怎么网罗大客户？

销售的目的是为企业带来经济效益，很多企业都采取广撒网的方式，所耗费的人力物力成本就很高。与其费时费力的销售，不如精准的抓住一类客户的需求，精准销售对于一个企业的价值是不言而喻的，精准销售就是要抓住那就是对于销售者而言的最为重要的“猎物”即大客户。
　　一、掌握自身的优势
　　熟悉本公司产品的特点，对需要销售的产品做一个优势劣势分析，在认清别人之前，要将自己的产品分析透彻，有怎样的用途，之前谁使用过这些产品，他们都是哪些客户，反馈的效果如何，对这些信息的掌握能够保证后面的销售工作能够顺利的发展下去。
　　二、获取消息来源
　　多方搜集信息，这一步是基础的工作，一定要踏踏实实的做好，不放过任何可能的线索，并做好一份随时可以整理的客户信息表格，不断的添加新获取的信息，使之成为一个可以不断升级的信息汇总表格。
　　三、管理好目标客户
　　通过将客户分类，衡量一个客户价值的标准，最重要的是客户对公司利润贡献的大小，将所有客户的顺序从大到小进行排序，把精力集中在排名更靠前的客户，这就是著名的“二八法则”中所诠释：20%的客户能带来80%的效益。
　　四、接触客户并与之沟通
　　做一个周详的计划，认真的想好策略，并且在每个阶段都做好回顾总结。
　　沟通的目的是要了解客户愿意购买的条件，在这个过程中不仅要关注客户的反应，而且还要思考并且找出客户表面反应之后的真正用意。最重要的是在整个销售阶段都要致力于找出最有决策权的购买者。在大客户里面找出关键性人物，能够获取他的认同也就意味着离成功更近了一步。
　　五、持之以恒地关注目标
　　欲速则不达，大客户所带来的订单往往需要经历更长的时间，客户的心理也会随着时间的推移发生变化，通过不断的接触，使其了解到做出购买的决策是非常有价值的。被拒绝也并不代表没有希望，客户拒绝的方式有很多种，而在种种拒绝方式背后又隐藏着各种各样的原因。只有了解客户不愿意购买的真正原因，持之以恒的关注目标，才能找出最适宜的解决办法，并最终走向成功。
精准销售的意义在于抓住那些能为企业带来大部分效益的客户，这需要销售人员讲究很多策略，用心与客户打交道，维系住客户与企业的关系，这样才能保证精准销售的效益。

发布：2007-05-07 17:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]