看出顾客的购买讯号

顾客的非语言沟通在销售过程中是一个关键。业务人员若能掌握非语言的沟通，就能预测顾客下一步的行为。但是，太多时候，销售人员并不知道如何诠释这些无声，却具强烈代表意义的顾客行为。身为销售经理，启发你的团队，让他们打开眼睛通往成功，是你责无旁贷的任务。

你知道顾客的「购买信号」是什么吗？想想，若你是一名棒球队经理，你能够了解对方的暗号，就能够预期对方的策略。然后，你的策略也可以跟着调整。做为一名业务人员，你应该要能够监测顾客的身体语言，并适时调整你的语言。这么一来，你可以减少销售压力，也可以在适当的时候完成交易。

基本上，身体语言是声调、动作与姿势的综合。好消息是，我们的潜意识早就了解这些身体的姿势、动作与语调所代表的意义；坏消息是，若没有经过训练，一般人无法在销售过程中运用这些优势。

通常，成功的销售人员或业务经理了解这些非语言沟通的重要性，也会在销售行为中学习「用眼睛听」。因为，他们知道若能掌握顾客的「购买信号」，完成交易的机会就会提高。不仅如此，他们还会注意自己的动作与手势，让这些动作与手势为交易加分。譬如，要记住不要双手抱胸、双腿交叉，同意对方时要点头示意，也要保持微笑。多练习几次，就会习惯了。

知名销售顾问鲍屋（John Boe）在训练杂志（Training）中指出，配合或反射对方的肢体语言，是无意识的模仿，这也是潜意识地在告诉对方，同意对方的看法。同样地，若对方不同意你，他的肢体语言也会无意识地与你相反。这种彼此肢体动作的配合，在心理学的理论是，人喜欢与和他们相似的人做生意。

因此，你可以在十五分钟内很巧妙却刻意地与对方建立信任与一致的关系。譬如，如果你的顾客双手交叉，你就学他。当你相信你与对方已有一些共识时，你可以进一步求证，看看对方是不是和你的步调一致。你可以把双手放下，看看对方是不是也跟着这么做。如果，你发现对方也无意识地跟着你做，恭喜你，表示你真的和对方建立信赖关系。

以下这个肢体语言测验，可以测试业务人员究竟了不了解顾客肢体语言代表的意义为何？

1.「手掌放在胸前」所反应的内心世界意义为何？

A.优越 B.批判 C.诚恳 D.信心 (答案:Ｃ)

2.「姆指放在下巴下面」的意义为何？

A.欺骗 B.无聊 C.焦虑 D. 批判(答案：D)

3.「搓下巴」传达的是什么非语言讯号？

A.下决定 B.欺骗 C.控制 D.以上皆非(答案：A)

4.当对方抓鼻子时，是什么意思？

A.优越 B.期待 C.不喜欢 D.生气 (答案：C)

5.当对方把眼镜镜架放在嘴唇时，代表什么意思？

A.兴趣 B.迟疑 C.不相信 D.没有耐性(答案：B)

6.当对方越过镜架看东西时，传达什么讯息？

A.藐视 B.不信任 C.仔细查看 D.猜疑(答案：C)

7.面对面对话的非语言沟通的影响力有多少？

A.二○％ B.四○％ C.七○％ D.八五％(答案：C)

8.哪一个动作与欺骗有关？

A.手摭住嘴巴说话 B.揉眼 C.揉耳 D.缺乏眼神交会 E. 以上皆是(答案：E)

发布：2007-03-28 13:57 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]