建立管理客户关系必须两手抓

销售员与客户建立良好的关系，是销售员在做客户关系管理的一个前提，更是一个管理平台，假如没有这个平台，销售员根本没法开展业务工作。但这个尺度一旦拿捏不当，会给销售员的工作带来很大的麻烦。比较优秀的销售员就深知其中的道理，在与客户打交道时，对于利益他不断去平衡，在维护公司利益的基础之上，去维护客户利益，在整个工作过程中始终将“情”作为润滑剂，这样有便于更有便于的管理客户，让客户始终按照公司的意愿去做。
于是，销售员要如何建立和管理与客户的关系呢？有两点是必须做的：
　　一、有所为有所不为
　　所谓的“有所为有所不为”就是销售员要保底线，有的事情能做，有的事情绝对不能做。销售员是公司的委托代理人，是代表公司和客户洽谈，与客户建立业务关系的，所以销售员要维护公司的利益，这是毫无疑问的。假如销售员不能正确的认识到这一点，老是拿公司的利益去换取客户的好感，你就是大错特错了。很多销售员就是犯了这个错误，最终给公司造成很大的伤害。
　　对于客户为什么会出卖销售员，销售员从内心想不通，也很伤心，心中想我为他做了这么多，到最后他一下子就把我出卖了。我想对于这个问题，绝不是客户行为的对与错的问题，而人性的本性和客户关系原理的必然产生的结果。我上面说过这是因“利”而缔结的关系，一切行为肯定以利益为导向。假如销售员不能理解这一点，永远也无法和客户建立良好的关系。
　　二、弄清楚客户管理和客户服务的区别
　　客户管理是站在公司的立场考虑问题，要求客户要按照公司的销售政策执行。客户的销售行为要符合公司的要求，不得做出任何越轨行为，客户一旦有问题公司就要立即予以纠正。客户服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助客户解决问题。
　　两者之间的关系为——对客户服务的目的，是为了能很好管理客户。
　　问题是很多销售员分不清两者的概念，会出现错位的现象。有的销售员变成政府的行政人员，一味的压制客户，客户提出这种意见和要求都不予以理睬，这就是只知道对客户管理，但不知道给客户服务。而有的销售员为了能和客户建立良好的关系，对客户提出的问题，不计成本的，要求公司予以采纳，甚至不惜损害公司的利益，这就变成了客户代表。这两种行为都是不可取的，都会严重伤害到公司的利益。
　　如何正确与客户建立关系，就必须要两手抓，一手抓客户管理，一手抓客户服务、一边是对客户的帮助，这是让客户如何经营生意的圣经；而另一边，是悬挂着不轻易伤人的宝剑，这就是对客户的管理控制。只有把握好对客户的帮控，使用两手抓，才能做好对客户的管理，才能正确的和客户建立关系，进而维护公司利益和发展。

发布：2007-05-07 17:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]