中小企业成功实施销售自动化的十大要点

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本文来自：泛普软件

部署一个全面的SFA(销售队伍自动化)项目会涉及到许多在销售、客户服务方面的工作与部门之间的协调。为了确保SFA投资能实现预期的回报与成效，企业必须在实施前和实施中考虑到以下10件事：

1. 决定公司实施SFA的商业目标是什么?对SFA为商业底线所做出的贡献有怎样的预期?公司在销售与客户服务上的优势与弱势是什么?SFA会对你的销售团队产生怎样的帮助?

并不是所有的SFA技术都能适用于任何企业。如果你的目标是促进对新客户的销售，而你所选的SFA解决方案则是侧重于改善对现有客户的服务水准，那么这笔技术投资自然很难给你带来满意的回报。

因此，SFA部署应当从分析公司销售队伍的优势与弱势入手，判别出销售团队需要在哪些方面更上层楼，以求将利润最大化。这一分析进行得越早，对你越有帮助。

2. 沟通你的SFA计划。SFA失败的一大原因是缺乏销售人员、客服代表以及其他与客户接触的一线员工的积极响应和接受。因此取得从管理层到实施者等所有涉及人员的支持是SFA计划能否顺利进入实施阶段的前提。

与他们进行沟通，耐心阐释项目成功后将会为他们创造哪些优势，减少哪些压力。沟通过程应开诚布公，对员工所提出的问题也应做出积极的回应。

3. 打造实施团队。除了规模很小的公司外，任何公司的SFA项目都需要有一支团队来完成设计与技术实施任务。

通常，SFA团队至少要包括一名来自高级管理层的成员，另外还有所涉部门的经理(尤其是IT)，以及客服和销售团队的代表。如果你有聘请实施顾问，或解决方案厂商委派了实施代表，那么他们也应当被加入到团队中。

4. 聘请合适的顾问(如果你准备寻求外部协助)。SFA实施虽然没有什么机密，但它却需要专业的知识与经验，而最方便的方法是购买这种知识。

大部分公司在实施SFA时都需要寻求外部力量的协助，不管是来自于厂商的服务，还是独立的顾问。聘用顾问的费用一般都不会低(至少在前期是如此)，但他们不会像解决方案厂商那样受到某款产品的主观影响。使用厂商服务则费用较低，而且厂商对自己的产品了解也更透彻。两者可以说是各有利弊。

5. 修正流程。严格检验公司中与销售相关的流程至关重要，你需要确保这些流程都在应有的轨道上运转。

流程是企业的根本，但它通常都会被扭曲或误解。许多公司里的流程都没有按照原定设计运转，从而造成了各种形式的低效与错误。

实施SFA为修正这些问题提供了一个机会。如果你对流程不了解，就无法自动化它们。而无法自动化就难以让公司从SFA实施中获取应有的回报。

咨询那些处于流程中的员工，获取他们的看法与反馈，然后进行比较，了解流程的真正运转情况。下一步是绘制流程图，每个流程图最好能用一张纸就表达清楚。一份流程图一般能起到三个作用，首先它以书面形式对每个流程做出了明确的解释，并存档。其次，它表述了各个流程之间的关联，显示了改善流程的机会。最后，它能让你有一个全局观，明白哪些流程需要去除，哪些需要简化，以加强效率。就算SFA最后实施失败，但重塑商业流程依然能让你的公司获益匪浅。

6. 选择厂商。很多公司都把选择SFA厂商当作是实施的第一步，实际上它应属于实施的中期阶段。在选择之前，你应当先了解公司准备通过SFA来实现何种目标，否则在林林总总的厂商与转售商之间很难选择到适合自己的“对象”。

7. 决定技术。SFA并非唯技术是瞻，而是通过使用技术来支持并加强销售运作。这两种概念之间有着根本的差别。觉得只要购买了最新最好的技术就能将SFA的成功进行到底是一种错误的思维。再好的技术也是为用户服务，为人服务。因此第一步应当先评估用户的需求，以及这种需求的必要性，然后再去寻找适合的技术来满足这一需求。

8. 获取支持，并制定合理预期。SFA很有用，但它不是万能药。确保从管理层到销售代表和客服代表等每一名参与者都了解他们可以从SFA中预期得到些什么。过多不切实际的承诺只会带来失望。

9. 做好反复测试-修正的准备。从某种程度上说，实施SFA是一种反复的流程。不要期望在第一次就把所有事情做完美。

成功部署SFA的关键并不在于要一步到位。相反，它需要不断从用户和客户那里取得反馈，并不断修正薄弱环节。这种反复测试，反复修正的流程是实施大型商业项目最实际、最有效的方式之一。

10. 尽可能多地收集反馈。信息反馈(即用户对解决方案能否满足他们需求的回应)是搭建人性化SFA平台的基石。虽然在流程某环节上的操作人员不一定能了解全貌，但他们知道是什么对他们构成了影响。广泛收集这类信息，它们都是无价之宝。（IT专家网）

发布：2007-05-06 09:40 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]