如何才能找出目标顾客的真实需求？

        有人问：“如何才能找出目标顾客的真实需求？”
         我说，要找出目标顾客的真实需求，最好的办法，莫过于让他们向我们倒苦水。每个人都会有烦恼，只不过烦恼的事情不一样而已，此正所谓“家家都有一本难念的经”。而只要是烦恼的事，一般也正是他们急于要解决的事。所以，只要打开了目标顾客诉苦的开关后，再耐心地倾听他们倒苦水，咱们就可以明白他们的真实需求了。
         我去外地推销时，总会在目标顾客的店里逗留好长时间。首先，就是有话没话地跟他们瞎搭讪，我说过，瞎搭讪是与顾客接触的第一步。通常情况下，我会从表扬他们店里的产品开始着手。我会赞美他们店里的包真是漂亮、而他们的经营也真是太有方了……要是碰巧老板正在忙着进货或者理货，我就会夸这老板真是勤快；要是老板娘恰好就在旁边，我会对着老板娘说：“你这老公可真是选对了，我还没见过做了老板依然如此勤快的男人呢。”这些赞美的目的，就是有话没话地瞎搭讪，同时，为自己留在店里拖延时间。大家知道，留在店里的时间越长，就越有机会把合作谈下来。
         在有了一定的基础后，就开始赞美他们店里的产品了。有些业务员，动不动就找人家店里的产品的毛病，以此来抬高自己所推销的产品的地位。这种通过贬低人家来抬高自己的方法，往往会引起店主的警惕性，店主会抱着抵触情绪来看你，以至于使得你的成交概率大幅下降。也许你还不明白，批评一家店里的产品差，也就是在变着花样批评这家店的店主没眼光。所以，我的习惯，不是从找毛病开始着手，而是从赞美人家开始着手。毕竟，每个人都喜欢人家表扬他，每个人都喜欢找到知音。当他感觉你是个可以谈得来的业内知音时，你要再向他推销你的产品，自然也就不太难了。
        但我往往不会正面推销我们的包，我会一直夸赞他店里的包，以及他店里的展示风格和经营手段。等到相互间开始畅谈起来后，我会以羡慕无比的口气，来问他：“哇，你们搞得这么好，一年应该能够赚20万吧？”请注意，得故意把这个“值”夸大些，比如，他明明只能赚10万一年，咱们就得夸成20万一年。他听了这样的话后，自然会笑眯眯地感叹道：“哪里会有这么多呀？一年有10万利润就够开心了。”
       到了这个时候，就是公关的关键点了！科学研究表明，在把人的期望值抬高后，再去触动他的烦恼，相对就更加容易了。所以，每当这种时候，我都会惊讶地追问道：“怎么可能呢？照你们这样的经营、照你们这样的用功、照你们这样的服务……你完全可以实现一年赚20万的目标。”
        于是，为了证明那不是他的错，他就会开始将他对他的供应商的不满，源源不断地向我们倒起苦水来了：“你看，这个厂家总是没有足够的货源供应我；你看，这个厂家的定价实在太高了，以至于我们没有多少利润；你看，这个厂家的款式不多，更新换代不够快；你看，我这个厂家就只有这么一种风格的包，我想进些其它风格的包，可他们没有；你看，这个厂家经常不来给我们搞促销……”
        到了这里，我想，即便是傻瓜，也应该能够明白他的真实需求了吧？当目标顾客开始源源不断地向我们倒苦水时，我们只要静静地站在一旁听，跟着为他们讲几句公道话，多多同情他，他自然就会把我们当成知音朋友了！尔后，一切均在不言中了……（外贸箱包批发/老裘）

发布：2007-03-28 13:54 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]