实现快速销售的秘方

很多同事问笔者，“为甚么你每次拜访客户，回来公司总是忙着做计划书或合约，然后客户又那么快便签约呢？究竟有甚么秘诀？”

其实，笔者拜访客户之前，必定花一段时间了解客户的公司背景，业务性质，未来发展市场需要和计划中的推广方案。这些数据，其实可以容易地在互联网、报章杂志，甚至朋友或同行中得到。有了这些数据，最少可以跟客户有“相同话题”，而且令对方感到你有备而来。

其次，笔者往往在初见客户时，用心聆听客户的说话；在他们的说话中，可以猜想到谁才是真正的决策者，预算的概略等等。到最后，笔者一定会提出一些“解决方案”，比如会在二十四小时内呈上包括了策略、平台、时期、预算在内的方案。目的是，要客户立时作出反映，也令他们感到你的“存在”。

这些计划书必须简短精炼而“到位”，当呈上计划书后，亦必须立刻跟进，最好能再约下次见面时间和地点。

邀约客户吃饭其实是一个高招。首先，几乎没有客户不喜欢被请客。其次，也可一并邀约真正的决策者一起出席，藉此可拉近关系，更可把你的方案直接地与决策者面陈。而最大的优点，就是可把客户请离他们的“主场”。

跟足球比赛一样，“作客”的永远比“主场”的输蚀。占“主场”之利的客户不但容易受到办公室的诸多骚扰：比如电话、电邮、同事；还表现得比较自然。“作客”的肯定难免在谈判过程中处于下风。

但当双方均处于“中立场地”时，谈判便立刻变得均等。对销售的人来说来少了很多包袱。事实，很多大生意也并非在办公室中谈妥，而是在打高尔夫球、进膳、甚至是在娱乐场所中完成交易，正是这原因。

不过，记紧最后生意谈不妥也并非重要，因为有时只是供求失衡的问题。但若能不断为客户表达关心，提供解决方案，甚至建立商业上的友谊，其实你已经得到这个客户了。

发布：2007-05-07 17:00 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]