销售漏斗理论

　现代销售中的和十几年前的销售意境有了千差万别的改变。现在，销售人员一次成交的可能性已经便得极低，即便是有交情的老客户，也很难再一次成交。所以对现在的销售人员来说，要想成交，就需要掌握更多的销售技巧来应对各种情况的发生。另外由于销售行为的困难，如何能够和已成交过的客户持续合作，拉近双方的情谊是销售人员必然要思考的问题。开发新客户的成本要高于维系老客户。

　　销售的本质是提供给符合客户要求的产品或服务。所以对销售人员来说，最核心也是最重要的技能就是如何掌握客户的真实需求。成交量高的销售人员与成交量低的销售人员的目的都是为了促成产品的交易，但其中细小的差距决定成交量的高低。例如，一些成交量高的销售人员，会将提问放在第一位，目的是为了了解客户的真实需求，而成交量低的销售人员，则将说放在了第一位，忽略对客户的了解，一味的想通过产品自己产品的优势来让达到让客户购买的目的。只有不断的问，才能了解客户的需求。

　　达成销售是一个连续的动作，通常要经过数次沟通才能最终达成。因此，在进行销售过程中，不妨采用漏斗销售法。在销售前，对可能影响客户决策的因素罗列出来，然后针对每个因素与客户沟通，查看到底是哪些因素是不会影响客户、哪些因素是目前正在影响客户的，这样不仅可以保证销售人员掌握顾客的需求，而且在下次沟通时只要针对那些影响因素进行沟通就可以，避免重复的动作既浪费自己时间和精力，也不会引起客户的方案。例如在通常情况下，影响客户购买的因素可能有功能、价格、售后服务、售前安装等，结合这些因素，逐条询问客户，查看自己的产品与客户所需求的是否吻合。对那些目前还达不到客户标准的项目，可以留作下次沟通时在进行确认。通过反复的沟通，使销售人员最终了解客户的真实需求，提供给客户最符合其要求的产品，达成交易的目的。

　　漏斗理论仅仅作为一个工具来帮助销售人员进行销售，但是，其更大的目的是为了培养销售人员以客户需求为导向的销售思考模式。好的产品不见得是客户需要的产品，即便是相同的产品，也会因为细微的差异导致客户的拒绝。只有发现其中的差异，才能想到解决的办法。而忽略客户对产品的需求。

　　一些经验较为欠缺的销售人员，在前期可以采用这种方法来逐渐培养以客户需求为导向的销售，同时在掌握因应不同类型客户的谈话类型和风格，这样可以有效提升销售人员的能力，促成交易量的提升。

发布：2007-05-07 17:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]