关系企业未来之管理大客户

　　客户对于企业来说很重要，尤其是一些大客户对于企业来说更是重要，可以说，这些大客户关系到企业未来的发展。因此，企业大客户关系的管理对于企业来说很重要，企业不可不重视起来。

　　有效的大客户管理所带来的回报十分显著，而且这种回报不仅仅是金钱方面的。它能够为企业提供竞争优势，它是树立更高客户忠诚度的关键，也是企业获得高收益的手段。它能够将竞争降到最低程度，能够帮助企业正确地投入时间、金钱及资源。当可持续竞争优势越来越难获得的时候，以客户为中心的企业整合也就是一种竞争优势。

　　大客户管理的动态规则

　　什么是大客户?是规模大的客户吗?是一定不能失去的客户吗?是能够给我们带来最大利润的客户吗?是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗?是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗?是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗?事实上这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。

　　就像生活中的许多事情一样，正确答案要视情况而定——要看我们所在的市场、我们的期望、我们成功的程度、竞争对手的活动，此外还有很多其他因素。

　　当然，我们可以在此提出大客户的一些标准：

　　他们占据了企业利润的很大一部分;

　　他们对企业目标的实现有着至关重要的影响;

　　他们的离去将严重地影响企业的业绩;

　　他们与企业的关系长期且稳定;

　　他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力;

　　企业在他们身上花费了大部分的时间。

　　但是，只是指出这些标准还是不够的。应该特别强调的是，有关什么是大客户的规则只有一个，那就是企业来制定规则。企业的大客户管理应该是完全动态的。去年的最大客户未必是明年的最大客户。原来的中小客户如果做得成功也会成为大客户。在快速变化的市场上，销售人员的工作就是挑选优胜者。

　　建立长久关系

　　大客户是企业为自己的未来正确地投入时间、金钱及资源的客户。既然大客户是笔投资，那么就意味着企业要为自身的努力寻求一定的收益，这是大客户管理的显著特色。同时，大客户管理不是短期销售的驱动力。大客户管理的核心是建立关系，而这需要时间。为此，大客户管理根本不应被视为一项销售计划，而应被看作是一项与企业整体有关的计划。

　　企业中的每个人都要理解为什么大客户管理如此重要，以及他们如何能最好地服务于这些客户。

　　大客户管理离不开两点：一是拓展客户关系以增进了解;二是根据这种了解调整企业活动以获取竞争优势。

　　很多人对传统营销，也就是对4P，都提出了批评，认为它太注重短期，太注重策略，太注重“交易”本身，因此，应该用关系营销来代替传统营销。从本质上说，关系营销通过关注供应商与客户之间的关系，将整个企业面向客户进行调整。这与大客户管理的目标非常相似。大客户管理强调以共同利益为目标和客户结成伙伴关系。这种伙伴关系的构建须遵循三个黄金规则：着眼于长期;寻求双赢方案;信任比金钱更重要。归根结底，大客户管理不是你为客户去做事情，而是你和客户一起做事情。

　　一言以蔽之，大客户管理就是要建立长久维持的良好的客户关系，因为这种关系是企业最有价值的财产。这份财产会在将来为企业、也为大客户带来源源不断的红利。

发布：2007-05-07 16:58 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]