客户分类化更好地管理和拜访

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客户分类化我想做销售的人一定不陌生,我这里就随便说说自己的方法:

首先.我是把自己正在交往的客户按A B C D四大类来化分：

A类客户代表采购量在50万到100万包括100万以上的客户。

B类客户是10万到50万的客户。

C 类客户是3万到10万的客户。

D类客户就是3万元以下的客户。

当然这个分类是以自己的情况来化分,如果你的客户采购金额没有这么大,就不要化分得太高。但化分成四大类是有必要的。

接着给自己列张表,按6天的工作时间来列表,(如果你的工作时间是5天,那么就列5天的表)把表横向化分16个时间段,里面填上客户的名称。但不是乱填,因为这张表是你管理客户的时间表,你得按客户类别大小来填,具体的方法我是以电话拜访和上门拜访来填,因为一个礼拜我只工作6天,我就把客户分为96个时间段去拜访,安排如下:

礼拜一是客户新一周工作开始,也是新一轮的采购计划实施,是一个很重要的日子,所以你要在这一天尽量地拜访你重要和客户,听听他们的采购计划,由于这一天大家都比较忙,所以不适合上门拜访,只可以电话拜访。你最适合的拜访时间是9点半以后。因为这个时候采购们估计都开完周会,你的电话没有打搅到他们,还更好地帮助他们写采购计划。我都是在拜访完一个客户后在泛普客户管理软件里记录下交谈的结果,然后再去电话拜访下一个。上午我会拜访10个客户其中7个是我的A类客户,并预约好每一个客户上门拜访的时间,定下一个上午去拜访。当然这个客户都是给送货的。在拜访时随手带上一件小礼物会让你的拜访更成功。然后开始下午的工作,由于我的A类客户不是很多,所以下午我就多多安排B类客户的拜访计划,当然6个客户我会在4点之前完成,并开始明天的拜访安排。接着去拜访一个正在开发中的新客户。

礼拜二，昨天的电话拜访中预约了很多客户中就有礼拜二要上门拜访的客户,所以要在10点半点完成电话拜访,动身去上门拜访。礼拜二我的计划表里都是B和C类的客户。在完成他们的电话拜访间,要确定客户的采购定单的情况,以方便安排上门拜访的路程。由于礼拜二是采购的采购时间,不便占用太多的时间,所以进行拜访时要掌握好时间,尽量多拜访客户而不要长时间地拜访客户,要带上你的小礼物。这样一天当中你的客户拜访量就高了,当然你的拜访时间也占用了你一天的时间。如果赶得来就安排下明天的工作,并挤点时间在下班之前再电话拜访你的C类客户。

礼拜三，到了礼拜三,重要的A类客户和B类客户都已经拜访几乎完了,这时候是培养C和D类客户的时间,和他们通通电话,了解一下他们的生产进程,和发展计划。这样可以更好地把握客户的培养度,这一天我会把计划表加到一倍,尽量多些电话拜访客户和开发几个新客户。并计划明天去拜访!

发布：2007-03-28 13:53 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]