如何细分消费市场以提高营销效率？

随着经济的发展，市场竞争日益加剧，细分消费者市场已经成为必然。但细分消费者市场有许多主要的细分变量，包括地理因素、人文因素、心理因素、行为因素等。不管采用何种市场细分方法，关键的是营销方案和计划要通过进行市场细分识别来进行调整，从而保证企业能够获利。
　　地理细分
　　地理细分要求把市场划分为不同的地理区域单位。公司可以在一个或多个地理区域开展市场营销活动，也可以面向全国或全世界更广泛的区域开展业务活动。地理细分消费者市场是很多公司普遍采用的市场细分方法。地理细分消费者市场要求营销者详细透析地理区域特征和消费群体人文特征，制定有针对性的战略策略措施，进行地理区域本土化市场营销运营。
　　通常地理细分要与人文细分结合起来，以便对于细分市场内的消费者进行更加明确清楚的描述。地理细分抓住了人们日益多样化这一特征，针对区域细分市场的地理特征和人文特征进行分析，进行个性化的市场营销设计，确保市场营销活动的利益最大化，风险最小化。
　　人文细分
　　人文细分消费者市场主要是按市场人文变量进行市场细分，如以年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、社会阶层、收入、职业、教育、宗教、国籍等为基础，划分出不同的消费者群体。由于人文变量与消费者的需求、偏好和使用率等密切相关，因此，人文变量是区分消费者群体最常使用的基础。
　　心理细分
　　在心理细分中，根据消费者的社会阶层、生活方式和个性特点，将消费者划分成不同的群体。有时候，在同一人文群体中，可能会表现出差异极大的心理特征。
　　美国斯坦福咨询中心研究所利用心理图案学，将美国成年人的态度划分为8个群体，包括改革者、有思想者、成就者、尝试者、有信仰者、斗争者、生产者和挣扎者。日本则根据两个关键的消费者特征将社会分成8个细分市场，这两个特征是：生活导向(传统型、职业型、创新型和自主型)和对社会改变的态度(维持型、现实型、配合型和改革型)。
　　心理细分市场在中国最早最典型的案例是长虹彩电，早在改革开放之初，长虹抓住了人们强烈的民族意识而大打民族牌，取得了消费者的认可，甚至得到了整个社会的肯定，不但提升了市场销售量，也极大地提升了品牌价值。那句“以民族昌盛为己任”至今还在部分消费者的脑海里回荡。如果这句广告语放在如今社会，可能是非常低劣的广告，但放在那个特定的时代，却取得了意想不到的效果。
　　行为细分
　　在行为细分中，根据消费者对一件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，将他们划分为不同的群体。
　　以消费者购买决策为例，通常情况下，商家很容易确定购买决策者，但也有些产品的购买决策者的认定不是件容易的事情，这就需要企业进行消费引导，实现消费购买决策的转变。有两个案例至今令人难忘。
还有通过以下行为变量如时机、利益、使用者状况、使用率、购买者准备阶段、态度等不同行为特征来进行市场细分的。

发布：2007-05-07 17:00 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]