直面危机：勿谈多少倒闭请说如何雄起

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近日，天涯的一篇《东莞：“风暴眼”中的世界工厂》引起了不少的反响，并被某报纸全文转载，印象深刻的是这句话：“外部环境压不垮企业，企业只是从内部先垮掉的，所以抵御外部风险，企业的能动性一定要发挥出来，当下一定要以活下来为目标。”

文章观点之一是：企业倒闭不能简单归罪于金融危机的大环境。企业家自身的素质、经营策略等更为重要，另外作者也提出了自己面对金融危机的建议。

中小企业应直面金融危机拒绝空谈，企业需要具体过冬的方法，管理上开源节流成为当务之急。

一、加强客户管理、加强客户开拓就是开源。

拓展新市场

网盛生意宝董事长孙德良曾表示，由于受到国际金融危机、外贸需求走低及人民币升值等多方面因素影响，今年的外贸大环境的确不容乐观，相当多的进出口企业正在走向低谷，甚至濒临死亡，而这部分企业主要是以消费品进出口为主。

过于依赖外贸订单的制造企业在此次金融风暴中打击最大，外贸企业把重点转向内销成为共识，但是，外贸企业缺乏销售渠道、销售队伍、品牌影响来打开内贸市场，亡羊补牢，是否为时已晚？各企业需要根据自己的情况重点突破。

采用高科技的管理方式管理客户，拓展客户成为手段。这样可以对迅速建立的内贸销售团队管理起来，是否实施CRM，还取决于企业家自身的素质，他们是否能够认识到CRM这种工具能提升销售业绩、规范销售队伍。

巩固老客户关系

IT企业也同样面临着订单减少的问题，为房地产、汽车、钢铁、电子行业提供IT服务和产品的公司都受到了影响，本人在2008年CIO年会上听到某个汽车企业信息化部门接到上级通知，加少IT支出30%的指令，也听到“已经签订的网络安全的合同无限期延后执行”。

作者认为，“开源”多了一层含义，就是深挖现有客户潜在需求，我们需要从客户管理系统中寻找到我们的重点客户，在减少开支的情况下，集中优势力量提升重点客户的满意度是关键的关键，免得被经济危机中被用户“节约掉”。

旅游行业多少也受到了一些影响，但是优秀的旅游公司也有自己的策略，开封三毛旅行社把所有的客户信息都输入到自己的客户系统里面，他们将客户分行业、区域、按类别整理好，当进行促销的时候，就可以在系统中找到目标老客户群，并发送关于优惠的旅游线路的手机短信息，这样，老用户能够及时了解新产品的情况，以前总是担心旅游团队不能饱和，现在却不成问题了。

所有“开源”的战术都依赖于自己对客户管理的长久战略，日常的数据积累在关键时刻能弥补“市场异动”带来的损失，保障企业在不断开发新客户的时候，能够深挖老客户的需求。

选择客户？

有研究机构认为，“客户并非都是上帝”。统计数据表明，有相当比例的客户是会让企业产生亏损的，例如，服务费用过高的客户，形成呆账、死帐的客户，带来诉讼的客户等等。在有些企业，其20%客户带来的利润，又被另外一类客户群形成的亏损吃掉了。亚特兰大咨询公司的调查估计，一家商业银行其最高层的20%客户带来的收入是所花费用的6倍以上，而最底层的20%客户所花费的成本却是他们带来收入的3-4倍。 我们需要CRM来分析客户。

由于CRM的帮助，嘉信理财公司将客户分成不同的层次，其最高级别的客户是10万美元以上或每年进行12笔交易，这些客户的电话由专人来负责，不会像以往那样需要等候。

二、如何节流

裁减中层，降低管理费用。

减少一个扁平的组织结构不仅能节约金钱，而且还能提高效率。因此，企业应削减一些中层管理人员，将一个人管理七八个员工的垂直管理结构变为扁平型管理结构。裁员成为企业节流的主要手段，受金融危机影响，联想集团计划启动新一轮的全球裁员计划，总部将首先裁员50人，裁员行动将持续到年底。

裁员不是唯一出路，降低销售费用。

我们需要了解，利用什么方式的营销手段能够直接有效的促进销售，找出投入产出比最优的方案，并减少投资回报率低的那部分营销成本，精准营销成为关键。

但是，这需要我们长期监控我们的销售数据，我们需要了解销售额的来源“饼状图”和营销投入的“饼状图”，并计算出每一块的投资回报率。数据成为经营决策的最重要的依据。而很多企业并不重视日常的数据积累。

减少内耗，降低运营成本。

很多企业都可能有一大笔招待费，差旅费，这些费用都来自于可能成交的大单。但是管理层比较迷茫，有些费用花费了，却不能带来预想的收益。

对于“销售机会”的过程管理变得越来越重要，如果销售机会的阶段没有发生变化，阶段推进成为问题，管理者应该酌情处理在初级销售阶段的“营销费用”。而销售机会动态管理也需要CRM来完成。

讯鸟公司是一家从事呼叫中心系统开发和销售的公司，对于每个月30-80个销售机会，采用在线CRM后，管理者能逐个了解每个销售机会的含金量，和同一个销售机会不同阶段的含金量，针对机会的成熟度、可能性来审批费用。CRM也成为控制成本手段和工具。

CRM的实施也让效率更高，内耗更少。

降低采购成本就是节流。

推荐一篇文章《关于在项目采购管理中成本降低的几点认识》、《建立供应商管理体系，降低采购成本》可以深入了解一下如何控制采购成本。

文章的主要意思是：和建立客户管理体系一样，企业需要建立采购管理体系，这也是需要长期的数据积累，供应商管理是整个成本管理战略的一部分。

租用软件、硬件系统也是节流。

租用是构建信息化系统的最快捷、成本最低的方式，利用租用的信息化系统就是节流，企业不需要负担高昂的服务器购买费用，不需要一次性付费买断软件的终身使用权，更重要的是无需担心信息化系统后期的维护和升级，让企业更加关注业务增长而非软件这种管理工具。

目前你不仅仅可以租用CRM系统，ERP等大型软件，你也可以租用呼叫中心、视频会议系统，这将大大减少IT的初次投入，租用费用的投资可以很快得到回报。

结束语：

荀况《荀子•富国》说：“故明主必谨养其和，节其流，开其源，而时斟酌焉，潢然使天下必有余而上不忧不足。”

如果你想度过金融危机，你真的需要好好考虑一下如何开源节流。（e-works）