反思销售培训：发现客户价值

　　多年来，我见到过太多的销售培训，都在孜孜不倦地告诫受训者，如何“聪明”地搞定、摆平客户。那些自以为是的“技巧”、“伎俩”、“秘笈”和“招数”层出不穷，带来的不是企业和个人梦寐以求的业绩，却是让销售职业蒙羞的鼓噪。《销售行为学》却反其道而行之，它提倡“发现客户价值”、“集成客户价值”、“兑现客户价值”的理念，这着实为职业销售带来了一种值得称道的高尚职业精神。

　　100多年来，梅赛德斯-奔驰公司在世界各地为自己的客户不断集成价值、兑现价值，为客户提供至尊至贵的价值满足，这是任何企业持续成功的唯一正确方法。我们使用《销售行为学》作为企业内训课程的核心模块之一，我本人不仅亲自参加过这个内训课程，而且更有机会与该书作者绳鹏老师进行过多次交流。我个人的认识是，《销售行为学》提供的是一套认识客户价值、集成客户价值、兑现客户价值的方法论。

　　《销售行为学》从客户人的认知、心理和行为规律出发，对认识客户追求价值的购买行为和购买过程，影响其购买行为和购买过程的各种因素等问题，给出了一套明确、具体、有逻辑、操作性极高的工具概念。在此基础上，《销售行为学》为销售人员和销售管理者提供了一整套行动指南，包括：如何获得销售机会、如何识别销售机会、如何制定客户化的行动计划、如何管理销售行为、如何判断销售状态、基于客户行为的销售预测方法、基于客户行为结果的业绩评估方法。

　　正是这些基于客户行为上的销售与销售管理方法，才能使销售方得以有效地参与到客户的价值形成与交换过程中，才能使自己的销售行为沿着“发现客户价值”、“集成客户价值”、“兑现客户价值”的正确轨道前进。

　　价值发现与价值交换是人类社会永恒的主题之一。这方面，《销售行为学》为我们带来了一套极富启发性的指导纲领和行动依据，这对销售培训来说，意义是非凡的。

　　我想，正因为如此，《销售行为学》才会被教育部批准为“十一五国家级规划教材”，才会被众多内、外资企业所使用；享誉世界的出版社Elsevier才会高度评价其原创价值：“革命性的框架体系”（Elsevier的EditorialReview），才会购买其版权并在全球出版发行它的英文版书籍：《交换行为》（ExchangeBehavior in Sellingand Sales Management）。

　　是时候了！销售培训到了彻底摒弃“搞定”、“摆平”客户的各种“伎俩”和“秘笈”这种愚人自愚的死亡疗法了！

发布：2007-03-28 13:52 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]