远离CRM价格竞争怪圈

在国内的CRM市场上，经常会出现多家供应商一起投标的情况，毕竟企业用户也越来越规范，更多的利用招标来有效的寻找和选择最适合自己企业的CRM供应商。问题是在于CRM供应商，在招投标过程中或者抢单过程中，更多的结果是恶意的价格竞争。而这种价格竞争意味着抛弃了服务的价格战，因为价格竞争只好缩减服务的成分，而没有了服务却只有价格竞争这一条道路。进入这样一种恶性循环后，CRM供应商的核心业务开始淡化，产品模式越来越明显，这却造成客户越来越痛苦，项目越来越尴尬，业务增长越来越没有后劲。

无论是什么产品，价格总是一把双刃剑。即使是在企业管理软件市场，价格依旧是所有人所不能不正视的问题。对于计划部署管理软件的企业用户而言，选择是一个痛苦的事情，而价格低总归是一件好事情，只是这价格低尤其是低的突然离谱的现象背后的东西就让企业难受了。

只责怪CRM软件厂商是不负责任的，就如同CRM项目的失败有一部分原因是企业用户的问题。企业用户在CRM项目规划和CRM系统选型上的短视，纵容和助长了这种恶意价格竞争的现象。就企业用户的角度而言，在规划和选型上价格一个只是一个次要因素，业务实现才是主要因素。但是，鉴于很多企业的CRM系统是由IT部门主导，尤其是受很多方面的诱导，将CRM视为软件解决方案，从而导致方向偏离最终落在价格这一点上。经常有很多情况，企业用户拿着一家CRM软件厂商的最低报价(离奇的低)去压企业比较倾向的软件厂商，而这家CRM软件厂商被迫大幅度降低价格的同时，不可避免的意味着服务的压缩，从而为这个CRM项目定下了一个灰色的基调。

在多年的市场宣传和鼓动下，厂商可谓将CRM即CRM软件解决方案的概念深入企业用户的心中，让大多数企业认为部署了CRM软件解决方案就可以实现以客户为中心的企业。天经地义，这也是CRM软件厂商为了增加销售收入而不得已为之，当然也有一部分原因是因为CRM厂商的咨询实施等软性服务方面的欠缺，只好强调CRM软件的万能论。

功能和技术都差不多的时候，都不能成为核心竞争力的时候，价格就脱颖而出。CRM软件厂商抱着不作白不作，不作了也不能让竞争对手好受的态度，无奈的将价格摆在谈判桌上作为主要工具，从而恶意价格成为不可避免的现象。

当只剩下CRM软件的时候，企业用户在选择的时候无非就只有功能、技术和价格了。功能，对于CRM软件而言，来源于国外的成熟CRM体系，因此都差不多的功能范围，只不过细节上各有不同;技术，虽然各有差异各有所长，而且都实现了所谓先进的浏览器模式，但却不是核心问题;那么，最后一个核心的比较就是赤裸裸的价格了。

企业在实施CRM的初期就按照目标模式进行系统的流程改造，往往会遇到极大的阻力和许多的困难，从而导致项目实施的失败。在现有模式的基础上实施CRM，并在CRM的应用过程中逐步优化流程，是企业成功实施CRM更为现实的路径，当然这就要求CRM产品能提供更灵活的流程支持。

最后，“从关键应用入手”。千里之行始于足下，任何美好的目标都必须一步一个脚印去实现。CRM的实施同样是这样，企业必须结合当前的实际状况，有计划、分步骤地逐步实施，从关键应用入手逐步实现完整的CRM是保障CRM实施成功的现实选择。

发布：2007-03-28 12:04 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]