品牌服装“远离”代理商 什么原因造成

　　在后金融危机时代的现在，原材料价格上涨，同行竞争愈发激烈，给代理商的返点越来越多，自己的利润一天比一天薄，厂家不堪重负，于是，许多服装生产厂家开始撇开代理商，走直营之路。

　　许多品牌商家的原始积累基本上都和“代理商”紧密相连，好的代理商也成就了许多品牌，然而随着市场的不断变化，尤其在金融危机的冲击下，一些服装生产厂家似乎意识到，可实现利润最大化的“直营模式”才是发展之“王道”。

　　业内权威机构2009年1~7月行业数据分析报告中指出：有实力的品牌都希望提高渠道自控能力，通过一个较小规模投资换取未来营销渠道的可控力和竞争力，因此纷纷把现有渠道收归自有，或通过增加自建店和配货中心来提高自有渠道比重。

　　一、多重原因促使生产商“远离”代理商

　　利润与成本的压力

　　据一家企业的营销总监胡先生介绍，服装销售目前普遍存在四种模式，即代理、代理结合直营、纯直营以及电子商务，“但现在一些品牌企业‘灭掉’了原来的经销商，改走纯直营以及电子商务之路，之所以如此，原因是多方面的，最主要的还是出厂价与终端销售价格的差价”。

　　一件品牌服装的出厂价在200-300元左右，但最终到消费者手上，这件衣服的价格可能在千元以上，生产商与消费者之间的“夹层”越厚，终端销售价格也就越高，作为“夹层”的中间商自然也就赚得更多，生产商则还是拿那份“死钱”，“许多生产厂家对此颇感不公，但如果不给予适当的利润，经销商或代理商就很有可能投向同行竞争对手的怀抱。”

　　除了“心有不甘”之外，代理商不愿意分担原材料价格不断上涨、人力成本不断增加带来困难，致使服装生产厂家原本就很少的利润更加微薄，“尤其是代理商，有一些为了赚钱甚至不惜损害生产厂家的利益。”很多商家慕名成为某品牌的代理，但一发现自己的利润不丰厚，他们会马上成为另一品牌的代理，“市场这个东西，没有感情可言，赚钱与否才是硬道理”。

　　维护品牌形象

　　目前服装行业的渠道机制已经暴露出巨大的缺陷，即品牌运作商已经失去了对销售渠道系统的管理与监督。因此，一旦库存压力稍大，经销商就会无视品牌的需求而打折降价。或者为了省钱，对品牌商在品牌和市场方面进行配合的要求阳奉阴违。在多数经销商的思维中，帮助品牌企业做推广、做品牌并不是自己的本职工作。

　　一些国际顶级品牌如阿玛尼、杰尼亚等出于品牌维护的需要，一般都采取直营方式。另外，很多厂家会出于形象推广考虑，在一些重要市场区域开设自营旗舰店，以树立品牌形象规范，给经销商提供可参考的样板店。

　　二、“纯直营”目标锁定“名利双收”

　　“渠道为王、终端为王”成为诸多营销专家的口头禅，生产型企业也慢慢记住了这句暗示未来发展的经典教条，一位营销专家称，直营是掌握渠道的最有效手段之一，服装企业在发展过程中，总有一个阶段是适合直营模式的，“纯直营模式好处很多。”胡先生表示。

　　服装生产企业直接开设直营店可通过缩短代理链、减少代理层次、提升对于销售终端的最终控制力来获得更高的利润回报，并有利于对消费者的反馈做出快速反应，有助于企业对产品品质的控制。

　　对于服装生产企业而言，如何让利润更可观，减少中间环节是关键。企业开设直营店可以缩短代理环节，减少代理层次，增强和提升企业对销售终端的控制力，从而可以得到更丰厚的利润回报，“原来有代理时，一件衣服只能赚百八十元，现在直营，利润可能有500-600元，同样是一件衣服，利润差别就这么大!”利润高是直营最直接的好处。除此之外，直营不仅有利于生产厂家在第一时间对消费者的反馈及时作出反应，对生产的各个环节，包括整个供应链作进一步完善，而且还可以帮助企业对产品品质实现精准的控制，“在这个层面上，直营有利于提升企业品牌形象。”业内人士吴先生认为，生产企业通过直营，可以在高利润和品牌之间形成良性循环。