销售员向灰太狼学习推销

　　《喜羊羊和灰太郎》中有一段关于“灰太郎寻找儿子的启事”，内容是“寻小狼，身高：三个苹果……”如果按照一般的习惯，我们描述身高一定是根据cm或者英寸为尺度的，可是灰太狼的“三个苹果”这样的语言却很打动人心。

　　如果你是一位保险业务员，给客户讲保险的时候，老讲那些生涩的条款，你的客户会不会生厌?你想想，你自己看那些条款都昏昏欲睡，那你为什么不考虑客户的感觉呢?“己所不欲，勿施于人”的道理谁都能说，运用起来就是另外一码事了。

　　如果客户问你：“什么是保险?”你是怎样回答的：“保险就是责任，保险就是爱心，保险就是保障……”我的天!你不觉得很空洞乏味吗?

　　很多保险业务员很教条，只会拿着书本里学来的那套内容——照本宣科，比如，保险像备用胎、像雨伞。能不能有点创新呢?

　　如果客户说：“我最讨厌保险了，不吉利。”

　　你可以这样说：“你说得很对，保险很让人讨厌，像厕所一样，臭烘烘的。”

　　客户一听，饶有兴致地问：“怎么会像厕所，我还是第一次听到?”

　　你可以接着说：“保险一开口，就是生、老、病、死、残的，多讨厌，就像厕所一样让人讨厌。”

　　客户：“对对。”

　　你可以继续：“你没事的时候是不会去厕所逛逛的，不过，内急的时候你就知道厕所的好处了。保险就是在你最需要的时候才真正显现它的优势，所以，保险像厕所。”

　　“喔，有道理”

　　“请问，你买房子需不需要卫生间?”

　　“当然需要。”

　　“内急的时候，你需要厕所，那么财务紧急的时候你需要钱吗?”

　　“当然。”

　　“那么，我可不可以和你谈谈保险这个厕所是如何解决财务内急的?”

　　…….

　　多用人性化的语言阐述你的观点，你会收到很多会意的肯定，产品要以人为本，叙述产品的语言也别忘了“以人为本”。通俗而不庸俗，简约而不简单。

发布：2007-05-07 17:00 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]