优秀销售人员必备的七大核心技能

销售，最终看的是成绩，到底什么决定了销售人员的潜力呢？许多销售人员对此没有一个清楚的认识，以致销售业绩徘徊不前，无法突破自己的瓶颈。根据行为科学开发出的销售人员应具备的7项核心技能，可以有效地帮助销售人员解决这一问题，以此为参照发现自己的薄弱环节进行有针对性的训练。对销售新手而言，则可以以此为基础来发展自己的销售能力。
一、行业知识
这里的行业知识，是指潜在客户所在的行业与购买产品之间的关系。行业知识还包括对客户所在行业的关注。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以好奇地问：“听说，现在的孩子越来越不好教育了？”其实不过是一句问话，对客户来说是却一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了客户的好感，你们之间的距离已大大缩短。
二、客户利益
所有的产品都有其他竞争对手的产品无法比拟的特征，如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。首先你需要准确理解客户对你产品的需求，然后有针对性地予以介绍。确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得的好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。
三、顾问形象
销售人员在与客户的交谈中，应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验，赢得信赖，促使客户产生购买行为，甚至成为终身的忠实客户。
你不妨回忆一下，当你遇到一些难以解决的问题的时候，你一般都向谁请教。找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为应该请教的对象。分析了具体原因，你就可以从这些地方开始模仿。除了模仿，还要不断增加自己的各种知识，尤其是销售产品的知识，以及所在行业的各种变化。如果你对这些变化有自己的分析，并形成自己的看法，在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。
四、行业权威
无论潜在客户的素质、层次是什么水平，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户的采购决策方面就容易得多，这也是为什么在西方国家，许多行业通常都会授予优秀销售人员一些称号，如产品应用知识专家、客户服务专家的原因。在国家还没有这方面资质鉴定的时候，行业内的某种特殊的认证体系也可以强化这种权威的感觉。
五、沟通技能
在销售核心技能中，沟通技能是一个非常重要的技能。
沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，而是倾听。比倾听更加重要的是在沟通中对人的赞扬。在七个核心实力中，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。
其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。我们可以用以下三个基本的方法反复练习和掌握：
1、回答客户问题之前先加一个“垫子”。
2、承认客户的观点、看法或者问题的合理性。
3、重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解。
当你赞扬客户时，一定要牢记两点：一是要真诚。真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，而且要用稳重的语调、庄重的态度来说。二是要有事实依据，否则会让那些有防范心理准备的客户看透你。
六、客户关系
一般以销售为核心的企业偏重维持长久客户关系，从而不断提升客户的忠诚，让客户终身成为自己的客户，而且还可以不断介绍新客户。这里的客户关系是指可以有效促进销售的客户关系，它包括三个层次：一是客户的亲朋好友；二是客户周围的同事；三是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游。
七、压力推销
要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点。所谓专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的：所有人最担心的事情是被拒绝；所有人最需要的是被接受；为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事；任何人行事之前都会问，此事与我有何相干；任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情；人们只能听到和听从他们理解的话；人们喜欢、相信和信任与他们一样的人；人们经常按照不那么显而易见的理由行事；哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘；任何人都有社会面罩。销售人员充分利用客户的心理状态，有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。

销售是一门覆盖面非常广的艺术，成功的销售员需要掌握多种技能，包括理论和实践等多方面，这既需要在阅读中累积，也需要在实际销售中累积实战经验，日渐丰富，才能让自己在之后的销售生涯中越战越勇，无往不利。

发布：2007-05-07 17:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]