销售人员如何找到关键负责人

　　销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

　　因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢?有下面几种方法。

　　1.通过现代媒介——互联网查找

　　随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。

　　2.通过客户公司电话查找

　　向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。

　　3.通过熟人介绍

　　在中国这个充满人情关系的国家，有时销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。

　　在接近关键负责人时直接说出推荐人，如“是某某研究院的某某教授让我与您联系的”、“某某公司的总经理某某介绍我来与您见面”……

　　另外，向公司的员工打听也是获得信息的好途径，如门卫甚至清洁人员等。

　　销售人员在拜访客户时，一定要与关键负责人建立信任和好感，进而销售成功。

发布：2007-05-07 17:00 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]