电话销售就该这么说(三)

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　销售的方式有很多种，电话销售就是其中比较常用一种方式。在整个电话销售过程中，促成交易恐怕是最难的一个环节了，当然照成这个结果和电话销售这种方式的特殊性有很大的关系。尤其是销售员在电话销售中的一些成交技巧。销售的说法技巧很多文章都有帮助大家进行总结，但是大多过于笼统，小编特意为大家总结了一些实用的电话销售技巧的事例，希望能够以这种更加具体的方式来帮助大家提高说话技巧。

　　“电话销售就该这么说”系列主要分为三个大的部分，以具体的18个事例为大家总结电话销售技巧。

　　“电话销售就该这么说”系列三包括少量试用成交法、坦诚成交法、3f成交法、“最后一个问题”成交法 、强化信心成交法和绝地反击成交法6种电话销售技巧事例。

　　促成技巧13：少量试用成交法

　　任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。

　　“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢?”

　　“按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢?”

　　“雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢?”

　　促成技巧14：坦诚成交法

　　从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他;如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。

　　“王总，您好!我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款k88电脑试试，k88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢?”

　　“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对?我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。”

　　促成技巧15：3f成交法

　　3f成交法，即感受(fell)、觉得(felt)、发觉(found)。

　　先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。

　　“苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗?”

　　“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试?”

　　“消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户biz.hc360.com刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何?”

　　促成技巧16：“最后一个问题”成交法

　　认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。

　　“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单?”

　　“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗?”

　　“英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同?”

　　促成技巧17：强化信心成交法

　　通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉;也可以是其他已经购买过产品的消费者见证;还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。

　　“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因为我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了5美元/双，后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的，是吗?要不，我现在就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何?”

　　“王经理，您真是一个很有眼光的人，您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位，这款产品共有12项国家专利，并在2005年一共获得了8项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢?我们这边好根据您的订单安排生产。”

　　促成技巧18：绝地反击成交法

　　电话销售人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。

　　在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。

　　“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗?最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好?以便给个机会让我可以改进。”

　　“刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”