客户说：生意是长久的，把眼光放远一点嘛

我们在销售过程中经常会碰到这样的情况，客户说：“哎呀，把眼光放远一点嘛，我们以后都买你的货，量很大的，这一次你就不要赚钱啦... ...”类似于这样的事情时有发生，起初，我会信以为真，真的就不去赚刚开始的业务钱，因为我总在想，第一次生意嘛，量也不大，就算是亏钱了也赔不了多少，拉一个主户不容易，就委曲求全吧，什么条件都接受，什么要求都答应，内心里还自作聪明的想，以后把价格要上去不就赚回来了？一两次的损失总比失去一个客户小得多，就这样，这一单不赚钱、那一单少赔点，周而复始，久而久之，可不得了，天天看我忙的不亦乐乎，睡得比狗晚，起得比鸡早，就是不见我赚钱。这还不要紧，关键是那些客户每次来都这么说，每次来都给我一个美好的未来，但当前的生意就是让我赚不到钱，几年下来，他们的“下次下次... ...以后以后”成了我永远的“水中月”。

于是乎有几次我也痛下决心，一定要把原来赔出去的赚回来，我刚一开口报价格，就迎来雷雨般的打击，他们会说：“你们旁边的那家公司给我是什么什么价格，你的这个价格是不可能的，否则我就到那边去拿货”等等，吓得我连基本的利润都放弃了，其实，现在想想，那些客户真的会“下次进很多货让我赚很多钱”？不会的，他们永远都那么说，只要你稍微加点利润，他们马上跑单，至于那些曾经给我的美好承诺和远景他们早已经不记得了，只有我还在孤零零的回忆着遵守着。

那些每次进货量很少的客户永远都进不多，因为他们的消化能力根本就是有限的，正因为他们进货数量有限，有些规模稍微大一些的供应商根本就不会理睬他们，只有我幼稚的以为他们会成长起来，时间一长，我这里遍布了“小客户”，那些量大的客户因为我量少一点也发货逐渐的被我也培养成了“小客户”，因此，我再也没有碰到过量大的客户，客户虽小，但事情都是一样的，各种琐碎的事情蜂拥而至，我顾东顾西，难免有所纰漏，客户马上会说，我这个供应商是个不正规的企业，多少都发货，产品肯定一般般，你看那些大公司，货进少了人家根本不发货的等等，你看看，我在这里唯唯诺诺的呵护着他们，他们却认为我是不正规才这么妥协的，你让我上哪说理去？我的经营利润日益下滑，几乎入不敷出。

改变他人难上难，改变自己最简单。我改变不了任何客户，只有改变自己。

我也试着“傲”一点，量少了不发货，无理的退货不接受，过分的服务要求不提供。慢慢的客户反而形成了一种习惯，量少了也不敢开口了，即便是开口也没有那么理直气壮了，他一没有底气似乎在价格方便也不干太多计较了，似乎认为我只要能给他发货就不错了。逐渐的，虽然销售收入出现了短期内的减少，但是我的利润上来了，而且我也没有以前那样像一个消防队员到处扑火似的繁忙了，我用这多出来的利润把公司场所和自己的行头装点了一下，拿多余的利润反过来回馈那些客户，反而形成了一套更加巩固的客户关系管理机制，达到了事半功倍的效果。

因此我总结，在销售过程中真的不能“心太软、太过仁慈”，该是什么就是什么，做生意就是要图利润，把不赚钱挂在嘴上，绝对不能这么想，否则，你会越做越累，最终在竞争中灭绝！（浦瑞饲料）

发布：2007-03-28 13:54 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]