CRM系统建设的主要参与者、使用者与受益者

　　推动CRM系统，企业首先应当树立以客户价值为中心的营销文化氛围，管理的重心由生产制造向顾客关系管理转移，营销部门与非营销部门通力协作，crm软件为客户提供全方位服务。CRM执行的关键是营销人员，营销人员是CRM系统建设的主要参与者、使用者与受益者，CRM可以极大地提高营销效率，对于CRM工作的各项要求，营销人员一定要转变观念，由“要我做”，变为“我要做”，并养成良好的服从意识，泛普软件觉得服从是员工的第一美德，因为没有员工的服从，任何伟大的策略、发展构想均无法实现。

　　在CRM应用最为广泛和熟练的从事会议营销的医药保健品企业，其业务人员不被称为“销售代表”，而是“健康代表”、“健康顾问”、“满意代表”或者 “家庭医生”，其使命是为顾客提供真诚的健康服务，获得顾客满意。在药企实施CRM系统的条件下，商务代表所起的作用不仅仅销售员的作用，更应当是客服人员，经销商的经营顾问、管理顾问、培训顾问等。去年占中国保健品销量六分之一的安利成功的经验很多，但其对业务员有一个理念值得我们借鉴，即“安利培养的不是销售人员，而是经营人员”

　　其次，为了更有效的推动CRM的执行，企业应当建立健全一系列的规章制度，明确各相关职能部门的责权利，业务人员除须保证客户信息反馈的准确性、及时性、科学性，还要将各项工作记录，比如拜访记录、服务记录、交易记录等上交数据库管理人员，同时认真执行决策部门、市场部门制定的客服策略。决策部门、市场部门根据客户实际信息制定有效的管理政策、返利政策、奖励策略、资信管理、客服策略、激励策略等，赋予市场部门相应的管理权限，便于监督策略执行，目前有些制药企业市场部有责无权现象是制约CRM 发挥作用的瓶颈。数据库人员应保证数据的有效录入、分析、筛选、管理、使用等。

　　提高营销队伍对CRM的执行力，最为关键的是要解决三个问题，一是企业的领导者要让员工热爱此项工作，要用各种方法调动人员的积极性，二是要让员工学会CRM管理标准和技能，要通过持续有效的培训提升人员的综合素质和专业化素质;最后要训练员工工作的有序性，只有拥有严明纪律的员工队伍才能成为战无不胜的铁军。

　　总之，药企建设CRM系统乃是大势所趋，目前在大多数药企占统治地位的仍是传统的营销方式，但从长期看，CRM必将随着企业管理水平、尤其是营销管理水平的提升而得到创新使用。另外，药企开展CRM营销还需循序渐进，从基础的数据库建设做起，crm管理软件打好基础，革新观念，最终走向CRM。

发布：2006-11-10 16:46 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]