CRM理念分享：五步实现同类最佳销售绩效

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新技术的应用能够让客户收集到更多关于你与竞争对手的公司信息。这对于销售队伍来说是一种全新的挑战，意味着他们必须要与手握充沛信息的客户进行互动。在Aberdeen research最新发布的一份调研报告中，该知名研究机构揭示了影响公司改善销售战略的5种决定性因素。

随着各种面向客户技术的发展(比如社交媒介平台)，客户收集公司产品或服务信息的方式发生了根本的转变。面对这些对市场格局比以往有更加充分了解的客户，销售人员感受到了新的压力。作为公司，他们意识到只有让自己的销售队伍更巧妙的工作，才能继续获取并留住新的客户。

今年8月，Aberdeen Research专访了218家企业，以了解这些顶尖绩效公司是如何通过改善销售绩效战略和技术来促进营收增长。调研的重点分布在整体销售结构、潜在客户管理，以及跨职能集成这三个方面。

潜在客户的质量与两大部门的联合

若想充分评估改善销售效率方面的最佳实践，则必须先解决销售与市场部门相联合的问题。根据去年3月Aberdeen所发布的一份基准调研报告，有56%的同类最佳公司和62%的行业落后公司均认为市场与销售部门间的联合是进行改善的重点环节。此外，销售与市场联合也会对技术实施产生深远的影响。该报告指出，有将近三分之二(63%)的受访公司将销售与市场部门联合视为部署市场自动化解决方案流程中的一大关键挑战。

尽管在判定潜在客户的质量与数量方面，这两大部门一直都有不少分歧，但是统计数据表明，依然有80%的同类最佳公司意识到了在这两个部门之间集成潜在客户评估与测量的重要性，以保障公司的整体成长。

牢固的基础决定上层建筑

在报告中，Aberdeen使用了4种关键绩效标准来划分出同类最佳销售部门：1)在配额完成度上的年绩效;2)在销售周期上的年绩效;3)结案比率上的年绩效;4)销售代表在管理任务上耗时比率的年绩效。

经过总结比较，报告发现同类最佳公司存在以下普遍特征：

正式立档的销售流程(85%)。

定义绩效度量，以检测销售效率(76%)。

高级管理层对销售生产力工具的支持(63%)

成熟的销售培训计划(53%)。

有以上基础元素作为保障，公司得以通过流程、组织、测量和技术能力的差异化来建立自己的竞争优势。

打造同类最佳销售部门

作为总结，Aberdeen建议公司专注于以下几点来实现同类最佳绩效：

定义绩效度量来测量销售效率。管理学上有一句名言，“无法测量就无法管理。”目前，只有45%的行业平均公司定义了绩效度量来测量销售部门的效率，而同类最佳公司在这一比率上高达76%。此外，约有四分之一(24%)的行业平均公司每次测量销售绩效的时间间隔超过一个月，只有16%的行业平均公司每日、或实时测量销售绩效。相比之下，做到短周期、高频度追踪销售绩效的同类最佳公司占比达30%。

基于团队的协作销售。在开始任何技术投资之前，解决销售部门的结构问题对公司来说非常重要。通过组织销售层级和建立团队，公司通过协作销售积极影响销售绩效。目前，使用基于团队的协作销售战略的行业平均公司占比为43%，而同类最佳公司为56%。另有28%的行业平均公司正在计划实施这一能力。

重视潜在客户管理。同类最佳公司普遍对潜在客户管理和潜在客户解决方案非常重视，以保证所生成的潜在客户的质量。目前有42%的同类最佳公司在现有的CRM系统中集成了潜在客户管理解决方案。另有59%的同类最佳公司表示在销售渠道中的时间花费有所降低，而做到这一点的行业平均和落后公司分别只有9%和4%。通过降低一名潜在客户接收销售信息所需的时间，同类最佳公司能更快锁定客户，进行下一步销售动作。

提高数据质量。在一家公司开始从多种面向客户渠道中集成数据到一个销售解决方案(比如CRM)之前，必须谨慎确保数据的质量。客户数据应当被“清理”，以识别不完整的联系人信息或同一联系人的重复录入。目前，只有四分之一的同类最佳公司(27%)调整了数据质量解决方案，另有40%的同类最佳公司计划在未来调整这一方案。及早提高对客户数据质量的重视能够帮你生成更多可用信息。

从分散的竖井中集成数据。在确保客户数据质量后，下一步应将源于不同竖井中的数据集成到一个集中化的数据仓库，从而让企业中的所有部门都可进行访问。有42%的同类最佳公司目前使用了数据集成解决方案，而行业落后公司只有28%。同类最佳公司正在积极为销售代表提供统一的客户视角，确保他们能够访问到所需的信息。

为了提高销售效率，公司需要对销售结构与奖励管理、潜在客户管理，以及销售自动化解决方案使用方面三管齐下。 通过三者的协调，同类最佳公司能大幅改善关键销售度量。比如有近三分之二(65%)的同类最佳公司体验到了销售贡献率上的年复合增长，而行业落后公司只有11%。随着新时代背景下的客户对公司信息和竞争格局的深入了解，企业不得不使用工具来武装自己的销售队伍，让他们更加巧妙的工作。通过从分散的数据竖井中集成客户数据，以及提供必须的组织化支持，同类最佳公司离360度客户全景已是咫尺之遥。（IT专家网）