五种“基因”触发你的销售潜能

　销售对于从业者来说是一项十分具有挑战性的职业，成功和失败的界限十分清晰，不像其它的职业即使主观上不喜欢，也可以将平庸的工作表现隐藏起来。成功的销售人员必须具有明显的职业特质，才更利于成功。对于销售人员来说如果你不喜欢这份职业的话，那么你是很难在这个领域取得成功的。大家可以从销售业绩上看出来你是否在用心对待这份工作。

　　成功的销售人员必须有下面五项特质。尽管这些特质是成功的销售人员必须具备的，但仅仅拥有这些特质仍然不能保证成功。

　　特质一：设身处地

　　为了能够有效率地销售，你必须在保持判断力、目的性和客观性的同时，知道和了解客户是怎么想的。一名销售人员若缺少这种不可取代的能力，他是不可能取得成功的。通常，销售人员会遇到客户的推脱和拒绝，这就需要设身处地地思考怎么灵活地改变和接近客户。从能够真正设身处地感受客户的需要开始，包括清晰地领悟客户隐藏不露的原因和目的，直至卖给他们一个合适的解决方案，这是一项艰巨的工程。只有真正了解客户的需要，我们才能出售产品和服务来满足他们的要求。

　　特质二：自我激励

　　自我激励是一种特质。它可以让人充满希望，并能让人产生按照自己行为方式销售产品的欲望。能自我激励的人觉得自己需要去做销售，而客户是帮助他们满足个人需要的对象。对顶尖的销售人员来说，一个客户说“是”可以大大提高其自信心。销售人员个人形象在得到这个“是”的同时不可思议地提高了，并且削弱了其他事情失败所带来的负面影响。

　　有超强自我激励能力的销售人员或者销售主管到了强制退休年龄时，仍工作到最后一天，并且一样年轻、有活力、精力充沛。但仅仅凭强烈的自我激励是无法在销售中获得成功的，除非它能够和设身处地能力以及其他特质达到良好平衡，否则凭单纯的自我激励只能为销售带来灾难。自我激励过强的销售人员可能会激怒顾客，使潜在客户避而远之。

　　特质三：服务激励

　　对于销售人员来说，还有一项与自我激励相平衡的机制。自我激励使人从获得对方“是”的答案中得到满足，而服务激励使人从“谢谢”、“你做得很好”、“我觉得很好”等答案中得到同样的满足。具有服务激励的人从被别人肯定的感觉里得到和具有自我激励的人一样的满足感。

　　特质四：忠诚

　　我们发现有两种类型的忠诚，它们各自作用后可能产生相同结果。两种忠诚是根据完全不同的激励类型而产生的。一种类型的忠诚被称为“外部激励”，另一种被称为“内部激励”。

　　拥有内部激励忠诚的人以他们自己的理解诠释达到目标和完成工作。他们有一个内在的指南针，指明成就的方向。拥有外部激励忠诚的人也具有高度的责任心，其结果与内部激励相同。但外部激励的人很谨慎，并且常常会处于焦虑状态。他们为按照规则去做事而担心。最终，他们由别人定下的规则和期望来激励和鼓舞。拥有这种类型忠诚的人，需要别人告诉他们做什么和什么时候去做。销售人员需要具备的是内部激励的忠诚。

　　特质五：自信

　　当所有该说的、该做的都已经完成时，销售就变成了一个与拒绝斗争的游戏。很少有销售人员能够在一两次的接触中就做成生意。撇开职业影响不说，销售工作中劝说别人而遭拒绝的可能性比被接受的可能性大得多。当不可避免的拒绝发生时，人们会怎么做呢?当然，他们会觉得很失望，但销售人员从来都不能完全绝望。一次次的失败，肯定会带来不好的感觉。可关键在于这个人是否有弹性——或者是自信——从失败中恢复过来。

发布：2007-05-07 17:00 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]