打开目标市场。如果产品走的是高端市场，产品风格个性鲜明，针对的是中高档消费群体，选择省级代理商以迅速扩张为目的就不合适了，而应选择以市场逐步渗透为目的的点对点的单店经销商，通过对经销商提供的服务、品牌运作的手段点对点地渗透，最终会取得良好的销售业绩。

　　国内尚处于创业初期的企业选择省级代理商的居多，但企业发展到一定阶段，省级代理商的劣势也就显现出来，体现在配合力度、市场管理、终端支持、品牌传播等方面，随着企业的逐步扩大，这些弊端会表现得愈加突出。还有一些省级代理商在管理二级代理商时、受自身能力的限制，不能很好地将品牌的理念和管理制度准备地延伸到终端。这些都是实力不强的企业在参展招商时不可忽视的问题，也是很多企业发展时必经的过程。

　　从省级代理商的点对面，逐步过渡到点对点，国内很多企业都有这样的管理经历。在这个过程中，企业一定要根据自己的经济实力、投资能力和持续维护终端的能力来选择合适的方式。当然也有两种方式能同时运用的例子。例如，有些企业利用自身所处的地理位置、管理支持能力等方面的优势，对企业周边、品牌推广重点城市的经销商进行点对点的管理，目的在于将品牌的良好形象、细致的服务有效地推向市场，让消费者真正地感受到品牌的魅力;对于像新疆、兰州、宁夏、内蒙等地区，企业想迅速提高市场占有率，利用省级代理商点对面的方式，远交近攻，达到迅速扩大市场、提高品牌知名度的目的。

　　精耕细作，或是大面积撒网、快速发展，或是两种方式同时使用，其实无论采用哪种方式，只要是适合的就是最好的。需要特别注意的是：在选择任何一种方式之前，一定要清楚公司未来发展的愿景、品牌的发展方向、产品的营销策略，还要考虑到不同的产品、不同的市场如何派生出不同的形态，并通过不同的形态让产品能得到很好的延伸，从而达到吸引消费者和提升销售力的目的。正如前面所说，除了可以在展会上寻找合适的经销商外，媒体也不失为一种好的招商方式。