销售菜鸟应该避免的十大销售方式（一）

销售是一门复杂的艺术，复杂度高、影响因素众多，但除去大量客观因素，影响销售的主观成功因素其实也很简单：取决于销售人员的态度和销售技巧。销售新手由于经验欠缺或者急于签单，所作所为往往出现偏差而致徒劳无功。在此，总结销售新手常犯的一些重要失误，给刚入行的新人们提供一些参考，也希望新入行的销售人员能警惕，减少这样的失误。
　　一、忽略倾听客户意见
　　销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。
　　根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。
　　二、急于介绍产品
　　“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售新手向首位接电话或见到的人大力宣讲自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。
　　我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格，技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最关注的因素也不一样。例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影；有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。
　　其实，在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。而且，在前期拜访特别是第一次拜访时，介绍产品不应该是交谈的重点。一次面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
　　三、臆想客户需求
　　正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰，不能真正了解客户的真实想法，这其实是挖掘客户需求的深度不够。这需要多问客户几个为什么，从而真正了解客户的实际需求，减少不必要的时间和精力的浪费。
　　四、过早涉及价格
　　价格是客户最关心的购买因素之一。过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道，过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。随着沟通的深入，降价要求始终贯穿于商务活动中，过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。
　　所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再成为降价的合理理由。
　　五、客户总是对的
　　“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质，因为在很多时候客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。
　　在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。需求是同客户的长远目标一致的，是长期稳定的，是同其内在价值追求相一致的;需要则不同，是短期性的，甚至是一次性的，更为随意而无法坚持。需要通常都非常具体，并且对解决方法也有明确的描述。
　　所以，销售人员应该关注客户的长期目标，而非短期的需要;应该关注客户稳定的核心需求，而非随机的临时需要;应该关注能够满足的需求，而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础，才能合理对待客户的要求。

发布：2007-05-07 17:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]