服装代理商市场开发策略的四大误区

　　总公司给经销商的区域是越大越好吗?当加盟商开了一家店铺以后，代理商就该放弃对他们的开发吗?代理商一定要在省会城市招徕加盟商开店吗?代理商的店铺越多越好吗?

　　据相关综合媒体报道，服装代理最重要的一环就是前期的开店工作，开到合适的店铺、找到合适的加盟商，后期的管理就会事半功倍了。本文以“阿依莲”品牌为例。对于“阿依莲”品牌而言，尤其是对于我们全国代理商均已经占据了一定的市场份额的时候，该如何突破自身发展的瓶颈，做到更高销售业绩，并不轻易随市场和产品开发的客观因素而影响至关重要。

　　对于“阿依莲”品牌乃至全国代理商在市场开发的时候通常普遍存在以下几点思想上的误区：

　　一、市场越大越好

　　通常代理商都希望公司给自己的区域越大越好，其实并不一定是这样。目前中国已有部分服装品牌实行了市场集中策略，并取得非常大的成效和市场反应。

　　1、集中市场策略大大降低管理成本及管理难度。

　　2、集中市场策略大大扩大品牌影响力及知名度。

　　3、集中市场策略大大提升品牌竞争力。

　　编者观点：把一个市场做强做大跟市场分散经营策略最大的区别，就在于与其他同类品牌竞争力大大提升。抗风险能力大大加强。当然，市场集中策略并不表示放弃其他地区的市场，而是先集中精力做某一个地区的市场，再通过这个市场的影响力来进行扩散。同时，被选择要集中开发的市场跟其他市场的开发不形成冲突。

　　二、 放弃现有加盟商的市场开发

　　代理商在做市场开发的时候，当一个加盟商开了一家店铺以后，就放弃了对他们的开发，这是错误的。我们给这个加盟商的是一个地区市场(一个市区或者某一个特定区域)，而不是一家单店。在一个县级城市一般至少可以开到3家以上的品牌连琐店。对于加盟商而言，单品牌多店战略不仅可以提升品牌竞争力，而且可以加强货品调配，提升销售额。我们应该选取一些优秀加盟商进行市场渗透。

　　我们的现有加盟商较之新开发的加盟商有如下优点：

　　1、　对“阿依莲”品牌的加盟条件及品牌本身完全认可;

　　2、　对“阿依莲”品牌有十足的信心;

　　3、 加盟商本人及员工有很纯的“阿依莲”血统;

　　4、 有资金实力;

　　5、　稳定性更高;

　　6、　熟悉阿依莲品牌的经营管理。

　　编者点评：对于我们目前的代理商而言，已经有了一定的客户资源，市场开发的重点不应该是放在新的意向加盟商身上，而是现有的优秀加盟商身上。渗透现有市场现有店铺。增加培训机会，把品牌理念、品牌经营管理能力渗透到现有加盟商、店长及导购当中。渗透现有市场现有加盟商。扩大现有店铺面积原则、单一城市多店原则。渗透空白市场现有加盟商。多个城市多店原则。

　　三、 盲目追求市场高层次

　　做服装生意的人最喜欢开发的是经济最繁荣的城市，选择什么样的市场的关键要看这个品牌的定位，某些品牌适合做一线市场是因为该品牌价位和品牌风格方面的定位很高，更适合一线市场的高消费水平，但并不一定表示这个品牌做的很优秀。

　　降低市场层次并不表示放弃一线市场，而是在加盟市场的开发时把重点放在二三线市场，并且在没有加盟商操作的时候由代理商直营体系进军一线市场。一线战略市场开设的目的不是为了单店赢利，而是以战略心态提升品牌影响力和知名度，以起到提升品牌价值的最终目标。二三线市场有竞争小、运营成本低的优点，首先在招商方面就更简单，并且当我们的加盟商投资回报率较大的时候，其对品牌的忠诚度和信心无疑会大大加强，便有更大的发展空间。

　　四、 店铺越多越好

　　代理商开发市场的第四个误区是以为店铺越多越好，其实正好相反，店铺是越少越好。2007全球品牌价值排行中，有五个时尚服装品牌名列前一百位。她们分别是LV、PRADA、AMARNI、GUCCI和ZARA。这些品牌的营业额和利润都非常高，但她们的营业额绝对不是依靠店铺的数量而堆积起来的，靠的是一种市场开发策略问题。

　　为什么说店铺越少越好呢?因为过多的时候，会有少部分的“害群之马”，这些店铺虽然会给公司带来一定的营业额，但却存在着以下几个非常致使的负面影响：

　　1、 店铺面积、形象及管理水平极差，影响品牌区域市场的形象和品牌价值，影响新的优秀加盟商的加盟信心;

　　2、 抱怨较多，并容易形成“公愤”，不便管理;

　　3、 扰乱公司在订货方面对款式的选择;

　　4、 分散公司的管理精力，从而影响到其他优秀加盟商的销售业绩提升。

　　编者观点：作为代理商，赢利是第一位的，所以在刚刚开发市场的时候以通过店铺数量来提升营业额也无可厚非。但如果当市场已经完全可以承受公司的运营成本的时候，就应该减少店铺数量，一直减少到全部的高质量店铺，再稳步扩散。