心态：决定销售工作质量的关键问题

21世纪可以说是人才竞争的世纪，人们越来越感觉到生存压力的沉重。尤其是刚毕业大学生，找的自己本专业工作的几率犹如买彩票中奖一样难得。在没进入社会时，就报着对社会的不满。何况他们由于观念上的问题，大多数是看不起销售这项工作的。所以不是不努力工作，就是三天两日的跳槽，找工作。也引得企业主们都说80年代以后的人都那么的不敬业。
然而，象征着新一代的新新人类难道真的就是那么天生的不敬业么?我想不是的，做过销售工作的都知道，销售最难过的一关实际上是心态调整这一关。该如何面对自己的羞耻心？又该如何面对顾客无情的拒绝。长期销售业绩不佳的时候更容易出现心理问题，甚至怀疑自己存在的价值。所以，作为新世纪的销售管理者，已经不得不把心态管理纳为重要的管理课题。
销售业绩是一个企业生存的命脉，能创造突出销售业绩的团队更是让企业梦寐以求。但遗憾的是，团队通常存在，但能支撑整个企业，能让企业托以重任的精英型团队却不常在。所以很多企业的老板们总是埋怨没有一个好的销售部经理，销售部经理也经常责备自己的“兵”们不争气，真是累流双行啊!
在这里我们先不去评价谁的是与非。但按常理说，一个销售团队的人员通常来自五湖四海，大家的经验背景各不相同，但世界上不会存在太多的销售天才，所以要想打造和整合出一个优秀的销售团队，销售部经理要是没有些真功夫，也就只能望洋兴叹。
在几年前，销售部经理们一提到如何管理销售团队的时候总是离不开什么话访，销售技巧、产品知识等。但进入21世纪以来，尤其是近两年来，销售部经理们便不经常谈论上诉问题了。因为让他们一天头疼的不在是产品知识与销售技巧，而是销售人员的态度了。尤其是他们在事业上的态度，更让销售部经理们迷惑。
但心态管理又该如何做呢？我们一起来看看下面的例子。
小张是一个刚毕业半年的销售人员，脸上虽然还有些稚气，但在公司的表现却一直很好，每个月都能完成销售经理制定的任务。但是小张最近谈恋爱了，女孩和他同一个公司，在客服部工作。所以，近一个月，小张老是没事有事的往客服部跑。而且一下班就走，已经不在像以前那样努力的准备客户资源了。
可想而知，没多久，小张的销售业绩就开始下滑了。这下不但小张急，连他的经理王萌也跟着急了。王萌非常看好小张，本想年末升他做销售主管的。没想他因为个人原因，销售业绩下降了。于是王萌就给小张上了一堂名为心态培训的教育课。她告诉小张，业绩下降了，是很正常的事情，而且也已经找到了原因。只要自己勇于改正，就会马上好转的。但话虽这么说，但小张却不完全这么认为，他并不觉得自己工作不努力，他在谈客户时依然卖力，他还是觉得是自己在语言技巧或者产品知识上有问题。
时间又过了半个月，但小张的情况依然没有好转，年轻的小张渐渐急噪了起来，有几个客户都是因为他在火候未到的时候采用了“促成”的策略，而放弃了购买。这让小张更加失望，于是王萌经理又找到小张，给他做了一次心态教育。可这次小张很是不接受，觉得就像在上“政治课”。下班后，小张也因为心情不好，经常和女友吵架。夕日温柔体贴的女友也无奈的远离了他。面对着客户的拒绝，聆听着经理的政治课，再加之女友的远离，小张终于崩溃了，他毅然选择了辞职，离开了这个另他伤心、失望的城市。
出现这个案例的结果，小张的经理王萌要负很大的责任。这也是很多销售经理在做心态管理时常犯的错误。把心态管理做成了“政治课”，本是一件销售管理的利器，却变成了一件杀人的凶器。
态度决定高度，由此可见，销售人员的心态决定了其工作效率。只有在态度上做好充分的准备，销售人员才能从容面对工作中的各种挑战，在岗位上作出更佳的业绩。

发布：2007-05-07 17:00 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]