专业销售人员应该懂的技术模块

前面讲“销售是门技术，是由很多技术子模块构成的，按照这些模块有计划地学习，就会事半功倍”；然后给出方法“吸星大法”：读书笔记、工作日记、分档保存、维护目录收发由心；接下来就该给工具了，“销售技能模块”到底有哪些？
　　行业不同，企业规模不同，“销售技能模块”、“分档模型”多少会有些细节差异，但大框架上是一致的。整个销售知识系统分为如下四条主线，大家可以先建立个概念和框架，然后进一步了解模块。
　　作为一名销售人应知应会的销售知识模块(以快消品为例)大致如此，其他一些特例和专项内容如导购人员技能、社区促销技能、赊销企业账款管理技能等，可依企业和个体实际情况再做补充。再长的路也长不过双脚，只要方法对，有恒心，销售“老鸟”就可以练成。
　　第一、企业知识模块
　　让新人认识企业、了解企业，融入企业文化，树立对企业的信心和荣誉感。这条主线与销售技能无关，可由企业培训部自行研发，形成标准课程，对刚入职的新人进行标准化培训。对销售人而言，这些内容的学习是“政治需要”，必须过关。
　　第二、基本职业素质知识模块
　　提升职业素养，规范新人的听、说、读、写、行。此类课程市场上已经有很多成熟的音像文字教材，可由企业培训部引进并修改，转化为标准课程进行内部标准化培训。对销售人而言，这些课程偏于形式，熟练掌握为我所用就好，不必走火入魔下太多功夫(一线服务人员除外)。
　　第三、市场操作技能知识模块
　　销售人员管市场，需要学习市场管理的基本知识、规范步骤和常用工具，更需要掌握可能遇到的市场难题如何解决的预案。这条主线要分渠道展开——经销商管理、零店线路管理、商超谈判管理等，各渠道有不同的应知应会内容。另外，还包括区域市场管理。
　　这条主线应该是学习的重点，对企业而言要以外部师资课程引进和内部自身总结研发两种形式进行，针对销售人的不同岗位分阶次进行，最重要的是知识的传承积累和内化。对销售人而言，这条主线应该是用“吸星大法”分档保存的主要方向。
　　第四、管理技能知识模块
销售人从市场执行上升到团队管理角色，需要初步掌握的管理知识和管理工具。管理本身有艺术的成份，但也有很多可以固化的方法和工具，企业应注重培训固化的工具，不在于给员工讲多少高深的管理理论，而在于他们学习之后使用了多少管理工具，也应采用外请内研的方法逐渐形成自己的课程体系，分阶次进行。对销售人而言，学管理要注重实际操练，管理方法和工具不实际操练是学不会的，先使用基本的管理工具，入门了再提升管理艺术。
所谓的销售技术模块，其实也就是结合理论和实际操作自我总结的一些经验教训，取长补短，在销售的实际应用中不断完善和提高。这也要求销售人员有很强的学习和自我总结能力，才能在销售活动中活学活用，把知识转化为销售业绩。

发布：2007-05-07 17:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]