销售成败取决于这三大要素

销售理论和销售过程可以分为学院派和精神派两大类，学院派讲究勤奋专业谨慎等素质，精神派讲究精神激励，认为精神胜利是现实胜利的一半。然，“理论派”也要，“精神派”也罢，都需要内外结合，才能销售制胜。笔勤劳、质朴，心态平稳只是基础要素或者基本要求，起到主导销售往往并非这些因素，那么，最重要的要素是什么呢？
　　第一重要因素：精准的判断力
　　判断力的标准就是看得到问题所在，所处的形势，什么时候该做什么事情，说什么话。这个区别于战略观和全局观。不能说战略不重要，全局不重要，但对销售人员来讲，看的到关键问题是最重要的。比如对于渠道、产品、竞争等因素的的考虑，如果仅仅从理论来进行分析，似乎效果并不好。对于渠道管理、产品组合的调整，仅仅销售的角度来分析很多时候几乎感觉不用什么变化或以不变应万变就可以了。最终，“温水煮青蛙”也不知道怎么就“丧命”了。“判断力”其实跟读多少书没有什么关系。它是一种社会性的表现，特别是一些“个别事物”上。如果没有这方面的经验和历练，就算是有再深厚的专业知识，也只会表现在纸上。
　　第二重要因素：分清核心要素
　　如果你是一位老销售人员，那么，我问你，开一家店最重要的两个要素是什么？先不要急，想一想再回答。如果你跟我说，要选个什么知名品牌，要怎么进行包装、宣传，人员怎么进行培训，促销等等；更有甚者，要进行生产、注册品牌、公司进行全方位运作，那么，只能说明你还是一个外行。在初期，这些其实并不那么重要，重要的只有两个要素，第一：货源；第二：店址。其他的相比这两项，差十万八千里。
　　如果从服装相关行业看，我所说的货源，包括了价格、产品线、组合、款式、时尚度、产品开发速度，最重要的还是时尚度和产品开发速度。说到店址，有的人在跟商场的招商部谈合同的时候，只顾纠缠于价格，价格，但实际上，租金远远不是最重要的。如果没有人气，没有购买力、没有目标消费群，就算不用租金你又能赚多少钱呢？
　　因此，要达成销售做的完美，直指问题的核心是第二重要的因素。
　　第三重要因素：足够高的情商
　　说到“成功”人士，大家都觉得了不起，媒体大都将其吹成了一个“神”，但“神”也要落到凡间，也要吃饭、睡觉，也是一个常人。但这些人中，保持长期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好——待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力、等等，这就是情绪智力，通常叫做“情商”。
　　现代社会，人们在紧张的工作和生活中会面临很大压力，导致情绪紧张，难以释放，一旦遇到什么事情激发了情绪，一时爆发难以就控制了。需要强调的是，控制自己并不是逆来顺受、忍气吞声。而是在一切无关大局，不起根本作用的事情上能够忍让，站在维持长远关系的角度来进行“理智”的处理。
　　三国中，刘备文不及诸葛、武不过关张，但却能与曹魏、东吴形成“三足鼎立”之势，靠的是什么？靠的不是智商，聪明，而是“控制自己和影响别人”。一个人再有能耐，也不能完全凭一己之力改变时局。所以说，控制自己才能影响他人，否则，一切的生意都会毁于一旦，不管你多努力，多勤奋。这就是决定销售成败的第三大因素——情商。
任何事情，其主要影响因素大致不会超过三点，如果有人给你列出的所谓意义、目的、关键问题等一下超过了六七八条，你也不必相信，就算你相信了，倾力去实施了，也会导致晕头转向，不知所云。
任何事情的影响因素主要也就两三点，不会很多，只要抓住这几个主要因素予以解决，那事情也就好办了。销售亦如此。销售是一个包含多种知识技能的行业，影响因素很多，但其主体是销售人员，是人，所以，只要能解决人体本身的一些因素，放眼销售，也就不再是那样“高不可攀”了。

发布：2007-05-07 17:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]