crm中的销售统计和分析

所谓销售分析是指对企业实际销售效果的评价。不仅可判别实际生产经营是否已达到预期的目标，而且从中可以发现系统存在的各种问题，例如，策略是否正确、组织机构是否适应、措施是否得当等。销售分析的依据是具体而准确的销售记录，CRM系统为各种记录信息的收集和维护提供了有力支持。

销售分析可以根据需要采用不同的方式进行。

　·分类帐目分析：将分类帐目中所列各种销售费用帐目的数值，如：差旅费、广告费、邮电费、运输、销售佣金和特殊费用（如接待费等）进行汇总统计，计算出各类费用占总销售额的百分比，然后进行分析对比，如：各类费用年内变化情况、各类费用比例与以往不同年度对比、各类费用比例与同行业对比、各类费用之间比例关系对比等。

　　·销售功能成本分析：将分类帐目所列销售费用帐目按功能分类，然后再予以分析。至于功能如何划分则常因企业不同而异。

　　直接销售费用：如门市部、修理部的办公费用、销售人员工资、差旅费等。

　　间接销售费用：如销售人员的培训费、管理人员的工资及市场研究费、销售统计费等。

　　其它销售费用：如广告费、运输费、存储费、分期付款所占资金的利息等。

　　·市场单位销售成本分析：将销售费用按照不同的市场单位进行分析，然后与上述两类分析进行联合对比，以分析各类市场对企业经营状况的影响。市场单位的划分可采用销售地区、产品类别、客户类型、订货量的大小等不同方法，要根据需要而定。

　　销售分析必须搜集各种必要的统计资料。统计报表提供的主要信息包括：交运信息（交运地点、日期、交运额）、销售数量、销售额、销售成本、税务信息，销售代理信息及销售物料信息等。统计的时间范围一般为l～3年，可以按年度进行汇总比较，也可以按时段（通常为月度）进行　　比较。这是一类时间序列型纵向统计资料，适用于趋势分析。

　　统计的口径根据不同的目标可选用：按客户分类统计、按销售代理分类统计、按销售物料代码分类统计、按销售地区代码分类统计、按市场领域进行分类统计（如行业分类）以及按交运日期、地点等分类统计。分类统计的目的是为了进行横向比较分析，以利于进行市场研究决策、制订销售战略。

　　销售统计报表的资料不仅与SD模块有关，而且还依赖于成本核算中的各种开票接口信息。因而，销售统计报表不但反映了实际销售完成的情况、检验计划的合理性，而且还有利于分析销售管理的投入产出关系，进行各种策略下的盈亏分析。如：增加广告宣传费用对销售的影响、采用效益挂钩或数量折扣政策对销售的影响等。

对于有着大型行销网络及转运中心的企业，crm中销售管理整合了"分销资源计划"（D istribution Resources Planning）的功能。分销资源计划对产品的分销进行计划和控制，包括存货点的管理和布局、运输管理等主要内容。在多任务厂多部门的制造业中，原料需求是由公司的其它工厂供应，同样适用这种功能。

发布：2007-03-28 10:38 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]