怎么用客户听得懂的话与之沟通？

销售人员在进入公司或者在公司推出新产品时，都会接受产品培训，产品经理或者技术人员会很清楚地告诉他们公司的产品是什么，具备什么样的特点和功能，也许还会告诉销售人员这些产品是针对什么人群设计的。假设这个培训做得很好，销售人员也都听懂了，记住了，就能很好地销售这些产品了吗？不能。很多做销售的朋友都遇到过，就是具备了产品知识，却不能有效地和客户进行沟通，导致无法让客户信任而产品卖不出去。
造成上述情况的原因主要有两个：销售人员没有用客户感兴趣的语言和他沟通，更没有用客户听得懂的语言和他沟通。
　　所以，虽然销售人员说了很多，但客户却不懂你的意思。仅有产品知识，还不足以销售人员与客户进行有效沟通，对于很多客户来说，产品知识是听不懂的，销售人员需要把它转化成客户听得懂的语言。这需要从这两个方面着手：
　　从客户角度重新认识产品知识
　　客户认识一件产品是从这件产品带给自己的利益开始的，在采购时，客户确实也会关心产品的特点和技术性能，那是在客户确认产品对他们有价值之后，他们了解这些技术性能，不过是为了考察自己的利益是否能够实现。
　　销售人员学习产品时是从其特点和技术性能开始的，很多公司甚至没有进行利益的转化，所以在销售时，销售人员常常在客户还没有解决“我需要这个产品吗”这个问题之前，就开始大讲特讲产品的技术如何先进、材料如何优越，结果只能是白费口舌。客户购买的不是产品，而是利益，因此，客户认识产品也是从利益开始的。如果你不知道自己产品的利益，就难以和客户沟通!
　　所以，在产品培训之后，坐下来认真想一想，客户为什么会购买这个产品?产品的特点和技术优势能给客户带来什么价值？然后，先用价值语言打动客户，再去讲你的技术优势和特点，你的沟通才会有效。
　　把产品知识转化成销售话术
　　在知道客户购买的是利益、知道客户的思维逻辑之后，销售人员就要按照客户的逻辑重新组织公司特点和产品知识的话术。在这里，销售人员要做两件事：一件是将销售人员学过的公司特点和产品的功能及特点翻译成客户价值，也就是能给客户带来的利益；另一件事就是将晦涩的技术术语翻译成客户能听懂的通俗语言。
　　销售人员面对的很多客户，大部分都不具备技术背景，因此太多的技术术语会让客户一头雾水，而客户很难决定去购买一件他搞不懂的东西。能用通俗的语言和客户交流非常重要，因为技术术语一般只适合与工程师交流。而销售人员知道，能否得到订单更多地取决于公司的管理者，管理者通常对技术并不十分了解。如果销售人员只会用技术术语交流，就失去了影响关键决策者的机会。
　　因此，学会和非技术人员交流，学会交流利益而不仅仅是产品性能，能大大提高销售人员对客户的影响力。
当销售人员从客户利益的角度去描述这些特点时，这些特点就与客户高度相关了，这样的描述才能使销售人员的特点在客户眼中生动起来，变得富有吸引力。
　　实际上，在和客户交流时，不是销售人员自己懂自己在说什么就可以了，关键是要让客户懂销售人员在说什么，这就需要销售人员用客户听得懂的语言去交流。

发布：2007-05-07 17:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]